我们在业务健将公司里，一直采用说故事的方法，让客户产生接受心理，因为没有一家求才、事业顾问和业务训练公司像我们这样经营。我们无休无止的在广大的关系机会交集中搜寻，寻找表现最好的业务与行销经理人才，再训练与指导这些人才，提供这些业务健将和我们的企业客户、达成最高事业目标所需要的服务。我们不断的听说，在求才、训练与特别派遣顾问服务领域中，我们的服务水准十分罕见。因此一位客户要我们帮助，为一家电视网找行销策略副总裁时，我们建议他们用一位很高明的人才，这个人最新的经历是在一家大型电影公司里，负责策略行销的工作。

客户最初的反应跟“这条胡萝卜的形状像兔子！”没有两样，然后我说明电视网和电影公司的工作有很多相同的地方，让客户了解电视网目前应付的市场区隔，也是电影公司将来推动行销目标时所需要应付的区隔。此外，像我推荐过去担任护士的人出任事务产品公司的业务经理一样，护士在说服病人遵照医师指示方面，经验难道不丰富吗？而且，管理过创伤治疗小组的人经常处在极端的压力下，拥有促使潜在客户利用新科技，推动组织变革的绝佳技巧。结果她变成非常善于销售邮资机器给企业客户的业务健将，不过她的潜在雇主当初看不出她是业务经理的人才，认为她好像是“形状像兔子的胡萝卜”。

我离开农庄上的家园没有几年之后，自己就变成了新颖的观念－－成为在完全由男性主宰的领域中销售杂志广告的年轻女性。我准备推动一种新产品，这种新产品没有任何人口研究可以作为依据，没有可以做为指引的事前销售统计，也没有销售成功的故事可以分享。我要面对的问题跟所有创新者必须应付的问题一样，也跟推销和现有构想或产品不同的东西、必须激发对方兴趣的业务员一样，要面对同样的问题，也就是怎么让对方接受全新的东西？怎么让别人了解你和对方都没有共同参考架构可以依循的东西？要增加你的产品、服务或构想的可信度，应该尽量多研究。但是即使你有统计数字帮忙你让对方产生接受心理，如果你能在这些数字上加上清晰的面貌，对方会更能够接受。@

摘自: 金苹果魔法销售 / 商周出版

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