当你的构想新颖，还没有统计数字可以证明新构想的价值时，可以靠着故事的帮助，让对方看到你的建议，看出你的建议有价值的原因，进而产生接受心理。我学到这一点，是因为当初抄写食谱，叙述我们家多么重视自己种的凹凸不平蔬菜的故事，也是从后来站在企业总裁办公室门口，自我介绍自己是“那位《大都会杂志》女郎”。
当时是一九七○年代初期，典型的业务拜访程序中，都有一段穿着正式西装、抽着雪茄的男性邀请客户共进中餐，喝两杯酒的过程。今天的年轻女性很难相信，当时很多求才广告利用性别来区隔，企业界女性的工作大致上是限于秘书。不错，当时确实有零售销售的工作，但女性做这一行，待遇比男性少，也几乎没有开展事业生涯的机会。但是拜访公司总裁，销售产品或构想如何？这还不是女性的工作，事实上，几乎所有企业经理人都是男性，男性企业经理人经常不重视企业界的女性，尤其是年轻女性。
因此，二十来岁、长着一头红发、穿着A字裙、正式女鞋，戴着搭配得宜的帽子和手套的我，在业务经理人的世界中，如何才能被人重视？潜在的客户不但不习惯跟像我这样的年轻女性直接打交道，而且大部分的人年龄比家父还大。我应该是第一个拿起电话，要求见面，卖他们东西的女性，除了是年轻女性之外，另外还有一个挑战，我卖的东西－－《大都会杂志》－－是这类型的第一本杂志。市面上已经有地位稳固的女性和时装杂志，却根本没有适合住在大都会地区年轻单身女性兴趣的杂志，没有一本杂志主打决定延后婚姻与家庭生活、以便追求事业生涯的女性。我想，最接近的杂志是《花花公子》（Playboy），然而，两者之间其实一点也不相同。
虽然这种人口结构明显存在，却没有针对这个年龄层人口所做的焦点团体或市场研究。《大都会杂志》总编辑布朗（Helen Gurly Brown）刚刚出了一本叫做《性与单身女郎》（Sex and the Single Girl）的书，形成了新闻话题，现在准备为千百万住在大都会里的年轻单身女性，推出一本新的杂志，原因是单身女性过着愉快生活的观念还没有形成文化，今天《欲望城市》（Sex and the City）的观念在当时更不在话下，因此，我显然必须突破若干障碍。
我想起快乐农园，想起我用说故事的方式，打破顾客对我卖的奇形怪状、颜色怪异蔬菜的抗拒心理，决定把自己的故事，告诉潜在客户：说我代表他们可能没有考虑过的年轻女性市场。我要想出一种图像，让他们能够安心的跟我打交道，接受我虽然是年轻女性，却可以让他们的业务大为增加的观念。
故事的第一部分是这样的：“嗨！我很年轻、单身、住在纽约市。如果你想卖东西给我和成千上万跟我一样的年轻女性，你就会想在《大都会杂志》登广告！”如果这些经理人接受我的说法，我的样子和自我介绍的方式立刻在他们心中，产生一种图像，让他们想到自己要打进去的市场。我跟他们在地下铁所看到的女性不同，跟他们在中餐时刻在街上碰到的众多女性也不同，我是奋发前进、想要在事业生涯和关系中寻找平衡和满足的年轻专业女性。但是要让这些男性习惯把我拉进他们的世界里，我需要先把他们拉进我的世界里。
我的故事会不断的产生图像，让他们想到像我这样的人，让他们会有兴趣了解、也愿意购买我的潜客户要卖的东西。我说的故事进展到把他们的产品，纳入像我这样年轻女性的生活中时，这些广告经理人会出现惊讶的神色，开始相信我代表他们过去错过、今后不应该再错过的市场。
我到汉斯制袜公司（Hanes Hosiery）时，说的故事是像我这样的女性，每一个工作天都会穿丝袜，而且买的丝袜数量远超过其他女性杂志所主打的郊区家庭主妇。当时没有任何研究报告证明这一点，因此，我出门自己做研究，到罗德泰乐公司（Lord & Taylor）问店员，谁会买汉斯的袜子，答案是：“职业女性。近来家庭主妇都穿长裤，买的袜子数量没有职业女性多，也不像职业女性那么常购买。”我说出这个故事，然后打开我的杂志，先是每一页上的女性都穿着套装和宴会装，脚上没有穿丝袜，这些女性每一位都是汉斯的潜在顾客。然后我翻着顾客过去做广告的杂志，显示照片中的女性全都穿着长裤、长裤、长裤和长裤。
因为我是最资浅的广告业务员，拿到了很多前辈一再努力都拿不到的客户名单，同业因此幽默的把这种客户叫做交给新手的“死狗尾巴上的跳蚤”，因为大家认为，反正这些都是已经没有希望的客户，新手就算犯罪也毫无影响。事务用品市场就属于这种客户，一般认为，要向这种市场推销全新妇女杂志的广告，注定会遭到一次又一次的失败。IBM、修正带事务文具和办公室用品公司从来没有在女性杂志上刊过广告；因此，这是我必须跨越的第三个障碍。然而，我知道像我这样在办公室里工作的女性会使用这种用品和设备。为了叙述这种故事，我请姐姐爱莲帮忙，她当时在一家著名的法律事务所中，担任合伙人的秘书。
我带着照相机，到爱莲的办公室，拍下她一面对着照相机开朗的笑着，一面在桌上打字的相片，然后把她的相片放大成八乘十的照片，她也在他们法律事务所的便条纸上，打了一张备忘录给上司：
“钟斯先生：
你是这家法律事务所的资深合伙人，我是你的秘书，觉得有必要建议你，尽快的买一台IBM电动打字机。
我提出这样的建议，是因为我觉得你对我们太重要，你的信件不能用已经有十年历史的旧打字机来打。”
我买了一个双面相框，左边放这张便条纸，右边放我姐姐坐在桌前、用有十年历史之久的旧打字机打字的照片，我把东西放进手提箱，就出门了。
我来到IBM，跟他们第一次见面时，他们的反应迅速而明确。负责的经理人脱口就说：“我们不打算在妇女杂志上登广告。”
我回答说：“你这么想我觉得很抱歉，因为我来这里，是想告诉你，我们的职业妇女读者对打字机的采购，有很大的影响力。”
我提起手提箱，打开双面相框，拿给这位经理。他看完后，请秘书把业务经理叫来，问他，“你觉得秘书在采购我们的打字机方面有多少影响力？”
业务经理诚实的回答，“我总是问潜在客户公司的秘书，看她愿不愿意试用IBM的电动打字机，她要是答应了，就会敦促公司购买我们的产品。”
突然间，满满都是露华浓（Revlon）、克丽柔（Clairol）、密斯佛佗（Max Factor）和其他女性化妆品广告的《大都会杂志》，开始出现了全彩、两页的IBM广告。我继续向安迅公司（National Cash Register）的打字书写纸张部门和一家打字修正带公司销售广告，办法全都是告诉这些企业职业妇女的故事，强调年轻、单身的职业妇女在采购他们的产品方面，有最大的影响力。@
摘自: 金苹果魔法销售 / 商周出版
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