张伟文(Samuel)成功的创业故事，印证着这些看似简单的成功要素：敏锐、运气、努力和君子之道。

编者的话﹕

“华人创业”版介绍海内外华人的创业故事﹐举凡开餐馆超市车行诊所银楼等所有自己当老板经商做大小生意的趣闻轶事﹐无所不包。我们介绍成功和失败的案例﹐请海内外专家为您指引迷津。欢迎来稿欢迎垂询。
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【大澳门威尼斯人赌场官网记者何汉明、陶静瓷采访报道】初见张伟文(Samuel)，从他朗朗的笑声中，你就很容易能感觉出来，这是一个爽快人。张伟文在他的办公室接受我们的采访，在一个多小时的采访中，因为Samuel要临时处理业务，我们的采访至少被打断了4、5次，可见Samuel的忙碌。Samuel说，这样的生活已经历时了十多年，早习惯了。

尽管如此忙碌，却看不到他的脸上有丝毫的倦容，反而显得神采奕奕，倒是有点稀疏的头发“泄露”了这十多年所经历的辛劳。

天上不会掉馅饼

Samuel的创业故事就从“忙”说开， 他说：“老实说，没有天上掉馅饼的，有的人可能会有一些运气，但三分是运气，七分是努力。如果不努力做事，就是给你运气，给你机会也没有用。”

问他有没有感觉累的时候，Samuel说：“直到零四年的时候，我还没有请助理，就一个人，那一年成交了113套房子，那时候我真累死了。”不过，透过他的爽朗笑声，看不到他的疲惫，只看到一种自豪的神情。Samuel说，这样做累是累一点，但这种“累”不但令自己紧贴市场、积累经验和提高对市场的敏锐感，同时这也是对客人最好、最忠诚的服务，赢得了客人的信赖。Samuel说，这十多年下来，90%以上的生意都是熟客介绍的。

现在，Samuel请了四个助理，帮助管理日常的生意。但不管怎么忙，Samuel都没有放弃亲力亲为的原则，现在无论大小客人，在与交易对像谈判时，Samuel一定全程陪同。

目前房地产市场上做得像Samuel这么大的，基本上自己什么都不管了，只是在签合约时露一下面，见一下客户。但Samuel说：“我不同，每个Offer(出价)我都去谈。因为谈判就是经验，怎么可能交给秘书去做呢？另外，人家赏识你，但你都不出来，人家为什么要请你呢？我们做服务行业都要对客人有一个交代。”

大三就考取了房地产经纪牌

回顾Samuel的创业历程可以看出，像大多数成功的商业人士一样，Samuel对经济有一种天然的兴趣和敏锐触觉。从香港移民来到温哥华后，Samuel读大学时的专业是经济，他说：“我是1995年开始进入（房地产经纪）这一行，当时还在读大学三年级，那时就考了（房地产经纪）牌，开始一边读书，一边看看房地产是怎么一回事。”

“为什么想去考牌？我是从香港过来的，香港总体上都是靠房地产，不管大小，大多数企业都牵扯到房地产，是靠房地产起家的。我在读经济的时候就看到了，房地产有很稳固的增长前景，我就因为这个原因进来了。”

好运气给自己一个好的开始

Samuel坦诚的说，开始创业的时候自己还是有一些运气的，“当然刚进来的时候是有困难的。老实说，我刚移民过来的时候还在读书，很年轻，那时候谁给你（代理）买房子？所以（开始时）一般都是亲戚朋友介绍，但都是有限的。只有你做得好，才有长远的。”

Samuel的第一套成功的代理个案是帮妈妈的一个朋友买房子。他说：“第一套房子是替我妈的朋友买房子，一百五十万，当时很贵。我妈的朋友也是做房地产的，在香港，她就觉得我介绍给她的这个房子不错，最后她就买下来了。”

Samuel说，因为自己是新人，所以当时很谨慎，很多细节都考虑进去了，所以尽管妈妈的朋友是房地产方面的行家，她对自己的工作还是很满意的。

房地产经纪起码要“熬”三年

Samuel认为，房地产经纪人的初创期起码要历时三年，三年后才能成为一个成熟的经纪人，才能建立自己的口碑。他说：“我觉得房地产（业内的口碑）起码得三、四年以后，多少人第一年进来就能做很多（成交）的？因为（房地产经纪）公司不会把客人给你，都是你自己去找客户。”

Samuel于1995年进入地产行业时，正好是温哥华房地产市场的淡静期，对于一个新手来说，其难度可想而知。Samuel说那时很多新手一年下来也就是一、两套的成交量；或者是自己家里换房子了，为省经纪费，自己就考牌做经纪了。

Samuel称，开始的几年自己还是比较幸运的：“其实对我来讲，开始的时候还是有生意做的，因为身边的亲戚朋友有些那个时候要买卖房子，但成交不算多，（佣金的收入）就像在外面打份工一样。”Samuel说﹐自己第一年大概卖出了九到十套房子，第二年也差不多，第三年才开始多起来了。

Samuel认为﹐一个成熟的房地产经纪人，要能够知道客人的真正要求是什么，他说：“我听一些客人说，直到看了一百套、两百套，甚至三百套房子，才买到一套。（客人）真是那么挑吗？可能（客人）根本没有什么概念，看完了才想到可能是要哪种（房子）。”这时有经验的经纪人就会事先帮助客人理清他真正要的是什么。他举例说：“有的时候（客人）要买七、八十万的房子，你带他看一百万以上的，你根本就在浪费（双方的）时间。”

