以“黑猫宅急便”闻名的Yamato运输公司，当初在开发“指定时间宅配到府服务”过程中，曾经针对日本通运等竞争对手的可能策略模式进行分析，希望能够减轻对手的同质化竞争所造成的损失。

该公司的开发专案团队认为，若将宅配服务时间设定成中午前、中午后及夜晚等三个时段，其他竞争对手很容易就跟风模仿，因此决定采取一天六个时段、且不加收额外服务费用的配送服务模式。

Yamato 运输公司于1998 年6 月开始在日本全国导入这项新服务，备受顾客好评；竞争对手日本运通则延迟一个多月后才开始“指定时间宅配到府服务”，但宅配时间仅有三个时段，无法完全满足顾客需求。

由此可知，在竞争激烈的商场上，企业除了建构本身的核心能力，预测竞争对手的一举一动，进而出奇制胜，亦成为重要的策略课题。

近几年来，企业经常用来预测竞争对手的商业作战演习(Business War Games)，大多以电脑模拟的胜利方程式及赛局理论的数学方程式为基础，这使得企业必须耗费大量人力与金钱来进行繁杂的计算分析，脱离策略思考的本质。

本书提出的“角色扮演型作战演习”，以心理学为基础，设定四个简单原则来预测竞争对手的行动模式，不但可大幅提升作战演习的准确度与深度，也能够降低导入作战演习的成本；这使得中小企业也能够活用作战演习来改善本身的策略分析品质，进而与大企业并驾齐驱。

我个人认为，本书对于企业在拟定经营策略的实务上有下列几个贡献：

第一，促进组织内部对外部资讯的整合。作战演习有助于挖掘围绕于竞争对手周边的相关资讯，包括市场需求、产业技术、供应厂商的生产状态及通路商的库存状况等；而专案团队成员也将透过作战演习的执行过程共享外部资讯，并扩散至组织全体，使得企业内部不致产生资讯落差的现象。

第二，促进全员参与沟通并凝聚组织向心力。参与作战演习的成员除了高阶管理阶层，还包括具专业知识的中阶经理人；因此，企业经营者能够透过作战演习，强化与现场人员直接沟通的管道，凝聚组织向心力。

第三，回归企业提升深层竞争力的本质。透过作战演习，能使企业摆脱金融游戏的泥淖，重新以品质、成本及生产力等深层竞争力指标来检视企业体质，回归永续经营的本质。

基于上述理由，本人诚挚推荐本书，希望读者能经由本书来体验商业作战演习的乐趣。

魏聪哲（作者为台湾中华经济研究院助研究员）

竞争对手最可能采取什么行动？

要回答以下三个问题，必须把作战演习的焦点放在竞争对手最可能采取的反应上，才能大幅提供演习的预测能力。

问题一：

竞争对手对于现有的市场地位是否满意？

波特的理论认为，当管理阶层假设公司的策略有效，而且其市场定位非常健全时，就比较不会用激烈的方式重新订定策略。这是常识。

要预估志得意满的管理阶层未来行动，比预估一家正在经历各种重新调整、组织再造和更换领导人的公司来得容易；但要判断管理阶层对于公司市场定位心理抱持何种想法，并非易事。

我们必须注意，千万不可过度依赖年报，以此做为回答上述问题的情报来源，而是要把年报想像成你在时尚杂志上看到的光鲜亮丽封面：模特儿和明星全都经过修饰，到了一种近乎梦幻的程度。

暂时撇开数字的内容，年报基本上就是对大众进行宣传的文宣；在这里针对的对象是投资人。我认为年报仅在连续几年看下来时才有用；比较历年来“执行长的话”，也许可以了解哪些议题是暂时性的，哪些又是策略性的。

第一次接触到情报技巧的人面对第一个问题时，通常答案是否定的。他们根据的事实是，多数执行长总是表达出需要改善、提升、改变、面对挑战等等。

但经验却说，多数的执行长实际进行改善、提升或改变的幅度却少之又少（削减成本不算是策略的改变）。当你要评断管理阶层的心理状态时，甚至连绩效指标都可能误导你。

执行长总有方法为绩效不振提供合理解释，诸如归咎于广泛的经济趋势（衰退、需求减缓）、当地的条件（利率居高不下、法规限制拉紧）、暂时性议题（生产制造面的不幸事故、品质问题）、太阳黑子、恶灵，随便什么都好，只要不是他们的策略有问题就好。

当然，这个论点不适用于新任执行长。因此，我们要从一个实用的假设出发，认定公司对于自身的策略甚为满意，不会发生任何剧烈的变化（一直要等到发生危机、高阶主管被迫离开为止），然后我们寻找不认同的迹象，借此否定这项假设。

这项假设有很多例外，安迪‧葛洛夫（Andy Grove ）重新领导英特尔（Intel ）从记忆晶片迈向微处理器就是传奇范例；但葛洛夫可是货真价实的传奇领导人。

四角模型和神经学研究中有几项元素，可协助经理人回答这个问题。

管理阶层的假设是项关键元素，另外有既有的目标（对应绩效）、企业的自我形象（可从澳门威尼斯人赌场官网、信条、信仰和价值体系中一窥端倪）、和市场趋势相比之下的企业能力（尤其是技术面）、企业内部对策略的认同程度、关键人员的聘用与解聘流程、担当大任的高阶主管近期表现、公司主管针对公司（或是事业单位）发表的公开发言，以及其他人对这位主管的看法（充满野心？竞逐最高职位？好人？冷酷无情？）

