刚开始做销售﹑与客户打交道﹐尤其是与大﹑中型的公司企业打交道时﹐你会发现﹐连第一步订个见面的约会都不是那么容易的﹐人家根本就不理睬你。见不到客户的面﹐面对面的销售显然就是不可能的了。

大家想一想最近一次别人和你订约会见面﹐他们当时是怎么做的呢﹖你对他们的做法满意吗﹖如果反过来﹐你是在与他们订这个约会﹐你会做得有所不同吗﹖

如果你兴致勃勃地打电话过去﹐对方公司的秘书以这样那样的方式拒绝你﹐你有什么办法应对呢﹖我们不妨模拟一下你和那个秘书的对话。但是﹐要想最后成功﹐我们既要真诚﹐又要善意﹐还要忍让﹐决不能发脾气。我们姑且试一试﹕

秘书﹕“噢﹐对不起﹐经理先生现在很忙。”话外音﹕你好象不够重要。

你可以说﹕“我要说的话呢﹐只需要几分钟。您觉得我是应该过半个小时再打回来﹐还是跟您约个时间再打回来更好呢﹖”

秘书﹕“我们已经有复印机了。”言外之意﹕不需要你推销的产品了。

你可以说﹕“那很好。我想跟经理先生谈的是我们最新推出的纸张传送系统﹐是特别为你们公司这样的企业设计的。”

秘书﹕“我处理所有的与复印有关的事宜。”话外之音﹕我是有权决定﹐或影响决策的。

你可以说﹐﹕“那好呀。我正想跟您或者是经理先生谈谈我们最新的纸张传送系统﹐它还包括数据传送﹐报表制作﹐和复印传真的功能。我想跟你和他谈一谈我们的全套服务。”

秘书﹕“你能把资料寄给我们吗﹖”弦外之音﹕兴趣不大﹐资料寄到也不能保证会看。大多情况下﹐争取不邮寄﹐而是与客户直接见面。

“当然可以。但是每个人﹑每个公司的情况都是不同的﹐经理先生/女士﹐我们的系统是为每一个客户根据其需要特别定制的。我可以。。。(重复产品给客户可能带来的益处﹐重复约会的请求)。”

秘书﹕“好了﹐你到底想说什么呢﹖”话外之音﹕我不耐烦了﹐快点说吧。

“我很难在电话上把我们的整个系统讲的很清楚。只要15分钟的时间﹐我可以向您当面详细介绍我们这套系统能给贵公司带来的益处。”

秘书﹕“你在浪费时间呢﹐我们(对你们的产品)不感兴趣”这算蛮直接了当的。

“您是说﹐是因为你们不太复印很多文件﹐或者您的经理先生对增收节支没有兴趣﹖”

总之﹐既要善意﹐又要不气馁﹐还要不生气。非得要争取见到客户一面不可﹐艰难困苦﹐玉汝于成﹐这样最后才有机会当面施展你的销售才华。

参考文献﹕

ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING

WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP

SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(//www.dajiyuan.com)