上次谈到了有效的收尾和寻求承诺的办法。这里介绍一些不那么好的收尾方法。这里不是要大家去使用它们﹐或期望从中得到什么借鉴或灵感﹔而是要让业界人士熟悉这些不好的方式﹑让这些把戏不管用。因为从另外的角度看这些行为﹐它们既害人﹐又害己。所以﹐广而告之﹐权作警世之言。

步步紧逼(Continuous Yes Close)

有些销售人员在做展示的时候﹐不断地问一些客户几乎不得不给予肯定性回答的问题。这样﹐到展示和讨论结束时﹐客户已经习惯于回答“是”了﹐所以等你发出订单的请求时﹐他也就自然而然地说“是”了。

这个办法是基于一种叫做“自我认知”的理论。当你的说明和展示逐步推进的时候﹐买主会开始觉得他是一个“认同﹑赞同型的人”﹐所以当你结尾的时候﹐买主会下意识地试图保持自己的形象﹐会不加思索地就肯定地回答你。这个不是很有善意的办法可能会奏效﹐但如果你用了这个办法﹐当买主以后意识到被利用了的时候﹐你们的伙伴关系就会被彻底地毁灭掉了。

玩小伎俩(Minor Point Close)

有时﹐不诚实的卖主觉得更容易让潜在客户同意一些琐细﹑不重要的地方﹐这样他们就可以打马虎眼﹐从而不顾及更重要﹑实质性的问题。比方这个人会说﹕“对产品的外观﹐您喜欢什么颜色﹖是黄色或者兰色﹖”如果客户回答了喜欢的颜色﹐在次要方面做了决定﹐销售人员就假定交易成功而直接开始写订单了。显然﹐这种玩小伎俩的行为会让客户觉得被操纵﹐因为没有人会愿意陷入那样的局面中去﹐即使不太有经验的人也很容易识别这一小把戏。

以前看过一个剧本﹐印象极其深刻﹐写的是美国(当时称“美帝”)一对农民兄弟休耕的故事。休耕就是让土地闲置﹐不耕作了﹐以保持肥力和可持续发展。剧本中﹐哥哥没有休耕﹐得不到政府补贴﹐辛辛苦苦种了一年﹐因农作物价格低﹐亏了一大笔钱。弟弟“好吃懒做”﹐休耕一年﹐因为没有运作成本﹐还因为政府补贴而赚了一大笔钱。剧作家是想告诉人们万恶的资本主义社会是多么黑暗﹐象征着劳动人民的哥哥吃了太多的苦。小学生的我看完剧本后﹐非常蔑视资本主义的不合理﹐觉得他们智商太低了﹐并油然昇起了一种“社会主义”的自豪感。

但后来﹐尤其是上大学以后﹐越来越觉得这里头不对劲﹐好象被“伟光正”给骗了。因为哥哥也可以休耕嘛﹐还可以拿笔钱﹐又有12个月的时间去闹革命﹐他为什么不做呢﹖而这位拿津贴的剧作家玩弄这些小伎俩﹐是不是在什么大的地方﹑重要的问题上糊弄咱们老百姓呢﹖当然﹐经过四五运动﹑六四学运﹑和今天的镇压法轮功﹐今天的人们应该比较容易看透这些小伎俩了。

参考文献﹕

ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING

WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP

SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(//www.dajiyuan.com)