雇用专业销售人员是很贵的﹐因为要付底薪﹑福利﹑加佣金。企业有很多可以选择的销售方法﹐如铺天盖地地打广告﹐使用电视购物频道﹐利用电话直销﹐利用产品价格册子(CATALOG)邮购﹐利用消费者口碑﹐使用互联网网上销售﹐直接设立零售店等等。那为什么还要花大钱雇用销售人员(尤其是商对商销售)呢﹖原因无它﹐就是因为销售人员可以进行适应性销售﹗

“适用性销售”就是对不同的客户使用不同的演讲﹑宣示﹑和展示的内容及方法﹐在拜访时根据客户的反应和实际需要调整演讲宣示的内容和风格。比方你卖农业机械﹐就同一个产品﹐在向印第安纳州一个农户兜售和在向蒙山托(MONSANTO)副总裁兜售时﹐你的演示宣讲策略一定是不同的﹐准备的资料不一样﹐对客户研究的程度也不一样。对前者你要了解其家族几代人的耕种史﹐对后者你要知道这家年销售额近50亿美元的农产品公司其转基因作物在欧洲市场面临的困境。

更重要的﹐在面对面沟通中﹐你会发现原来精心准备的东西可能都不必要了﹐或者顾客已经知道了﹐或客户需求发生了变化﹐或市场发生了变化。适应性销售意味着及时转变策略﹐因应新的情况立即更新自己的讲述内容﹐这是其它非人际交流所达不到的。当然﹐我们这里的因人而易﹑因地而易﹐并不是说可以违背销售的基本原则 – 诚实和善意﹐也并不意味着对不同的人讲不同的话时可以偏离原则﹐随口编排﹐或当面一套﹑背后一套。适应的本意是因为善意的需要﹐使你给出的东西符合顾客的胃口。

韩国人在美国的发展过程和经验教训﹐可供我们借鉴。

继日本人后﹐韩国人在美国也渐渐打开了局面。韩国的汽车﹑电器﹑手机在美已经有了相当的市场。以手机为例﹐三星提供了7种可拍照手机﹐占美国市场总量的40%。

LG品牌的手机根本不走低价策略﹐而是不断推出新产品﹐以优美的造型﹑卓越的功能来占领市场。在美国市场上﹐中国的海尔家电是少有的﹑比较成功的自有品牌﹐其它大多还都是在为他人做嫁衣裳﹐走低价﹑中低档﹑和大众化产品的道路。

99年福兰克林-天普顿投资公司对韩国企业发生了兴趣﹐某基金经理曾试图与三星集团的经理层会谈﹐询问三星的芯片和消费者电器业务。这本来是一个推销自己的大好机会﹐但韩国经理显然不适应美国的商业环境﹐他们甚至不愿意回答一些最基本的问题﹐让美国人也觉得莫名其妙﹐双方不欢而散。

四年后﹐韩国人变了。这回他们显得非常健谈﹐也愿意谈﹐从芯片设计到企业长远战略﹐无所不及﹐最后还向福兰克林的基金经理不耻下问。随后﹐福兰克林的经理决定追加购买五亿美元的三星股票﹐使其总持股达到了十亿美元。想一想此举对三星财务的积极意义﹐我们就知道适应性销售和有效沟通的力量了。

参考文献﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WALL STREET JOURNAL﹐ NOVEMBER 17﹐2003
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(//www.dajiyuan.com)