举凡购物消费没有一次支付所有货款，反而采取分开多次支付完毕的行为统称为“分期付款”。“分期付款”在中国大陆称为“按揭”，根据雅虎知识查到一个有趣的说法是“房地产商和银行把你‘按’着，慢慢从你身上‘揭’下一张皮来。”

“分期付款”这种行为最早出现在汽车、房屋等大金额的交易，并且建立在厂商获得银行担保的法律约束，考虑消费者无法一次付清的现实情形所产生的制度。但是近年来这个“无法一次付清”的前提被改变为“不愿意一次付清”，当大多数网路购物都开始采用“0利率分期付款”的时候，“分期付款”有了新的时代意义，变成了“厂商应该提供”的付款方式。

您是否有分期付款买产品的经验？那您应该注意到传统的分期付款都是采用“头期款”制度，例如一辆台币 200 万的汽车可能要先支付 50 万的头期款，其余的 150 万加上利息之后分为 24 或 36 期支付。这 50 万对企业来说有财务上的考量，因为预收头期款除了有更多的企业资金可以运用（相反来说就是不用压那么多资金），万一这笔交易出了什么问题，对企业来说损失也相对较小。但是大约由 2005 年由网路购物业者发起让“分期付款”变成了“全民运动”，甚至银行业者配合这股热潮设计出“免申请自动分期”的信用卡，不过更值得观察的是“尾期款”制度的开始。

2006年台湾汽车业突然出现了很多购车优惠与促销方案，其中最让我“心动”的就是那种“免头款”“0利率”的方案，因为笔者喜欢的车都要两三百万台币以上，在“免头款”的情形下，我就不用一次支付60~80万的头期款，对我来说买车越来越轻松了。这种方案可以参考 Jaguar 的“附尾款式分期”方案与 Ford 的“红地毯”专案，其中“红地毯”专案更是让人惊艳，因为除了采用“尾期款”的方式，而且还保证三年后用约定的残值买回车辆。说真的 Ford 的这种产品销售方法真的是让我佩服的五体投地，如果这样还卖不好就只能检讨产品品质或促销是否有失当的地方了。

企业的财务运作与消费者心态大部分时间是冲突的，在“头期款”与“尾期款”的选择中，就是这么一个鲜明的例子。但是就跟“0利率分期付款”已经变成企业普遍采用的行销技巧，“尾期款”也会有那么一天变成产品销售的常用方式。如果这是一个趋势，那谁先执行就能先获得消费者的青睐。所以奉劝企业（尤其是大财团），赶快衡量一下财务状况，在可允许的情况之下，仔细考虑利用“尾期款”的方式来嘉惠消费者的忠诚度吧。@

行销智慧：企业必须在财务运作与消费者心态中间取舍行销的成败

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