回答第一个问题关注的是以下的预测：让团队了解要期待的是大型的行动或反应，还是补充型的行动╱小型反应。

问题二：

竞争对手的敏感议题为何？

波特从哪些议题会激发出竞争对手最强烈、最有效的回应来谈敏感议题。他提到情绪性议题、强烈的信仰，以及“不可说”的议题（例如攻击微软作业系统）等。

敏感议题的神经学基础脉络非常清楚：研究证明，在强烈的情绪状态或强有力的驱动因子之下，人们会做出短视的选择。了解哪些状态会让竞争对手“敏感”，可让企业避免采取错误行动。

了解竞争对手敏感议题有用之处，不仅因为这是明智的建议、能避开引发过度反应的行动，更因为当中具备强大的预测能力：我们可以信心满满地宣告，直言竞争对手确实会采取哪些行动（如果这可透过我们的行动诱发的话）。

要回答第二个问题，必须仰赖驱动因素角落的情报，一如仰赖策略角落（哪些地理市场最重要？哪些产品是未来成长的关键？哪些现金流至关重要？）检视竞争对手把焦点放在哪些能力上，也可提供敏感议题的线索。

同样的，重要的是，要设法理解对手管理阶层对于产业走向和哪些领域是企业成长关键有何假设。根据神经学，我们知道高阶主管个人的情感联系在公司未来的行为模式上占有一席之地，因此，理性的重要退居次位。

如果某位主管负责的部门与你相抗衡，他在你设定的产品、区块或国家中首先发动行动，他的情绪造成的决策效果，会强过客观成本效益分析显示的结果。根据本项心理学研究判断，他可能根本没有执行成本效益计算。

问题三：

竞争对手的盲点为何？

人们善于说服自己（以及他人），认定他们希望发生的事情未来一定会发生。这类带有动机的认知，在阶层式的企业尤其明显；在这些组织中，位高权重的经理人可动员可观的资源，完全不需要他人核可。

但盲点是过时的假设、无效的执行方式，以及受到强有力的高阶主管或澳门威尼斯人赌场官网和信条支持、完全罔顾市场证据说应该扬弃或至少大幅修正，以适应新现实的期待式信念。

回答第三个问题，能让团队得以在确定程度极高的情形下做出预测，知道竞争对手将不会做出哪些举动，因为这些行动并无价值，或者这类行动造成的结果，将会让竞争对手陷入不想面对的局面。

找到竞争对手的盲点，是最高层次的情报分析，需要更实际地分析产业的走向，超越竞争对手的分析。请回想一下本章开头时提到的产业失衡分析。

对手的高阶主管不断讨论“产业议题”，但他们是否真正看到失衡的倾向，了解压力正从他们的脚下开始累积？找到竞争对手的盲点，让你能进入作战演习的下个步骤：有意地利用竞争对手的否认与无知，设计出反制行动。

盲点的概念和熊彼得、科斯纳的市场处于失衡状态的观点一致，在这里，对手的无知和错误会让警觉性较高的企业获利。想一想IBM 和戴尔（Dell ）。

在戴尔发展的早期，IBM 有能力轻易就收拾这家小公司；这家公司以转售商之姿迅速崛起，转售的正是IBM 电脑。

IBM 从来不想拦阻戴尔，之后，随着戴尔因直销模式日渐壮大，IBM 终于无力以类似的手法强烈回应，因为戴尔的直销模式是合法成立的，但若套用在第三方经销商（所谓的转售商）却不然。IBM 在转入直销模式时面对的取舍条件代价非常高昂。

然而，这些取舍并非不可克服，IBM 于1998 年开始发动的直销模式，提供最好的明证。在这之前，戴尔无疑是美国境内个人电脑的龙头，销售额达180 亿美元，利润比主要的对手加起来还高两倍。

阻止IBM 对付戴尔的不是取舍的问题，而是盲点：IBM 不相信消费者已经精到宁愿接受直销、而不愿接受转售商的服务。

或者，我们可以来看看另一个更近期的案例：门票专卖公司（Ticketmaster ）。三十年来，这家公司是美国大型活动门票销售的领导者。这家企业错过了次级的线上转售市场兴起（持票人在这个市场拍卖他们手中的门票），这个市场一开始是由网路新创公司带头，之后则由集票中心（StudHub） 独占鳌头。

2007 年，集票中心从门票专卖公司手上夺走销售棒球大联盟门票转售的业务。门票专卖公司假设，它拥有的广泛经销和据点，会让活动单位不会想要自己来卖门票。

然而，转售市场不过是无所不在的网际网路创造的趋势开端。2008 年，占门票专卖公司营业额15% 的音乐会承办事业部现场国度（Live Nation ），宣布2009 年起要自行销售其主办音乐会之门票。@待续…

摘编自 《看穿对手的商业战术》 美商麦格罗.希尔国际股份有限公司 台湾分公司 提供 (//www.dajiyuan.com)