完全销售与完全回收才能使公司获得真正的利润，缺一不可。

这是一句耳熟能详的台湾谚语，在企业的业务会议中，营业主管都会以这句话来期勉业务人员不要只顾销售，忘了货款回收的重要性。

业务员往往受到销售目标的压力，拚命地推销产品，除了舌粲莲花地说服顾客外，也无所不用其极地使出各种推销手段来推销产品，以完成公司所交付的目标。这样努力销售的结果，常常会疏忽了货款的回收作业，造成货款回收的困难程度，“送货是徒弟，收账才是师傅”的真正涵义在创造一个“完全销售与完全回收”的行销秩序，使销售与回收二种管理项目趋于一致行动。

对一个初次踏入业务推销领域的新业务员来讲，第一个障碍是推销技巧不练达，到处碰壁，等到练就一番功夫，以为可以在市场上随心所欲的时候，却又遇到收款不能顺心如意的困难，其主要原因在于客户使用产品不满意，也就是完全销售体系出现了漏洞，因为客户不满意而造成退货或任意折让的情事发生，当然货款回收也就出现问题了。

完全销售体系作业流程

所以把送货作业讽刺为徒弟的工作，就是表示送货作业不算完全销售体系，如果以业务员拜访一般商店来讲，完全的销售体系应该做好下列作业流程：一、自我介绍并向店家问好；二、陈列区整理、维护与补货；三、货架品、冰柜品整理，缺品补货（不良品下架）；四、库存品项、数量登入“客户进销存管制卡”；五、主动告知缺货品项及预定的补货数量；六、竞品调查；七、促销活动与新产品介绍；八、核对应收账（寄单、收款）；九、感谢店家支持（预告下次拜访时间）。

以上九个程序使商品经过完整的销售过程，同时加入了业务员的正确服务与商品介绍，让顾客付了钱以后满意地享受商品利益，才算是完全的、实际的、有效的销售。在这种情况之下，岂只是送货的作业而已？还怕客户不付款吗？因此，能够做好完全的销售作业与完全的回收作业都算是师傅级的业务员，也只有两种管理作业都做得很圆满，企业的经营才会顺利进行。

有的业务员没有成熟圆满的收账态度，不知如何向客户开口要钱，话到喉咙又吞回去，这样一拖再拖也就影响了货款回收的速度，同时加重了债权的不安全性，因此，企业有必要向业务员灌输完全回收原则和客户的付款心理以及收款技巧，才能造就一个师傅级的业务员。@

摘自 《台湾谚语的管理智慧》 商周出版社 提供
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