有经验与没经验的经纪之区别

目前，房地产经纪行业竞争很激烈，不少客户也把找经纪的重点放在经纪费的多少上：“有一些人（客户）有误会，他问的第一句话就是：你经纪费多少。”而有些经纪人也通过恶性竞争来抢客户。
Samuel表示，其实，有经验的经纪和没经验的经纪所提供的服务差别太大了。他举例说：“我们曾经买一个投资的地皮，房主的经纪人卖给我们的时候，看得出来他不知道市场上面到底值多少钱。还有，他也不知道（这块地皮）以后能发展成什么。我看到他挂出来后，我们就买了，一百万元左右。”

“我们签了合同，付了五万定金。我转身就去找发展商，我们知道他们要那个地皮，我们卖（给他们）一百六十一万，我们只是卖合同，就加了六十一万，那房东不是吃大亏了吗？他省了几千块经纪费，但他亏了多少？这就是经验。找一个有经验的，还是找一个没经验的、便宜的，你找哪一个﹖这样的教训很多，太多了。”

君子爱财，取之有道

为什么能做到目前这么大，除了勤奋和经验外，Samuel认为，还有一个很重要的因素，就是做生意也要讲道德，也就是古人讲的“君子爱财，取之有道。”经纪人有时会给人一种误解，为了促成双方成交，都会有意无意的隐瞒一些事实。Samuel说他绝不会做：“以前的大麻屋，早期很多（房主要求）不公开这个，我说不行，（你委托）我做就一定要公开。”

“我觉得做生意是长远的，不是那种一两次骗人就走的那种，我不是这样，这样做对自己的良心会有压力，我不想做这个，我宁愿做长远的。老实说，我们做得那么大金额，很容易就迷失了。”

Samuel还是用提到过的那块地皮为例，一百六十一万转手，为什么不自己直接卖呢？自己明明知道这块地市值接近二百万，为什么钱不自己赚，而是要用客人的名誉去买卖，让客人赚大头，自己仅仅赚这点经纪费呢？自己又不是没有能力买。因为自己不想骗客人，别人委托你做生意，你却在算计着，Samuel说他做不出来： “我觉得我做事就是这样，我觉得我应该赚的经纪费，我该多少就多少，我不应该拿的，我就不拿，我拿的是明明白白的钱，我做事就是这样的，明明白白。”

介入地产项目的发展

目前，Samuel不仅仅是住宅地产经纪方面的行家，也是地产项目发展方面的专家。他称自己的生意扩展到地产项目的发展是兴趣和机缘的结合：“我对地产发展很早就有兴趣，六年前就开始介入，在没有打广告之前就开始做了。”

“开始的时候有几个大陆来的人，他们没有碰过房地产，什么叫房地产他们根本不知道，他们来了三、四年，还是租房子，（他们只想）拿个身份就走，所以租个房子算了，自己一套房子也没有，心不在这里。”Samuel说，开始时他时不时的跟他们沟通，当他们在揣摸房地产是什么的时候，Samuel就在旁边给他们一些概念，他们慢慢开始跟Samuel做起来了。

Samuel举例说，当时认识一个投资移民，他的钱不多，“他拿了80万加币过来，用30多万买了房子，剩下四、五十万，在六年前开始投资房产。这几年下来﹐投资总额已经达到三、四千万了。他很勤奋，前几年，我们常常一起在办公室看资料看到（深夜）一两点钟。”

投入大广告

谈到广告，Samuel说，从1995年到2004年的大约十年间，都没有打过广告。到后来，发现自己的生意到了一定量的时候，如果想继续做大，光靠自己一个人的力量和口碑，已经显得不够，所以他想到了广告。

Samuel的广告策略也颇为独到，他说：“我打广告都不打小的，打小的根本没有人看。你打小小的（广告），其实是做给房东（卖家）看，（意思是说）你有打广告，好像是交差一样。（但）如果我是买家，我都是看大的（广告），买家的心态就是这样的。我觉得（打小广告）是浪费资源。”

Samuel认为，广告确实可以帮助自己扩展生意，他说，广告会让很多人看到你，知道你现在在做什么，你的成绩什么样，特别对做地产项目发展这部分业务，因为市场上没有太多人做这个，所以同行都会找上来，很多卖家看到你是做投资的物业，他的房产要卖的，他也会找你。

一个小时的采访结束了﹐Samuel的故事还没有完。今后Samuel的路会怎么样呢﹖尤其是在世界经济不景气的时候﹖按照君子之道做生意﹐可以预见，Samuel的创业之路将越走越宽。
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专家点评﹕
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台湾中山大学企管所博士研究生 罗郁棠
许多人做企业时，常将自己的不幸归究于外在环境的不佳。但Samuel证明经济不景气也难挡认真、努力、有德之人。创业初期的艰辛与漫长，让Samuel很快就察觉到一个真理：只有为顾客提供最有价值、最令人满意的服务，才能走的长远。

Samuel说的贴切，让自己紧贴市场、累积经验、诚实不隐瞒、不赚不义之财，就是对客人最好、提供最忠诚的服务，亲力亲为的他当然可以提供他人所无法提供的服务。但笔者认为Samuel需要注意一点，当广告、口碑传开，顾客可能会很多，他一个人的亲力亲为可能会累瘫，我建议Samuel需要提早培养周遭的伙伴、员工，让他们也拥有这种勤奋、有德、为他人着想的精神。@*
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