从他人的角度观看问题，可能让你获得意想不到的结果：推销成功。

以下是一种价值数亿万、屡试不爽的成功习惯。如果你搞不懂对方究竟想要什么，抑或很难“成交”，可以使用以下战术，这方法通常能让大家静下来，你不需要端出大人物的架子就能主宰全场，真的屡试不爽。我会礼貌性地打断大家，提出一个问题：“嘿，各位，我只想厘清一件事。要是时间快转到一年后，假设我们交易谈成了，合作也很顺遂，而我们今天聚在这里，是为了庆祝合作满一周年，回首过去这一年，你们是否可以告诉我交易怎么发展？能为我描述过去这一年的进展吗？”语毕，我没再说下去，安静听他们说。

原本总是不断推销个人目标、要求别人听自己说，或是不断解释为何别人应该听从自己的人，这下当真安静并陷入深思，以不自在的沉默回应我，还说“这真是个好问题”，或是“我从没用这个角度思考过”。当我听见最后一个回答时，忍不住心想：“请问我们究竟在做什么！”

这个技巧在各种情境都很适合。假设你的孩子正在决定该上哪间大学，你可以这么说：“我想先了解你想要的是什么？现在先来想像一年后的今天吧！假设你已经读了一年大学，现在放假回家，你在过去这一年，过得很精彩，请问你这一年都做了什么？说来听听。”孩子的答案能帮他们做出困难的抉择。

如果你和伴侣发生争执，这一招也很好用。你说：“你知道吗？我不想说服你接受我的观点。现在让我们想像一年后的今天，假设这是我们两人最甜蜜的一年，你觉得这一年会是怎样的一年？全都说来听听。约会之夜，我们都做了什么？怎么教养孩子？我们共度了多少假期？住在怎样的房子？钜细靡遗地描述给我听。”

这种技巧强而有力，可以引导人认真思考答案，这也很可能是对方第一次这么认真思考，未来这一年的理想是什么。说实在地，大多数的人都不晓得自己想要什么，可能从来都不会认真思考这个问题。所以，这是一种启发性练习，雇用员工时也很好用。我是绝不会雇用某个说不出答案的人，要是对方连自己想要什么都不晓得，我又怎么可能知道？

有了答案之后，你就知道怎么谈好交易或是跳过不接，拍拍屁股走人。当我没有听到好答案，或是对方毫无头绪，抑或太过消极时，我只会礼貌性地说：“嘿，各位，等到大家都知道自己的期望后，我们再来开会，我很清楚我想从这场会议得到什么，也可以明确说出我想要A、B，还有C这三样东西。要是我们可以携手合作，未来这一年会很美妙。倘若你们不知道自己想要什么，那我们恐怕很难达成共识。除非你们想清楚自己想要什么，否则我觉得我们不该谈这笔生意。”⊙

<本文摘自《》，采实文化提供>

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责任编辑：茉莉