“嫌货”是消费者的自卫本能，消费者在购买程序上，会有某一阶段的不确定性，怀疑产品的功能，而提出种种质疑与借口，此时推销员只要技巧的补强其信心，交易必能达成。

在一家百货公司的女装专柜，一位年轻貌美的小姐正聚精会神地注视着一件样式时髦的洋装，穿了又穿，摸了再摸，简直爱不释手，问了问店员价钱，却说颜色不亮丽、式样不美、做工不精。明知这家百货公司的专柜不二价，却又说价钱太贵，没有打折就不买。尽管店员在旁打躬作揖，解释这件衣服的质料、颜色都是走在流行前端，穿在这位小姐身上，更能衬托出气质时尚的仪态。但是她仍然嫌东嫌西，专挑小毛病。如此这般地折腾了半天，丢下一句：“等一下再来看！”就走了。

店员无奈地对店长说：“真摸不清客人的心理，挑了半天，说尽了好话，到头来，一件也没买。”

店长笑了笑，拍拍这位店员的肩膀说：“放心，我敢保证她等一下就回来买，这叫‘嫌货才是买货人’。从那位客人的眼神来看，我敢说，她很喜欢这件衣服，只是她会不时地思索，穿上这件衣服以后会不会比同事更出色？会不会赢得他人赞美的眼光？当她在脑海中产生联想与比较时，如果没有适时地给予引导，说出她内心的欲望，她就会迟迟不敢下决定。”经验老到的店长，以机会教育的方式，点出正确的推销手法，也道出了消费者的购买心理。

果不出所料，那位小姐又出现在专柜前。这时店长含笑地迎接她，把那件衣服往小姐身上一比，亲切地说：“在你比较了那么多家以后，还是你最聪明，这是一件专门为你这种标准身材量身打造的，穿到那里，都会赢得赞美，至于价钱，那不是问题，绝对是物超所值。”客人静静地听，又犹豫了一下，又试穿了一会儿，又要求打折。店长一看时机成熟，拿了一瓶化妆乳液送给她。店长说：“本店以高品味的产品服务顾客，让顾客满意是我们的服务宗旨，所以坚持不打折的原则。为了感谢你的照顾，送你一瓶来自法国的名牌化妆品。”说着，就请店员包装起来，那位客人也不再坚持，付了钱完成了一笔交易。

“会褒的买”

“嫌货才是买货人”是表示，在顾客购买程序上，会有某一阶段的不确定性，并怀疑产品的功能是否如推销者所言，而提出种种质疑或借口，如果他对这种产品有兴趣，就会提出他对产品的批评与看法，这时推销员就必须很有技巧地引用实例或数据来补强他的信心，以减少他的不安定感，促使他下定购买决心，产生购买行动。

所以，“嫌货”本是消费者自卫的本能。另外一句台湾谚语说：“会褒的买”是指赞美商品的人反而不会去购买。

如果把“嫌货才是买货人”应用在人事管理上的话，可以说会批评、提出谏言和改善提案的人，才是企业的福气，如果主管身边尽是一些逢迎奉承、光说甜言蜜语的人，企业的发展迟早会有问题。偏偏某些企业主管都喜欢阿谀之言，没有胸襟去接受善意的批评。古老的谚语倒是看穿了人性的弱点。@

摘自 《台湾谚语的管理智慧》 商周出版社 提供

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