不道德的销售行为有各种存在形式。夸大自己产品的好处就是其中之一。如果有人说﹐“我们这批丝绸成衣全世界都找不到第二家”﹐大家都知道这是无伤大雅的夸口﹐也都不会当真。可是如果你说﹐“我们进口的汽车转向节是北美最可靠的”﹐你就要仔细惦量一下你是否夸大了你自己产品的长处了。

另外一种不道德的行为是就竞争者的产品或公司撒谎﹐贬低﹑诋毁其产品或公司人员。说别人的坏话永远是不可取的。高明的销售人员只需要尽可能发掘客户的需求﹐并阐述自己的产品如何能满足其需求。说坏话(BAD MOUTH)的后果往往是人们预想不到的﹐对建立长期战略伙伴关系危害极大。卖给顾客他们并不需要的产品也同样是不道德的。比如某一客户只需要作文字处理及发送电子邮件﹐一个廉价的﹑上一代中央处理器的台式电脑就足以应付了。你会不会因为佣金的关系而硬要他买一部2。4兆赫的笔记本电脑呢﹖

另一不道德的行为是售卖对人们有害的产品。比如说﹐你已经知道某种果涷制品会让吞食的幼童窒息﹐如果你是分销商﹐或者你是现金交易的TRUCK JOBBER﹐那些退不掉的存货﹐你是将他们销毁掉﹐还是悄悄地降价推销出去呢﹖很多年前﹐TYLENOL的药瓶在商店的货架上被人偷偷打开﹐然后被恶意地注射进剧毒的氰化物﹐造成使用药片的顾客的死亡。虽然事件只发生在一个很小的范围之内﹐TYLENOL的制造厂家立即退款﹑收回了全国零售商货架上所有的TYLENOL产品﹐然后将上百万盒的药品全部销毁。他们紧接着开发出了新型的防开启瓶盖﹐重返药品市场。结果呢﹐TYLENOL到今天仍然是人们所信赖的品牌﹐仍占有很大的市场份额。

有时﹐人们会把自己做的事情的后果推诿到别人身上。比如﹐你如果在产品有货无货的问题上撒了谎﹐当交货期到了的时候﹐你是否会推说是生产部门﹐运输公司﹐或清关代理误的事呢﹖如果你的货柜还在太平洋上飘游﹐为了争取客户的订单﹐你硬要说它已经过了西岸海关。如果这时恰好赶上港口工人罢工﹐接货遥遥无期﹐你又怎么办呢﹖逃避﹑推诿最新例子就是FIRESTONE轮胎公司。当他们装在福特越野车上的轮胎发生安全问题时﹐高级管理层不是尽快检讨自己产品的缺陷﹐而是立即指责别人﹐公司形象与产品价格立即一落千丈﹐百年老店也因此而破败。

参考书目﹕

ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING

WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP

SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK

(//www.dajiyuan.com)