需求层次理论 (Need-hierarchy Theory，又可以翻译为“需求层级理论”) 是亚伯拉罕‧马斯洛 (Abraham Maslow) 提出的社会学理论，大概管理与法律学院的同学都有学过这个学问，原本这个理论是用在研究组织行为与人事激励方面，其中马斯洛将人类的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求等五个层级，相关的说明读者可以在维基百科查询“需求层次理论”就可以查到相当清楚的说明。

人类的社会行为是否都遵循着这五个需求层级？原则上是的，也就是因为这样，所以产品行销可以针对不同需求的群众作区隔。也许您可以回想年轻时到现在对于交通工具需求的变化，就可以发现原来一般人类的消费行为与他的需求有那么密切的关系，因此透过对不同需求层次的消费者给予不同的行销方式，也是另外一种市场区隔的方式。

一、生理需求阶段：一般来说除了脚踏车以外第一个交通工具一定是在二十岁左右的摩托车，因为那时候的你刚考上机车驾照可以合法骑车上路，无论你还在学或者已经踏入社会工作，想要买个摩托车来取代步行或大众运输工具是很自然的想法。大部分这时候还买不起汽车，所以无论是为了缩短交通时间，或者为了随时随地爱去哪就去哪，只要这最基本代步需求被满足就可以了，不会奢望太多。

二、安全需求阶段：当你骑车一段时间之后也许也累积了一些金钱，这时候你开始会思考“人包铁不如铁包人”的道理，但是虽然安全很重要，却也买不起什么好车，所以把出社会几年来的积蓄买一台中古车来开开，不仅比较有安全感，下雨天或者夏天的时候，也不用让家人或女朋友跟你一起在摩托车上吹风日晒的，这种时候交通工具对你来说已经不仅是代步工具，还要讲求舒适与安全了。

三、社交需求阶段：在职场上打滚多年之后，当财务已经日趋稳定就开始需要出席很多很多社交场合，有些人选择搭乘计程车，但是有些人还是喜欢自己开车，不过在社交场合上若开一台中古车似乎不是那么的体面，有这种心态的人，就会开始思考买一台新的国产车，而且在维修方面也比较不用花那么多成本，因此这个阶段的中产阶级的社交需求又让特定的产品有了很好的切入契机。

四、尊重需求阶段：四、五十岁之后一般在一个企业已经是个高阶主管啦，不管公司大小总是会有管理工作要做。不管是为了显示主管的差别或者避免跟员工开相同等级的汽车，这时候怎么可以不买一台BMW来满足一下自己的成就感并且希望获得身边人的一种尊重呢？当然，有些人不需要物质来获得别人的尊重，但是还是有些人需要的，所以针对这种消费族群的行销策略不外乎让他感觉到几十年来的工作努力能透过购买你的产品得到亲友的尊重。

五、自我实现需求阶段：当你的目标消费者已经年收入百万或千万，手上一堆现金的时候，我想没有一台法拉利甚至是一台游艇怎么可以呢？这种阶段的消费者买产品的重点不是在实际，而是在实现他的梦想或者实现大家都想要达到的梦想。但是这个梦想又必须要是稀少的、昂贵的，所以对这种阶段消费者行销产品的重点在于量少质精，而价格就不需要考虑了。

如果上面写的正是您的过程，那反过来您已经知道怎么利用这五个阶段来行销产品了吗？@

行销智慧：马斯络的需求层次理论可以是另外一种市场区隔的方式

“本文作者现为多家中小企业产品行销管理顾问，个人MSN与信箱为 cks1007@msn.com”
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