说服：把你的想法植入别人脑海

奥里森．马登

更新 2015-11-25 6:53 AM 人气 337

无论是生活或工作，我们与父母、朋友、上司、同事都可能对同一件事出现意见分歧。此时需要以适当的说话技巧来说服对方，直到双方达成共识。说服力，是一个优秀的领导人，在领导过程中，向大众宣扬主张并被接受的强大武器。

成为对方的“自己人”

美国心理学家哈斯曾说：“酿酒专家能给你许多理由，告诉你为什么某一种牌子的啤酒比另一种要好，但你不见得听得进去。如果是你的朋友，不论他对啤酒是否在行，当他向你推荐某种啤酒，你很可能会接受他的建议。”

无论个性、背景，人们共同的特性是“喜欢听自己人说话”，若想说服对方赞同你的观点，首先必须成为对方的“自己人”。

要让对方觉得你是“自己人”，必须站在对方的角度，理解其想法、需求、困扰，如此一来，才有可能以他可能信服的角度来说服对方，让他接受你的做法，进而达成共识。杰克．凯维是加州一家电气公司的科长，他知人善任，每推行一项计划时，总是不遗余力地率先做榜样，将最困难的工作揽在身上，等到上了轨道，再逐一交接给下属，自己则退居幕后。不少人很佩服像他这样把工作重担一肩挑起的方式，但也有人认为他独挑大梁的感觉太自以为是。

最近一向精神抖擞的杰克显得无精打采。原来最近经济不景气，资金周转不灵，加上预算被削减，导致部分事业进度几乎停顿。杰克心想若再这样下去，后果一定不堪设想。于是他决定实施一套新方案，并鼓励员工：“好好干吧！成功之后一定不会亏待你们。”没想到最后这套方案功亏一篑，让他大受打击。

平日十分照顾杰克的经理安慰他：“我完全可以理解你对计划失败的挫折感，但之所以会失败，主要在于你一味注意该如何达成目标，却忽略了人际问题。”经理停顿了一下接着说：“失败是下一个跃起的起点，懂得为自己打气，才是一个好的管理者。另外，我觉得你过于躁进，喜欢做员工的榜样，但完全没有考虑每个人的工作能力，认为他们一定都能像你一样完成工作，结果反倒给了他们很大的心理压力。大概也是因为如此，所以大家都夸赞你能力好，但要当你的部属却不容易。”

杰克．凯维的经验让我们知道，必须从他人的立场来处理事情，否则再多的自信和再强的工作能力，都无法让人真正地信服你。例如打棒球，接球时，应顺着球势慢慢后退，等球劲减弱后就能比球接好，而要说服别人时，也要顺势说服。

另一方面，很多说服的例子是诉诸于“情”，当你在情感上亲近对方，或获得对方认同，建立起情感共鸣时，即可完全抛开那些恼人、费尽唇舌的说服过程。