【大澳门威尼斯人赌场官网1月15日讯】（大澳门威尼斯人赌场官网记者郭秋怡编译报导）1988年在美国创立NanoMuscle微型马达公司的苏格兰商人麦克葛瑞格（Rod MacGregor），虽然拥有德国、瑞典、意大利及法国等国际创投资金作为创业后盾，但对国际企业实务略有所通的他却发现，他从其它国学到的生意经在中国却完全行不通。

商业周刊1月6日报导﹐话说当年﹐他曾同一位美国代理商一起造访中国南方一位颇具盛名的工厂老板，没想到这位美国佬在初见面时﹐没用双手热烈且甚重地递名片，而是以单手淡淡地将名片送到中国老板的手里，所以那次的行程一结束，麦克葛瑞格就立刻遭到电话警告，要求他不要再带那位伙伴去拜访这位中国老板了。

洋商在中国作生意碰壁的案例其实数不胜数，新哈芬大学（University of New Haven）国企系教授海莉（Usha C.V. Haley）最近的研究发现，大约只有三分之一的跨国企业在中国有获利，虽然这可能是从盗版猖獗至官僚体制繁复等多重原因所致，但在中国生意之道（The Chinese Tao of Business）一书中，她与另两位作者发现，中国低成本的诱惑让洋商低估了以关系及名声为本的商业环境下潜伏的交易费用竟是如此昂贵，因此，外商在中国作生意除了要在本业多多琢磨，人脉及往来厂商等等关系都是很关键的部分。

也就是说外商想要在中国生意兴隆，切勿固守那种西式中规中矩而又直接了当的生意作法，反而是要学学中国特有的商业礼仪，不能再轻忽套关系和拉拢人脉的重要性，尤其，递名片是最重要的第一步，所以必须格外小心，特别是对于那些小型洋企业主，这些小细节却会让他们的毕生心血产生极大的差异。

在以关系及人脉为前提的商业气候之下，外商在与中国企业主头次碰面时，可能完全不会谈到任何与作生意有关的话题，但也不是只要和对方闲聊就可以顺利作成生意，因为单纯的人际关系还是行不通，所以更深入来讲，必须要建立的是可创造双赢局面的关系，而且为确保互利互赢，各项交易条件必要详细载入合约才可靠。

香港中亚航空技术公司（Pacific-China Aero Technology）的总裁周大卫（David Chou），在香港长大后移民加拿大的他在中国作的第一笔生意也曾蒙受损失。那是发生在80年代的事，那时的他卖了一架飞机给中国，但货送出后却无故遭退货，也没收到任何款项，但他并未对中国买方提出控诉，而是默默承受所有损失，并耐心地在这个行业里培养人脉继续寻求机会，终于有幸能将雷神（Raytheon）及湾流（Gulfstream）两个航空业里赫赫有名的牌子打进中国市场。不仅如此，他的中国经验并使在加拿大蒙特利尔（Montreal）起家的哈伍（Xavier Herve）受惠，因为他已为哈伍的Mechtronix系统公司取得中国民航飞行学院一笔9亿元的交易。签约后，哈伍更意外地收到中国某大航空公司的总裁邀他以中国民航飞行学院故友的身份接受茶叙款待。此后他也了解到虽然直来直往的西方人在初接触中国人作生意的人际关系文化时会很沮丧且震惊，但若能深入那个习俗，应可发现其实往后的交易模式会非常类似，也会开始比较习惯于这样的生意之道了。

了解中国关系文化的周大卫对中华人民共和国的英文缩写PRC（People’s Republic of China）有了新解读，因为它也可代表耐性（Patience）、关系（Relationship）及契约（Contract）三个作生意的步骤。

所以，麦克葛瑞格强烈建议洋商在进入中国前，不但应先浏览相关资料以熟悉中国的商业礼节，也要仔细打听其他商人的亲身经历。另外，若能找到有信誉的顾问公司协助洽会签约对手则会更容易上手，最后，也要切记若遇到不知所措的麻烦事，必须要冷静地任由中国对手处置，因为在这样一个关系挂帅的商业环境里，这样做永远都不会让人觉得你表现的太过谦卑或过度尊重。
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