首先想请问各位知道今天是农历初几吗？贵公司今天适不适合开始行销呢？我会问“贵公司今天适不适合开始行销”这个问题是有典故的，因为从我开始担任行销管理顾问为中小企业解决产品卖不好的问题之后，就经常听到以下几种对于何时才应该开始做行销的说法：“我认为我们公司应该先把销售通路铺好后再开始行销”、“也许我应该先把产品的品牌与知名度打出去之后才开始行销”、“我觉得我们公司应该先把产品搞好之后才开始行销”、“等我先把产品包装纸盒做好之后在开始行销”。而每当我听到类似讲法的时候，我都不禁想问难道产品行销跟农历初二、十六拜土地公一样也应该看日子？那贵公司需不需要也挑个黄道吉日才决定今天可不可以赚钱？有时候我甚至想建议那些算命大师，可以考虑在农民历加上“宜行销”或“忌行销”的批注，也许真的会有人这样来选日子。

其实这种主管对于产品行销以上述种种说法开始推托的行为，套一个政治上常用的名词来讲就是做“假议题”，因为根据我的经验指出，提出这些问题只是这些主管虽然在口头上认同并且希望公司应该做些跟行销有关（Marketing Like）的事情，却总是能在有意或无意识中找到很多理由与借口（Excuse）去延缓并阻碍正式动手去做，一般我对这种人的诊断结果是“产品行销自闭症”，治病的方式很简单，只需要由这种主管提出行销目标，然后根据目标编列合理的行销预算，接着请这位主管在这一段时间出国去散散心不要过问行销的事情，过一阵子回来公司就会发现原来跨出行销的第一步并不如想像中那么困难与恐怖。

很多公司“生老病死”的过程是这样的：先有创业构想后花钱自行研发产品或者由其他发明家那边取得技术与销售权利，同时间会花些小钱为产品包装并印制型录，公司的工商登记申请与办公室的装潢布置大概也是在这个阶段的前后同时完成，然后花了最多的资金在人事薪资之后，现代的企业还会多一笔网页制作的经费（一般大约是一位会计小姐二～三个月的薪水）

在这些钱都投资了以后如果产品还是卖不好，公司应该会经历的过程是开始利用奖金的激励方式或者扣薪水的威胁方式试着提升业务人员的销售能力，有些企业会尝试着对外寻找经销商或者某些“认识很多人脉”的个体户来帮忙销售，这种行为可以视为寻找“通路”的过程，的确有点行销的味道。

到了这种阶段如果销售业绩还是没有起色的话，一般就会开始在“价格”上做些特卖活动或者利用赠品与广告等“促销”手段来冲一下业绩，这样的行为一般来说只是临死前的挣扎，目的无非是希望让低迷已久的士气High一下，医学上称这种状况为“回光返照”现象。通常这种时候公司的营运资金已经用掉 1/2~2/3 以上，而全体员工也处于没有头绪与未来混沌不明的情况，但是好消息是在这个阶段的主管们都会变的谦虚并且愿意相信产品行销真的还重要。

但是您认为当一家公司已经凄惨到了这般田地，那些习惯做假议题的主管就真的会大彻大悟然后开始做行销吗？如果您真的这样期待那保证你大失所望，因为根据我的经验与观察，大部分的主管在这种时候虽然希望我为他们公司“Do Something”，但是其实这个“找行销管理顾问”的过程也是个假议题，因为他真正要的是找到特效药立即止血，如果能让公司马上生龙活虎起来那就更好了，但是！真的有困难，因为主事者还是没变，所以整件事情的格局与方向是不会有变化的。因此在这种时候我比较常听到的说法是“CK，你既然这么会辅导人卖商品，又是行销管理顾问，那也许我可以提供我的商品给你，你好好的帮我销售，赚取比管理顾问更多的利润不是更好？”

有段很有名的话说“人恒过，然后能改”，意思就是说“人类都是有惰性的，如果不是犯了严重错误，哪会用心改正自己的缺点？”这句话说的简单，但是落实在公司的产品行销上，似乎是一个很大的盲点。在Find这本杂志出刊前，我也以相同的思考逻辑与金总编讨论，因为杂志如果等到正式出版了才开始做行销，或者忽略了专栏作者也可以当作话题行销的材料，甚至于没有先透过电视、广播等媒体行销方式来宣传这本杂志，那会很可惜。因为在一本杂志正式出刊之前就可以先有很多造势活动，也就是善加利用“未演就要先轰动”的观念让读者期待这本杂志的推出。很高兴的是，这本杂志不仅要教您如何Find生意或业务上所需要的各种能力，而且在对的人领导之下，相信每天都会是行销的好时候，所以让我们一起期待这本杂志由现代的角度来提供读者正确的知识。

最后我们回过头来看看刚刚那些问题中的“行销”如果都替换为“赚钱”那就变成：“我认为我们公司应该先把销售通路铺好后再开始赚钱”、“也许我应该先把产品的品牌与知名度打出去之后才开始赚钱”、“我觉得我应该先把产品搞好之后才开始赚钱”、“等我先把产品包装纸盒做好之后在开始赚钱”，如果真的要等到那些事情都准备好了才能开始赚钱，你就应该会惊觉这些都是不应该等的事情，因为正常生意人会认为赚钱这种大事不能等。所以如果行销可以帮助你赚钱，而赚钱是一件你不愿意等待的事情，那逻辑上你应该尽早做行销，除非你的潜意识里认为行销无法帮助你赚钱所以宁愿先做假议题。@

行销智慧：农民历上应该每天都写着“宜行销”“忌等待”

“本文作者现为多家中小企业产品行销管理顾问，个人MSN与信箱为 cks1007@msn.com”

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