【大澳门威尼斯人赌场官网6月23日讯】　　
　　 市场调查运用得当，可以为企业带来许多商机和丰厚的利润。但设计或运作不好的项目，也会白白浪费公司的金钱，制造一堆无用的数据和报告。

　　 在宾州费城，原来有一家叫“核心各州”（CoreStates）、拥有许多银行的银行控股公司，资产总额达300亿美元。后来“核心”没了，其资产并入了一家叫瓦寇维亚（Wachovia）的银行。

　　 该控股公司曾做了一项盈利分析，发现他们20%的顾客是盈利非常好的，20%是不赚钱的，60%大概不赔不赚。实际上，这个结果和一个叫Pareto或80/20定律的结论很相似。通常人们发现，80%的成绩往往源于20%的努力，20%的员工往往做了80%的工作，80%的盈利常常来源于公司20%的客户，等等。这里面具体的原因是什么，人们现在还不清楚。但冥冥之中，这个宇宙中看来的确有某种力量在主宰着、控制着。。。

　　 他们进一步分析了银行的两个支行，一个位于富人区，很赚钱﹔另一个在蓝领工人区，是亏钱的。银行的管理层还惊奇的发现，两个支行在不良贷款比率和所有其它经营项目方面都很接近。只有一点不同的，就是“免费支票账户”。仅此一点就把后者弄成亏损的了。这项研究的发现使他们调整了最低存款余额，增加了手续费，并采用了其它办法，最后增加了该支行账户和整体的盈利。

　　 通常，人们往往认为蓝领顾客才是银行的生命线，亦即美国人所谓的“面包和黄油”（Bread and Butter）。因为有钱的客户不会那么忠诚，会在不止一个银行开有账户。但他们的研究结果表明情况不总是这样，因为富有客户的存款余额很高，两倍于那些不盈利的账户，即使他们只有一部分业务放在这家银行，也足以为银行产生很好的利润了。

　　 再举一个例子。对信用卡公司来说，那些拖欠的客户，亦即美国人称的Dead-beat（赖账的人），是最让人头痛的了。九六年上半年，美国的信用卡烂账率达到了历史最高点，金融业的公司们都吃够了苦头。

　　 但是，一家独具创意的非金融公司却抓住了这个机会。Fingerhut是明尼苏达州的一个目录册邮购商，他们决定发掘一下“高风险客户”这个有利可图的信用卡市场。他们公司的数据库里有5000万个客户，一年之内，开了67万个信用卡账户，有五亿美元的应收款，公司立即成了美国第23大信用卡发卡机构。他们和维萨（Visa）及万事达（Master）卡合作，设计了专门提供给信用风险大的中低收入家庭的产品，并预先计划了6%的坏帐率和2%的利率。公司总裁西尔多-德凯尔说，他们的成功要归功于数据库的分析和利用。

　　 不成功的例子也有。汉斯（Hanes）公司出产一种叫L’EGGS牌子的长统丝袜。他们化了六万美元设计、试验了三种不同的包装设计。结果，消费者对三种包装的喜欢程度都一样。就是说，研究的设计没有能够体现出对消费者深层需求的敏感，结果钱都打了水漂儿了。

　　参考文献﹕
　　ANDERSON & DUBINSKY，PERSONAL SELLING
　　DILLON，MADDEN，& FIRTLE，MARKETING RESEARCH
　　GILLESPIE，JEANNET，HENNESSEY，GLOBAL MARKETING
　　HAIR，BUSH，& ORTINAU，MARKETING RESEARCH
　　SMOLEN，THE EVERYTHING SELLING BOOK
　　WEITZ ET AL， SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
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