如果专业销售是旨在建立长期﹑互利﹑互信﹑及伙伴关系的商业活动﹐它就不能仅仅局限于达成一笔买卖﹐做成一笔交易﹐或取得一份订单﹐而必须侧重于长期的﹑战略性的持久联系。

在本世纪三十年代以前﹐也就是美国1929年经济大萧条之前﹐是市场营销的“生产时代”。当时﹐对于工业制成品的需求大于供给﹐销售人员一般被称为“旅行推销员”﹐“商贩”﹐“小贩”。典型的例子就是福特T型号汽车的销售模式 – “您要什么颜色的T型车都可以-只要是黑色的就行。”换言之﹐顾客根本没有选择颜色的权力﹐所有的T型车都是黑的﹐你爱买不买。从三十至六十年代﹐是所谓的“销售时代”﹐此时供需渐趋平衡﹐出现有限的竞争﹐销售人员一般被称为“销售员”。销售行为仍是短期取向﹐销售员经常运用高压的﹑操纵性的方法使顾客购买其产品。亨利-米勒的剧作“推销员之死”就反映了这一时期销售人员所处的紧张工作环境。从六十到九十年代﹐是所谓的“营销时代”﹐这期间产品竞争加剧﹐来自日本﹑台湾﹑大陆﹑东南亚及南美国家的产品大量进入美国市场﹐销售人员的头衔多为“客户经理”﹐“销售顾问”﹐“营销代理”等等。销售经理们开始关注客户关系的建立﹐客户忠诚性的建立﹐采用适应性销售﹐解决客户问题﹐注重长期导向等等。进入九十年代﹐是“伙伴关系时代”﹐此时国际竞争日益激烈﹐销售人员多冠以“价值创建者”及“客户关系经理”等头衔。客户关系管理(CRM)﹐供应链管理(SCM)﹐与供应商的长期互利关系﹐与顾客的长期伙伴关系等﹐都提上了议事日程。传统销售人员单枪匹马﹐以产品为导向﹐单向交流﹐侧重推销产品﹐注重短期结果﹐而不顾及售后服务﹔现代销售人员则必须有团队精神﹐以顾客为导向﹐满足客户需求﹐双向交流﹐注重推销解决方案而不是产品﹐注重长期关系﹐并顾及售后服务。

既然伙伴关系是销售的重点﹐销售人员的可靠性﹑能力﹑及能否建立共识就是建立这种关系的重要因素。可靠性意味着买主对销售人员及其产品﹑公司的信任及能否实现销售中的各种承诺。销售人员可以用第三方参考资料﹐产品展示﹐工厂参观等来证实﹑增加其可靠性。至于个人的能力﹐要知道你自己说的是什么﹐而不能信口开河。与能力有关的知识包括客户﹑产品﹑工业领域﹑竞争企业的知识等﹐都必须具备。共识的建立基于建立互相信任的关系﹐必须坚持客户导向﹐客户需要第一﹐侧重产品给客户带来的效益﹑解决的问题﹐而不只是产品的特色。

信任的基础是销售人员的诚实。诚实包括真诚及诚恳﹐同时给出产品的长处和短处可以增进信任﹐不不懂装懂也可以增加信任。作为销售人员来说﹐最常见的不诚实行为﹐或最常见的撒谎就是产品有货没货的问题。撒谎始于害人﹐终于害己。今天最卑鄙的谎言﹐当推江泽民一伙在镇压法轮功中的一系列谎言和欺骗。起先﹐他们编造了“敛财﹑豪宅﹑生日”的谎言。被戳穿后﹐江又对美国广播公司编造“转世﹑化身”的谎言﹐再被戳穿。他们又再炮制“自焚﹑杀人”的谎言﹐将谎言进一步升级。这一回﹐连联合国教育发展组织都出面来证实天安门自焚是政府为诬陷而编造的谎言。从这里我们不难看出﹐撒谎的人必须以新的谎言来掩盖旧的谎言﹐以更大的谎言掩盖以前的谎言﹐这样就把自己一步步逼到绝路上去了﹐那也就必须下无生之门了。作为销售人员﹐只有时时以真诚为本﹐才能保持立于不败之地。

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