不久之后，我参与创办美国第一本限量发行的消费者杂志－－《女生悄悄话》（Girl Talk）杂志。这本杂志只对美容院发行，是专为坐在美容院与头罩型大吹风机底下的妇女所出版的。这本杂志的企业广告魅力表现在数字上：每期要寄给美国七万八千家美容院，问潜在广告主的问题是，“你相不相信每天有一位坐在大吹风机下面的妇女，会拿起这本杂志？”因为答案总是肯定的，我们可以假设每个月每本杂志有三十个阅读人次，因此我们印行七万八千本，向广告主收取的是有两百多万读者的广告费率。

我们怎么说服广告主？方法是说故事－－故事一开始就提出十分清楚的图像－－叙述代表这个未开发市场女性在美容院里的活动。

首先我到纽约市成衣区的制帽区，请一家女帽制造商，替我生产几顶八英寸高、让人联想起大吹风机的各色帽子。然后跟席尔斯（Sears）、美泰（Maytag）和少女柳橙汁公司（Minute Maid Orange Juice）敲定约会。因为杂志是新创办的，我没有任何数字可以支持我的说法。

一开始我就说，“我要告诉你这个新构想”，然后很快的戴上帽子，让帽沿压到耳朵下面。

“我困在美容院的大吹风机底下，只有这本杂志可以看”，接着我提高声音，变成用吼的，“我什么都听不到！变成了你们广告资讯俘虏的读者。而且我出门在外，在回家的路上，我极可能打算到店里停一下，买你们的产品！”

我会站在潜在客户的办公室里，再度吼着说：“喂！我罩在大吹风机底下，什么都听不到！只好专心看我手上唯一的杂志！”

我凭着创造这种清清楚楚的图像，每期卖五页广告给席尔斯、高露洁（Colgate）、巴佛林（Bufferin）和少女公司。少女柳橙汁公司甚至同意应该在七月四日前后，刊登假期跨页广告，提醒大家不但要纪念民兵，也要纪念少女对美国革命的贡献。

我碰到一生中所经历的最严重经济衰退期间，也是靠着描述另一个未开发市场的景象，创造需求，销售成功。当时是一九七三年，是汽油短缺、物价高涨、加油站前大排长龙的日子，连富人都节衣缩食，不买太多奢侈品。

我在这种环境中，必须为《女性服饰日报》（Women’s Wear Daily）的姐妹出版品《W杂志》销售广告，《W杂志》是高级时装杂志，希望吸引世界上最富有、最注重流行的女性。为了说服财务困难的广告主进一步在这本新杂志上刊登广告，我必须叙述强而有力、风险低落的故事，让广告买主知道为什么在当时低迷的经济情势中，《W杂志》的读者是他们必须接触的重要人口阶层。

我说《W杂志》是通往富裕生活天地的门户，会有二十万最富有、决定流行趋势的读者，代表高级精品零售商可以赚到最多利润的顾客。我们知道这一点，因为《W杂志》买了美国最高级零售商邮寄名单中最精华的客户，而且这些名单上的客户变成了《W杂志》的创刊订户。

这些读者有自己的流行意识，在世界各地最重要的时装展中，都是坐在前排的观众，她们是不受时机好坏影响的顾客，不管整体经济状况是好是坏，对时装界来说，她们都很重要，因为她们是世界上最多人模仿的女性。

在那段战争爆发、加油站大排长龙的苦日子里，我的故事说出《W杂志》的读者是时装设计师透过高档精品店销售、对抗经济困难的秘密武器。我的故事真的有用！虽然时局困难，《W杂志》的广告收入还是成长。

我们靠着描述这个市场、描绘出一种景象、叙述这些女性的故事，也说明其她女性期望像她们一样，因而创造出原本不存在的需求。我们进一步协助《W杂志》的广告主，我们也创造了很多相片，向读者说故事，把读者带进美国最富有女性的家居生活中。例如，我们为了生产高级床单的华姆苏塔公司（Wamsutta），跟室内设计师合作，用他们的豪华床单，装潢一位社会名流的卧房，包括墙壁、窗户、床罩和枕头，都用这种高级布料。这个广告变成了“石油大亨史威林根夫人邦妮（Bonnie Swearingen）昨天晚上睡在哪里？”的热门话题。@

摘自: 金苹果魔法销售 / 商周出版

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