用前面给出的标准﹐我们可以确认自己的社会风格类型﹐但每种类型的长处和短处是什么呢﹖人们看自身的时候﹐是很难非常客观的。尤其是随着年龄的增长﹐旁边的人即使看到了你的缺点﹐也会碍着面子不给你指出来。除非我们“吾日三省吾身”﹐或者真正做到向内找自己的不足﹐还真是不太容易发现自己掩藏很深的毛病。但是知道了自己的社会类型﹐可以帮助我们发现某一类型人们共有的缺点﹐然后看看自己﹐也许我们会发现点什么﹐从而加以改进。

分析型的人﹐长处是刻苦努力﹐坚韧不拔。他们严肃而精确﹐做事有序﹐井井有条。其短处是爱批评别人﹐又不容易做决定。经常优柔寡断﹐但又刻板﹑挑剔﹐喜欢以高标准要求别人。

驱动型的人﹐通常意志坚定﹐观念性强﹐具有很高的独立性。他们非常实际﹐敢于拍板﹐不怕做出为别人所非议的决定﹐也有非常高的效率。但是他们往往对别人要求严厉﹐喜欢强势控制﹐操控别人﹐有时可能会近于苛刻。

和蔼可亲类型的人们﹐优点是愿意支持别人﹐尊重别人﹐乐意与人合作﹐诚实可靠﹐也容易认同他人的观点。缺点是有时会太服从别人了﹐没有主见。因为经常不确定﹑拿不定主意﹐会显得太活络可变。依赖性太强也会让人感到别别扭扭的。

表达型的人热情奔放﹐野心勃勃。他们是属于激发性的﹐善于鼓动。他们也经常是戏剧性的﹐态度友好但情绪多变。他们的毛病在于﹐也喜欢操控别人﹐因为自我中心﹐纪律性较差﹐又太好动﹐所以经常反应过度。

就是说﹐不管你所属类型的优点有多少﹐我们每个人都有缺点。我们互相切磋﹑克服缺点的过程中﹐经常会听到一些似是而非的话﹐阻碍着我们。去年在亚特兰大参加一个会议﹐有幸听到当今一个大觉者就此的论述﹐深受启发。他说到﹐“‘你要叫别人做好，你自己得先做好’﹐大家想想这句话对不对？很多人抓住这句话掩盖自己的错误不想改正，特别被那些有问题的人拿来当真理不放。我告诉大家，这是绝对的错误。一个有错误的人就不能告诉你做好了吗？一个做了错事的人就不应该叫别人做好了吗？那是什么逻辑呢？”所以﹐我们听到别人善意的批评时﹐如果能就事论事﹐不计较批评者个人的缺点﹐就会更容易改正自己﹐成为一个更好的销售人员。

那么﹐哪一种社会风格类型是最适合销售人员的呢﹖哪一种都不是﹐也哪一种都是。为什么呢﹖因为和我们一样﹐社会上的人们就是各种各样的。

参考文献﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(//www.dajiyuan.com)