我们可以做个小测验﹐看看自己是不是一个善于谈判的人。一般说来﹐善于谈判的人和不善于﹑不适于加入谈判的人有不同的心理特质。当然善于谈判与否与是否可以成为优秀的管理人才还不一定是一回事。

仔细看看下表的每个词或词组﹐如果它描述了你的个性﹐就把它圈起来﹕

1。愿意助人 2。犹犹豫豫 3。易于接受 4。手段强硬
5。不很主动 6。愿冒风险 7。喜欢打赌 8。自信心强
9。善于倾听 10。善于操控 11。善长计划 12。独辟新径
13。一板一眼 14。完美主义 15。坚持不懈 16。易受影响
17。小气吝啬 18。竞争性强 19。非常固执 20。遇事沉着
21。非常实际 22。非常热情 23。善于分析 24。不爱冲突
25。非常灵活 26。非常节俭 27。自我控制 28。容忍分歧
29。老练得体 30。容易轻信 31。诚实可靠 32。傲慢自大
33。忍耐持久 34。非常好战 35。没有耐心 36。井井有条
37。很希望别人喜欢自己

现在﹐对那些你画了圈的词组﹐如果词组前面的数字是1﹐3﹐6﹐8﹐9﹐11﹐12﹐13﹐15﹐18﹐20﹐21﹐22﹐23﹐25﹐26﹐27﹐28﹐29﹐31﹐33﹐和36﹐每个词组算正一分﹐否则算负一分。把所有的分数加起来。如果你的总分在19-22分之间﹐你可以算作一个谈判高手﹔15-18分﹐算一个好的谈判人员﹐如果在11-14之间﹐只能算不错。低于11分﹐你就不要勉强加入谈判的队列了。

沃尔玛(WAL-MART)的谈判策略值得给大家介绍一下。据信﹐在阿肯色州本顿维尔市沃尔玛的总部﹐见惯了豪华办公大楼的大牌销售人员发现他们都被赶到一个大仓库中以简单的幕墙隔开的办公小间里﹐坐在简陋的塑料椅子上﹐跟沃尔玛谈着大笔的生意。在这样的“谈判”环境下﹐再大的厂商也得乖乖的就范﹐因为沃尔玛的销售量简直就是太惊人了﹐谁也不敢失去这个市场。沃尔玛的策略是永远低价﹐他们就是通过供货商的廉价和供应链上优越的管理来保持这一竞争优势的。

如果以非母语和别人谈判﹐要注意语言细微的差异。中美撞机谈判中﹐据报美方用了“Sorry”一词表示对中国飞行员失去生命的遗憾﹐这里的“Sorry”是“遗憾”﹐没有正式致歉的意思。因为正式的道歉要用“Apologize”。不知是翻译的“疏忽”还是什么﹐中国官方的说法是美方因该事件道歉了。如果真是认错道歉﹐中方开出的几百万美元的账单美方就该照单全付才对。商业谈判你代表的是公司的利益﹔国际谈判你代表的就是全体国民的利益。如果是无心的疏忽﹐会有经济上的损失。如果是蓄意隐瞒﹐那就太糟糕了。记得林肯当年说过的﹐“你可以永远地愚弄部分的人﹐也可以暂时地愚弄所有的人﹐但不能永远地愚弄所有的人。”

参考文献﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(//www.dajiyuan.com)