销售人员的一言一行﹐悠关公司大计和个人前程。如圣人所言﹐“怀大志而拘小节”﹐方为作人之本。让我们接着探讨销售中的法律问题﹐看看一些更多的实例。

喂﹐汤姆﹐你给我去城里所有的家具店﹐每家都买一张汤玛斯维尔的高背椅。下星期呢﹐你再去一趟﹐每家再买两张。我听说他们正在做市场调查﹐咱们给他们弄出点错觉来。”

这种举动可不是什么高明的商场方略﹑竞争战略﹐不但不值得推崇﹐还应该受到谴责。为什么呢﹐因为它恶意干扰竞争对手的市场研究﹐是非善意的。任何干扰竞争的举动﹐都是非法的。

“老赵﹐下面两个星期内﹐我授权你们给每个销售员每卖一台我们的机器﹐就给他们一百元﹐他们一定会很高兴赚点外快的。但是一定要小声点﹐我们可不要让我们的竞争对手发现这事儿。”

只要对方公司的管理层许可﹐这种给额外推销佣金(PUSH MONEY或SPIFF)的做法是完全合法的﹐但必需保证让每个负责销售的员工都有公平的机会能得到。至于让不让竞争公司的对手知道﹐就是一个挺难保住的商业机密了。

“苏姗﹐听说某某公司想给你们每套减价$60元。我们很想跟你们继续保持生意关系﹐这样你们可以继续卖我们的东西﹐就卖我们的。这样吧﹐我们给你每套减掉$70元﹐你们不卖他们的了﹐怎么样﹖”

这个做法呢﹐如果处理不好﹐如果不给其他公司﹑其他店家同样的价钱﹐就有可能是价格歧视﹐从而是非法的。给不同的商家不同的价格必需有正当的理由﹐通常是大批量处理所能节省的订单处理费﹑包装费用﹑运输费用等。因为在这些方面费用的节省﹐某些大客户可能因此而享受优惠的价格。如果没有正当理由而出现价格歧视﹐那就是非法的了。

再有﹐做无法律效力的口头承诺或不懂装懂也是一样﹐往往从害人开始﹐以害己告终。如果你故意对产品保证期﹑保证条款含糊其词﹐如果因客户的坚持而又勉强写进合同条款﹐一旦发生理赔﹐你可能会血本无归。在西方社会﹐大部分情况下﹐口头协定与书面协定具有同样的法律效力。在销售额超过$500美元的时候﹐书面合同是必需的。此外﹐明确表达的保证(EXPRESSED WARRANTY)是卖方向买方确认出售的产品会具备所表述的一切功能﹐是具有法律效力的。另一方面﹐暗指的﹑隐含的﹑或不言而喻的保证(IMPLIED WARRANTY)也是同样具有法律效力的。

参考书目﹕

ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING

WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP

SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(//www.dajiyuan.com)