COMPAQ面对市场的激烈竞争，两位CEO：费佛及康尼恩分别采取了不同的对策，也带来不同的结果。康尼恩所带领的COMPAQ的成长引擎，如图３。

如图3所示，COMPAQ在康尼恩的带领下，致力于让COMPAQ自己开发设计各种机器和元件，而且只使用最好的元件。因为COMPAQ的电脑品质优良，相对竞争者的产品吸引力就比较高，一开始也获得顾客的青睐，使销售量增加，销售量增加随后带来的就是收益，收益愈高，COMPAQ就有能力再投入更多的研发费用，发展出更好的产品，品质的提升又促使产品的相对吸引力增加。因此，在图3中就形成如雪球不断滖起的正增强环路。但是这里特别要注意的是，产品的研发投入，到产品真正得以提升品质或产生成效，需要比较长的一段时间才能达成，图中以双直线（||）来表示，称为时间滞延（delay），主要的特征是短期内会一直看不到任何进展，一旦人们不了解时间滞延的结构，便很容易放弃。

反之，费佛接任CEO后，面对之前经营亏损的问题，采用短期有效的因应对策，将产品成本降低50%以求降价刺激销售。这对策为COMPAQ带来立即的财务成效，但长期来看，产品吸引力却因此下降。到底，COMPAQ为什么会做这样的决策？其实，是董事会有其经营的压力，又过度信仰“成长”，董事会无法容忍康尼恩迟缓的进度，终于换掉康尼恩，这也使得COMPAQ的产品从“高品质”转为“低价”策略。

长期问题短期解

1992年COMPAQ开始推动“Prolinea”的新产品开发计划，Prolinea的电脑是以低价的市场区隔来分食大饼。为了采用低价的策略，费佛必须考虑采用外包的方式来降低资产所带来的财务负担。此外，为了提升销售量，费佛也必须铺开更多的通路方式。Prolinea的新产品开发计划一开始的确看似成功，它使得COMPAQ维持了市场第一的地位，但它却使得公司的获利因而下降，同时也伤害了COMPAQ长期建立的品牌形象。

若以饮鸩止渴的系统基模为基础，COMPAQ一连串对策基本的模型，都是由一个调节环路（Balancing feedback loop）（以B表示）及一个带有时间滞延的增强环路（Reinforce feedback loop）（以R表示）所组成。我们逐一分析费佛的三大对策。

分析1：降价策略的使用

面对董事会在乎的经营及财务压力，费佛采用降价策略使销售量得以回升，进而带来收益的提高以抒解财务压力。可是对策的后遗症也随之而来，降价策略使得竞争者也会跟着降价，当竞争者也降价时，COMPAQ降价策略对消费者吸引力便下降，销售量也随之下降。而售价降低也会直接反应到收益上，所以，就造成了即使销售量增加，但获利却是降低的不利情况。

分析2：外包策略的使用

费佛采用的另一个对策，便是以外包策略来降低成本。如同他一贯的策略思维，产品成本降低正好可以支应降价策略，间接带来销售量的提高，使得公司的收益增加。可是，长期而言外包策略慢慢会对产品品质产生影响，当产品品质不佳时，又立即会反应到销售量的降低。

分析3：扩展多重经销管道

COMPAQ因应销售量降低的对策是采取多重销售管道，然而这造成了销售掌控的复杂性，愈难掌握经销商的状况，就无法管控经销商间的削价竞争。经销商间的削价愈严重，便对COMPAQ的品牌形象产生负面影响，消费者也因经销商的削价竞争，慢慢对COMPAQ的品质品牌失去信心，此后遗症将使产品的销售量下滑。

终于，1998年7月COMPAQ宣布了36亿元的亏损；1999年第二季又亏损了1.8亿美元，4月费佛被迫下台，同时计划裁员6千至8千人。在这个实际案例中，费佛面对COMPAQ的问题挑战，只是单纯对问题作反应，没有深入思考对策背后的后遗症。

而现实生活中，在面临解决问题的当下，我们怎么知道自己跟费佛一样，遇上了饮鸩止渴的系统基模？最常见的警讯就是–我们的对策以前都有效，为什么它现在不行了。通常我们若发现，一开始执行对策时总是很快达到成效，但一段时间之后，问题不但是重复发生，而且一次比一次更严重时，往往就是落入饮鸩止渴的短期方案。

如果能回到过去，我们如何给予COMPAQ建议？第五项修练作者，彼得．圣吉认为：身为CEO你必须有系统思考的能力，将注意力关注在长期焦点上，尽量避免采用短期对策来因应，除非短期对策可以帮助你争取时间，让你从容地找根本解。

值得一提的是，圣吉提到的系统思考，关系着管理者三个观念上的转变：

第一，它可以帮助我们从部分再来看整体；

第二，它把人们从无助的反应者变成主动的参与者；

第三，让人们从对现况作反应转为创造未来。

如果管理者缺乏系统思考就很难看清复杂而又微妙的结构，也就无法了解这些事情都必然与我们有关──因为我们自己其实处于那不可分割的整体。我们知道，管理者的决策对公司的影响很大，当销售量下降时，有多少管理者能忍受短期痛苦来赢得长期利益？当成本太高时，有多少管理者能忍住短线操作，从问题的根源解决？这些逆境的挑战考验着管理者的修行智慧。

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