出于善意的适应性销售是有益的﹐也是必需的。比方去餐馆吃饭﹐和朋友一起去﹐和同事一起去﹐或者和父母一起去﹐你的行为会一样吗﹖不管是所去的餐馆﹐点的菜式﹐还是所讲的话﹐到你的吃相﹐恐怕都不一样。如果在吃饭这样的小事上我们都会有意无意地因人而异﹐更何况在生意上﹑事业上﹑或更重大问题上的应对事宜呢﹖

如何适应﹑适应的速度也因人而易。双亲第一次来美时﹐接机后直接把他们带到一家中餐馆。侍者给每人端来一杯冰水﹐让他们目瞪口呆﹐原来他们在期待着热茶。半年后﹐他们才慢慢习惯于饮料里加冰。无独有偶﹐那年回国开会﹐席间想要杯冰水﹐诺大一个饭店愣是没冰﹐半天才给我弄来一杯温吞水。更有意思的是﹐席上就我一个人要吃米饭﹐其他人都只吃菜。到现在我还搞不懂﹐吃饭吗﹐饭是主﹐菜是辅﹐光吃菜不吃饭﹐是不是有点主次不分﹑主宾颠倒了吗﹖看来有的时候适应也是不容易的。

进行适用性销售需要有两类知识。一类是产品和公司的知识﹐一类是更广泛的知识﹑和更多的灵活性。每一类中又包括分类性的﹑即用来划分客户的知识﹔和程序步骤性的﹐即用来进行销售的知识。两类都必不可少。看过一个电影﹐好像是根据约翰-格瑞杉的小说改编的﹐说的是一个哈佛毕业生去谈生意﹐对方也是哈佛人。那位上来就大谈他的四十英尺的游艇如何如何﹐完全不谈生意上的事情。游艇讲完了﹐生意也谈完了。对方呢﹐实际上是在借这个机会试探他的为人﹑品质﹑应对﹑和见识呢。

那么﹐知识是从哪里来的呢。行业的专家﹐公司资料﹐行业出版物﹐市场研究信息﹐客户反馈﹐成功和失败分析等等都是来源。还有﹐你真得从内心里喜欢你的工作﹐你才能累积起足够的知识﹐也才能对得起你的那份薪水。做什么工作都是可以按照好人的标准去做﹐也可以做好的。

当然﹐“适应”也可能走向了反面。一海归朋友从北京回来﹐老兄揣着美国护照在中国淘金。上次我们聊了很多企业管理方面的问题﹐谈的挺投机。这次他什么都不提了﹐也不想念MBA了﹐说西方管理根本用不上。为什么呢﹖他说那面根本就不按规矩办。比方会计办法﹐根本就不入账﹐全部现金交易。企业逃营业税﹐个人逃所得税﹐官员假咨询受贿﹐层层拿回扣私吞。我说那不把国家掏空了吗。他说是啊﹐大厦将倾﹐人人都有覆巢之忧﹐但人人都想赚一票再走。开始他还规规矩矩的﹐后来就盯不住了﹐说在中国开业﹐不这样“适应”不行。他还给我出了个难题﹕“你说﹐在这种环境下工作﹐老婆孩子要养﹐子女上私立学校一年三万美金的学费。你不‘适应’就赚不到钱﹐你说怎么办﹖”

“不为五斗米折腰”﹐是陶渊明说的吧﹐难。在故土﹐今天看来是更难了。

参考文献﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(//www.dajiyuan.com)