编者按：许多人认为，“业务力”是业务人员追求业绩的能力，但除了在学校要看分数、在职场要看绩效，其实，在人生各阶段与各方面，都跟“业绩”有关。
懂吃：见面三分情，吃饭六分情
业务要做的只有两件事：成交与客户准时付款。
在成交之前，首先要“把脑袋的想法放进别人脑袋”，之后才有可能“把别人的钱拿进来”。这似乎是世界上最难的两件事，但我相信皇天不负苦心人，会给有心人机会，我总是告诉自己：I can do it.
一分努力一分收获，有心就不怕风狂雨又大，有心就毋惊天旱日头晒。一开始美国大公司客户是不理我的，但当我得知他们要来台湾，我就到机场接机。客户要见的人并不是我，而且饭店也有专人接机，但我还是会尽可能把握所有见面的机会，连送机也不放过，让客户看到亲切的我与带给他们的伴手礼：凤梨酥、阿里山日月潭茶，他们下飞机后便有礼物可以送给家人，再冷的客户也会被我成功破冰。
不仅仅是机场，光是走到电梯前的一段路，也许是一起搭电梯的几分钟时间，也必须要妥善运用，抓准机会进行电梯简报（elevator pitch）。面对未来的潜在客户，我得立刻在三十秒到两分钟内把自己或公司介绍出去，如果成功的话，说不定这三十秒就可以改变全局。没有电脑、没有投影机、只能靠一张嘴，我会在开车途中反复练习，这样准备：
先亲切打招呼，让对方知道“我是谁、在做什么”。让对方知道我们“有客户需要的东西”。
让对方知道我们“能解决客户遇到的问题”。
由于时间有限，我只能把握“简短”、“切中要点”、“精彩”三个特质，把内心酝酿很久的想法，浓缩成精华，重点式地抛出去，让对方能快速接收到。
简报途中最重要的是察言观色，可能对方因为时差影响，头脑还没开机，或正在思考什么重要的事不想被打断，如果察觉任何状况，要赶快自我调整，假设对方根本没在听、不想听、没兴趣……立刻打住，跟客户见过面就好了，留给客人一个好印象比什么都重要。
面对这种紧张时刻，我只能说熟能生巧，勤加练习。不管在什么情况下，都要有自信，用友善与热情展现诚意。被拒绝是家常便饭，但见面三分情，久了也能催化出友谊。
吃出前途
客户来台湾通常停留不超过五天，他们不像台湾人习于长时间工作，全年无休。扣掉前后搭飞机的时间，顶多只有三天，这三天的行程他们怎么安排？有没有机会到我们公司拜访？有没有机会请客人吃饭？
从送机建立起感情，客户下一趟出差便会主动先知会我，愿意来参观公司，一起开会或碰面吃顿饭。
刚开始，因为我们很小，客户不太认识我们，虽然不知道客户详细行程，但客户的下属偶尔会“不经意”地透露给我（我一向都对基层人员很友善），而且因为客户在台湾感受到了我的热心真诚，纵使这次没有排我们公司在行程表上，但下次通常就会有。
客户停留台湾时如果愿意拜访，可能就会有商机；如果愿意一起用餐，就可能有合作机会。用餐又分为午餐或晚餐，如果是晚餐，就更有赢面。若是客户来台湾的行程都交由我们公司来安排，那就可能会有订单。我手上有几个客户，都是从不认识我到放心把台湾行程交给我，合作默契愈来愈好，下单量也与日俱增，帮助公司业务蒸蒸日上。
帮客户安排行程的时候，我通常是这样：上午开会，下午继续讨论议题，开完会后若有多出来的时间，便安排观光台湾景点或是SPA，接着进行晚餐。
晚餐会挑选客户喜欢的餐点，放松聊聊各类的话题。选酒我通常会交给客人，服务生会请客人试酒，客人点头就是喜欢，他们也会告诉我为什么这类食物要配这瓶酒，拉近彼此的关系。
大客户在下订单签合约之前会有好多关，首先要看客户是否有给RFQ，针对产品规格及承揽的厂商进行资格审查。客户给了RFQ，意味着你可以来竞标。从竞标到得标，中间关卡重重，而真正的决胜点往往在餐桌上。
我记得美国电信系统厂商率团来台湾选择合作伙伴时，我们公司被排在最后一轮的最后一顿晚餐，客户是隔天早上的飞机，这意味着：当晚没有谈成就是没有机会了。百亿签约订单，这已经不是办公桌、会议桌上就能搞定的事，要到餐桌上才能解决，而从会议延伸而来的饭局，是成局与否的关键战场。
那天，我们吃了将近六个小时，我一看时钟，已经接近晚上十二点，双方还迟迟无法达成共识。我们藉吃饭和客户搏感情要拿到大订单，客户跟我们吃饭搏感情要拿到好价钱，双方僵持不下。
跨夜了，这时，砍价的白人副总已经先拎着行李箱要走出包厢，餐桌上只剩下来自不同国家肤色的高阶主管和我，大家纷纷起身有了动作，准备收拾行李，我挺着八个月大的肚子不知所措，眼看这个局就要谈不下去了，离座前我站在对方总经理面前，泪水在眼眶里打转，他似乎意会到了什么。
是肚里的小孩踢出了成交的临门一脚吗？也许更是之前积累下来的人情使然，那晚，我们拿到了五百亿订单。
*闯出人生好业绩的业务力思维
★ 把聚餐当成聚宝，经营餐桌人脉学。
★ 边吃边聊，就像一种挖宝，可以找出许多日后与对方互动的线索。（※网站专文）
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责任编辑：曾臻
