谈判是一种高度的技巧﹐谈判中的诚实﹑善意加上高度的智慧可以使己方处于主动﹐也给对方下台阶的机会﹐有利于双赢局面的形成。

当年周恩来与尼克松谈判时﹐据说因为国号的问题产生了争执﹐因为不能提两岸的政体﹐不能说“台湾和中国如何如何。。。”﹐怕造成一中一台的印象。后来想了个办法﹐干脆就用“台湾海峡两岸的中国人”来泛指两岸的政府。这对当时没有太多国际事务经验和见识的国人来说﹐算是很有智慧的外交谈判了。不过今天呢﹐象有人说过的﹐恐怕是“朝中无人”了。这从坊间流传的江泽民与俄国人进行的领土谈判中就可以看出来﹐简直就是每况愈下﹐一代不如一代了﹐都不敢拿出来让老百姓瞧瞧。

美国著名的零售商希尔斯(SEARS)就曾经以很苛刻的谈判出名﹐但最终看来﹐这家公司的不善还是误了自己。希尔斯的策略通常是这样的﹐他们下订单给一家小公司﹐一美元一件﹐订货100万件。那时沃尔玛还没有发家﹐希尔斯是零售业的龙头老大﹐所有的公司都以能够把自己的产品摆上希尔斯的货架而自豪。所以被选中的公司上下一起庆贺﹐然后拼命扩大规模﹑加班生产。很快﹐希尔斯的杀手裥就来了﹐他们开始要求每件降价9分钱﹐变成91分一件。这样的杀价就足以使很大的供货商破产。虽然希尔斯得到了暂时的利润﹐公司后来也渐渐的一厥不振。

有位朋友通过努力与全美最大的房屋装修连锁店HOME DEPOT拉上了关系﹐给HOME DEPOT 长期供货﹐公司上下也高兴极了。但没想到﹐美国方面没出问题﹐中国方面则出了麻烦﹐产品质量不能保证。美方在谈判时强调了质量﹑退货等问题﹔而他们与中方制造商的谈判就忽略了这些。当美方因为质量问题把货物一批批退回来时﹐他们的现金周转就出了问题﹐当然盈利的希望就很渺茫了。

那天﹐与另一公司的经理聊到这个问题﹐问他为什么这样﹐为啥不能在中国选信得过的企业﹐严格控制产品质量﹖他谈到一个现象﹐卖东西给美国人﹐美国佬从来不打开检看﹐拿着就走。而卖给中国人﹐他们就一定要打开试一试﹐看看真假。他老兄苦恼地说﹐难哪﹗中国处处作假﹐有时你不愿作假﹐上游原材料作假﹐不知买到的是否是假的。生意非常难做﹐没有什么人﹑什么公司是可以信赖的了。

看来﹐这是个小聪明和大智慧的区别。作假的最后﹐实际上没坑着外人﹐只是害了自己。怎么办呢﹖全社会假的风气使然﹐要想加以扭转﹐必须在全社会从摈弃假话做起﹐此内心改变人们﹐要人们从内心不愿说假话。如果有人说假话﹐有商家造假﹐所有的人都不再和他们做生意。包括各级政府也是一样﹐作假的政府必需下台﹐作假的政府债券也应该变成垃圾。唯有这样﹐也许能够扭转乾坤﹐让国人重新有一丝新的希望﹖

参考文献﹕

ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING

MARK MCCORMACK﹐THINGS YOU CAN’T LEARN FROM HARVARD

WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP

SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(//www.dajiyuan.com)