标准的商业交易是在办公桌前成交，坐在桌后的人面对坐在他前面的人，具有优越地位。访客要表达构想、解决问题或调解节纠纷时，两个人的互动可以简化为下面这种情形：

经理人：我不想买什么东西，我为什么要买？我没有兴趣，我很忙，我以后… 再考虑。

销售者：我有这个东西要卖给你，我认为你会喜欢，我认为这个东西应该… 有用，对你会有什么好处。

让客户融入有关系的故事，立刻会消除障碍，建立关系，就像跟什么人一起去看电影或看戏，会让你和他建立关系一样。如果故事能够让做决定的人哈哈大笑或是将心比心，做决定的人会比较容易接受你要说明的东西，这就是为什么好的演说一开始都是说个人的小故事，或是说幽默的话，也是小说开头几段这么重要的原因。观众、读者或听众立刻想知道“这个人和这段说明值得我花时间吗？”做业务时，不管你卖的是产品、服务还是构想，一开始说明时，总是要用简短、相关的故事，描绘出文字构成的图像，让听众可以“看得到”，产生更能接受的心理。这种方法从谈话开始就可以用，你不必回答“很好，你呢？”你可以换个更有力的回答，“我今天非常愉快，今天我拜访的客户对于旗下业务健将的表现，都深表满意。”一开始时，很快的说个故事，是为你的说明设置路障的方法，会让对方做好准备，更能够接受你的构想。@

摘自: 金苹果魔法销售 / 商周出版
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