韩紫卿:一堂谈判课

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【大澳门威尼斯人赌场官网9月12日讯】这学期我在法学院选修了一门叫做“谈判”的课程。本周第一次上课,教授就让我们做“实战演习”。所给的场景是:国家A和国家B同时向国家C输出石油,每个月A和B都要定当月的油价。油价的选择有三种,分别是60美元/桶,120美元/桶和180美元/桶。 油价较低的国家获利也较多。如果两个国家都把油价定在180美元/桶,那则将会是一个双赢的局面。但是, 因为最近国家A和国家B刚刚断绝了外交,两国间缺乏对彼此的信任,但是两国有一次在国际贸易会上面对面谈油价的机会。我们这些学生被分为A和B两组,并被要求把自己想像成政府官员,任期为八个月。我们的目标是尽量把自己国家的经济利益最大化。

我们组代表国家A,在和国家B的代表面谈时,双方都同意把油价定在180美元/桶。这样双赢的局面一直持续到第六个月。到了第七个月,我们组的几个学生提出是时候单方降价了。根据所给的条件,如果我们的油价低于对方的油价,我们就可以卖出更多的石油,获得更高的利润。但是我觉得这个主意很不妥,因为如果我们突然单方降价,我们就破坏了这份新建立起来的信任,而这不利于维持一种长期的良性关系。可是其他的同学说,反正八个月期满,我们就结束任务了。我反对说,那样一来,我们会给继任者留下一个烂摊子。他们将面临两种选择:要么重建对方对我们的信任,重新把双方带回双赢的格局;要么破罐破摔,两方都因为对对方丧失了信心而不敢冒险,又不想让对方获利,以致于就一直停留在60美元/桶的水平。结果投票表决,更多的人同意单方毁约。结果在第七月,我们单方把油价降到120美元/桶,而对方仍然保持在180美元/桶。可以想像,到了第八月,原有的信任荡然无存,双方都把油价降到了60美元/桶。那时候,我真感觉自己的价值观受到了冲击,甚至产生了放弃这门课的念头。

到教授点评的时候,出乎意料的,教授宣布我们刚刚被本国政府回聘,还要再工作四个月。而且,他明确表示,希望在这接下来的四个月中,我们考虑长远,包括我们自己和国家的名誉,还有后继者。当然,他指出这些并不是单纯的出于道德的考虑。他给我们算了一笔经济账,争取双赢的局面对各方面经济上都是最有力的,而要想达到这一目的,双方需要诚信。我有些后悔没有坚持自己的主张,但我还是感到很欣慰。
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