两岸总算要三通了，拜总统大选之赐，两党候选人都提出促进两岸交流的政策，看来这次是真的开始会有大量大陆游客来台湾消费了。好消息是整个观光旅游市场的潜在消费者变多了，无论是吃喝玩乐或饭店运输各种行业，大家都有更多的商机可以争取，但是大家应该注意的是这个市场的改变并不因为换成蓝色执政就是一个新的蓝海市场，反而在台湾各城市与观光区都纷纷表态“我准备好了”的态度下，这场竞争将会跟电子商务一样很快就会决定胜负，我估计开放三通半年以后商家之间的优劣成败马上就会显示出来，而且会有大者衡大的趋势。

如果谈到中国大陆的旅游会让您想到上海、苏州、杭州等地，那您可以思考看看开放之后，大陆游客对台湾的印象是否还会只停留在阿里山、日月潭、太鲁阁？或者是各观光景点与夜市小吃会形成百家争鸣的局面？大陆游客虽然有机会来台湾了，但是毕竟属于旅游性质，有时间上的考量，所以并不会每个地方都有机会去消费。因此无论您是站在自己一家店或者一间公司来看待这个商机，或者是站在地方政府或一个观光区来迎接大陆游客，都应该有一些正确的态度才有机会在这场因为政策获得的商机中取得最多的利润，因此这一篇文章CK试着由行销最基本的4P观念来找到一些开放两岸三通后台湾业者应该有的思考方式，

产品方面(Product)当然一定要卖台湾产品，这代表的不仅是台湾设计、台湾风格，而且还要是台湾制造，如果大陆观光客到台湾消费时看到的一样是Made In China的产品不知道会有怎样的想法？我想这一波三通带来的大陆同胞对于Made In Taiwan的商品是个大利多，所以对于在台湾还有工厂的厂商，恭喜你们，总算撑到苦尽甘来的时候。我认为“纯正的台湾产品”才会是陆客有兴趣的商品，对于那些进口的商品，也许陆客早在大陆内地或者出国旅游的时后都已经买到不想买了，所以无论如何一定要有浓浓的“台湾味”。另外是在品质方面，千万别把送钱来的大爷当作傻瓜，尽销售些次等劣质货，因为这次三通之后是厂商之间重新洗牌的好时机，而无论是从哪边来的观光客都会有口碑的问题。其他地区的观光客不见得有那么大的数量，但是大陆客将来一定会是台湾最大的观光族群，除非你想得罪最大族群的客户，或者想被宣传为台湾的黑心商店，否则建议您在面对这个最大机会的时候，拿出最好的产品与态度，这样才不会在竞争一段时间之后才发现因为产品品质与服务态度不好而被竞争对手甩到后面了。

价格方面(Price)可以多参考M型策略，也就是说奢华的可以尽量走量少质精服务好的路线，便宜的可以采取薄利多销的方法，这样不仅可以对销售产品作区隔，更可以满足各种心态的陆客需求。因为我相信陆客跟台客一样，喜欢消费的产品不见得一定是特别贵或者特别便宜，因为不管他本身究竟是富是穷，但是每个人买东西都有自己的原则。有些人喜欢逛精品店吃西餐厅，但是可能有些人就是喜欢逛路边摊吃夜市小吃。但是就像产品要注意品质问题，价格策略绝对要重视合理问题，别以为陆客对台湾的产品有多大的需求，就漫天涨价，因为市场资讯其实是很透明的，很多台湾的商品透过网路在大陆已经都能找到很多资讯，如果因为知道是陆客就刻意涨价，那跟以前台湾人到大陆被当作“台巴子”有何不同？我反而认为，可以针对陆客给予不同的优惠组合，甚至于给予促销价格，因为我相信在开放三通之后很多厂商一定会刻意涨价想大赚陆客的人民币，到时候如果有人逆势操作，应该可以得到意想不到的效果。另外一点要特别注意的是，台湾的店家在销售产品的时候很少会注意标明外币价格，这一点其实大陆观光区的店家反而做得比台湾好，所以在此建议店家可以开始在新台币旁边加上人民币、美金、欧元等等价格，别每次都让你的客户买东西还要费神去计算汇率与衡量自己国家的物价。

通路方面(Promotion)必须建立两岸取货的机制，也就是说让这些陆客花钱容易，取货方便。这样的策略好处在于可以大量买、用力的买，而且不用担心搬运不方便与关税等问题。因为两岸三通包含通商、通航、通邮，因此产品的运送将来会更为方便与便宜。建议各商家建立台湾订货大陆取货的机制，而且每个商品一定要想尽办法让陆客可以在商品上面找到贵公司的联络方式，因为商品如果好用，将来陆客要继续订购的时后，才可以透过网址或联络电话找到您。

促销方面(Promotion)当然要把网路部分加进去，就像台湾人要到大陆旅游一样会先上网查询当地的旅游与消费资料，大陆游客难道不会先到台湾的网站查询吗？所以无论是自己公司建立网站，或者透过台湾或大陆的旅游网站或电子商务网站，千万记得要想尽办法让来自对岸的客人知道台湾有你这家厂商。但是台湾的企业很有意思，网站或DM部分除了繁体中文之外，最常见到的都是英文、日文，对于简体中文部分倒是一直刻意的忽略。以我自己代理“网站繁简体中文转码系统”的销售来看，在今年大选完之后的确业绩大幅成长中，表示很多企业已经注意到简体中文在这一波三通商机竞争中的重要性。在把网站与DM的简体中文搞定之后，您必须思考要在哪些媒体作促销，我想一些大陆的媒体将来应该都会透过各种管道开始招揽台湾的广告主，而台湾的电视、报纸也将会有不错的广告业绩，因为据说陆客到台湾很喜欢在饭店看台湾的新闻。另外不管是飞机上的杂志广告、机场的入境大厅广告，都是不错的选择。

面对台湾历史上最大的商机，您准备好了吗？@

行销智慧：迎接大陆商机要实实在在细水长流，别呷紧弄破碗

“本文作者现为多家中小企业产品行销管理顾问，个人MSN与信箱为 cks1007@msn.com”
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