利用熟悉、容易想像、让人舒服的景象搭建合乎逻辑的桥梁，以便过渡到你希望说明的新构想上。我的做法是请客户预测未来十二个月的情况，同时回顾过去一年的情况。我会问：“这一年里，你到底希望业务健将创造什么成就？”我促使客户预测未来，就能够看出他们有多务实，在合理的条件下，需要什么样的人才，才能达成这个目标。接着，我可以说：“好，我说说心里想到的几位业务健将，我相信他们会负起责任，实现你所说的未来一年的目标。”

在我这一行里，最有利的时刻是客户跟我一起预测未来会发生的问题，在这种时间架构下，解决这些问题，我们的心思和决心放在解决未来一年的问题上。我升级到为企业领袖服务时，会把时间架构扩大到五年、七年或十年。解决他们的问题就是要找到适当的人才，我认为，让适当的人才得到这种工作，是我的道德责任。

预先练习

千万不要把对方当成你排练说故事的对象，事先要预先练习很多次，如果必要的话，要练习几十次，以便能够轻松掌握你要说的故事和说故事的时间。当别人告诉我说他们不善于说笑话时，我猜想原因是他们听到笑话之后不久，想要再说给别人听时，事先没有练习怎么说笑话。还有什么比一面看别人回忆、一面跟你说笑话，还让你苦恼吗？如果你在说笑话前，对着镜子，练习说笑话十次，你会惊讶的发现自己很快就变成了说笑话高手，同样的，要变成很会说故事的人，你也必须练习。

故事要简短

故事要很短、要适当。看看你可以从自己的说明中，删除哪些东西，然后再来一遍，再多删一点。要产生鲜明的影像，花的时间不超过三十秒；你应该能够用辅助性的事实、小故事和论证，你应该可以在三分钟之内，建构起这种景象。不要因为你认为故事实在太好了，应该跟客户分享，就浪费客户的时间，说了一些跟主题无关的故事。你开始说故事那一刻所产生的景象，应该可以让任何人产生接受心理，而不是让对方分心。

有效的说故事方法应该从对方的角度来描绘事实，说明对方可以从你的构想中得到什么好处，促使对方预测未来，了解你所说的好处实现后的景况。

我们经常犯了自以为是的错误，认为对方跟我说同样的语言，因此就能够清楚了解我们说的一切。如果你翻翻字典，看看青蛙这个词，你会发现有一种钮扣叫做青蛙，一种小孩的游戏也叫青蛙。我们很容易了解彼此之间发生误会的原因，尤其是初次见面的时候。故事和叙述出来的景象可以帮助我们沟通，培养信任和更明确的了解，产生接受心理，让大家更接近共识。@

摘自: 金苹果魔法销售 / 商周出版

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