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企划行销

说故事的推销技巧

新顾客来到快乐农园时,原本预期会看到颜色和形状很熟悉的农产品,所以当他们看到我的东西时,他们最一般的反应是有些困惑。

“这条红萝卜形状好像兔子!”有个小孩叫着。

他妈妈问,“你有没有不那么凹凸不平的蕃茄?”

我没有多少时间,可以把顾客的怀疑变成欣赏,要做到这一点,唯一的方法就是说一些跟我的农产品摊子有关的故事,故事要简短,能够让对方融入我的农场世界,相信直接从田里摘下来的凹凸不平蕃茄,跟店里形状完美的蕃茄一样有价值。

“我来说说这些特殊水果和蔬菜的故事”,我会说:“这些东西都很新鲜、很卫生,直接从你看到的那块田里采收来的。这些胡萝卜和蕃茄形状虽然奇怪,却是我们家每天晚上吃的东西,我们把这些菜拿来做汤、拿来炖煮和做小菜。事实上,我还亲手抄写了我们用的一些食谱。”然后我会把食谱交给她。“这些东西跟你在店里买的蔬菜绝对一样美味--事实上,还更新鲜,因为都是我今天早上才采收下来的。最好的地方是,我卖给你的价钱比你在城里杂货店买同样的东西还少!”

我在这段话里,描绘了我们家享用的三餐营养丰富,我会把食谱递过去,帮忙顾客想像她家像住在农庄上的我家一样,烹煮和享用同样丰盛的乡村风味餐。她绝对不会想像到买的是看来这么奇怪的蔬果。我接着叙述这些蔬菜的故事,产生一种图像,而且把她拉进这种图像里,她就能够欣赏这些蔬菜的价值。

我用这么简单的故事,说明我们家会特别挑出这些奇形怪状的农产品,然后利用食谱煮出美味的食物时,可以为我的顾客产生一种图像,把他们拉进去,他们不会把我当成卖东西的人,而是当成住在农庄上、跟家人一起吃美味食物的小女孩。他们可以想像到自己坐在同样的餐桌上吃东西,这时他们就知道了秘密,知道我的奇形怪状蔬菜、水果跟杂货店里的东西一样宝贵。@

摘自: 金苹果魔法销售 / 商周出版

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