受朋友之邀，在斯德哥尔摩参加了一个瑞典商业午餐聚会，大约3个小时的时间，听取了80多家公司的暂短介绍，结识了不少生意人，深深浅浅的一通聊，这才发现，原来瑞典人比我们中国人还要注重关系网络。瑞典的商业文化和他们的价值观和为人分不开，如果不了解，我们的生意经会唱的牛头不对马嘴，或者根本就是对牛弹琴。

午餐会在皇家花园旁的一家很有品味的不对外公开的餐厅举行，发起人柯拉斯（www.clawe.se)告诉我他还有六个这样的商业午餐会，一共大约200人代表着不同的公司，就像一个做生意的俱乐部，会员需要交年会。然后每个月可以参加一次午餐会，结识其他生意人，还可以带自己的朋友参加，这样每次餐会大约50人参加。大家都会借这个机会找客户，扩大关系网。据他说会员一般一年下来年会得到一、二十万（瑞典）克朗的生意，做得好的四、五十万克朗，甚至更多。来参加餐会的不仅是小公司，还有银行、房地产、大会计师行、区政府等等。他说：一个餐会，3小时的时间，你可以会见三、四十个客人，这事是不是很划算？

如何敲开客户的门，打开销售局面?

哦！我原来认为做生意是要先定位顾客，然后通过电话，邮件或者登门拜访这些方式打开销售。柯拉斯说，这种方式会遇到“冰冷接待”，完全一个陌生人来做成生意不容易，客户有可能根本不予理会。但是如果有人搭桥，效果就不一样了。所以建立更大的关系网就很关键。每个人都有家人朋友，同事邻居等等，如果建立相互的信任和了解，就会得到这个人身后的几十个甚至几百个关系。他说：“不信你告诉大家，请大家帮助找到某个总经理，或者首相林费尔德，只要你让大家知道你需要帮助，很有可能会有人给你间接或者直接的联系。如果你这个朋友认识你的潜在顾客，并愿意向他推荐你的产品或者服务，你的生意就很容易成了。”

餐会开始了，我也想观察一下，看看瑞典人是怎么做生意的。今天是这个午餐会成立的10周年，应邀前来的公司很多，还有和表演助兴的文化人。午餐会提供充分的时间给大家相互了解，交换名片。落座后每个人半分钟的自我介绍，他们似乎都是有备而来，30秒内不但介绍了自己的公司，还告诉大家他（她）希望联系到的公司和负责人名。我发现大多数都是小公司，甚至是没有雇员的单人公司：装修、咨询、保健、礼品、书局、会计、律师、电脑、网路等等等等，真是应有尽有。因为大家的目的都是要做生意，今天的活儿就是开口讲话！寻找有价值的关系网。

瑞典四大银行之一Nordea Bank 的一个分行部门经理弗雷德（Fredrik Södergren）是这个商业餐会的成员。 作为大银行，为什么要投资参加这类集中中小型公司的活动呢？是不是要招揽公司顾客？他笑笑说，不完全是。参加展销会或做广告是更直接的销售和招揽顾客的时机，而参加这类一个月一次重复见面的午餐会，是希望和社会多一些直接联系，和私人公司建立个人关系。信誉不是短期的投入就能建立的。他说瑞典人很注重人与人之间的联系，稳定的信任是慢慢建立的。及时的沟通这对银行的市场很重要，同时提供帮助，免费咨询是他们市场投资的一部分。

餐会上人们交流的时间都不长，相互认识，交换名片后，了解彼此做什么，然后就可以礼貌的说“不耽误您的时间”，走向下一个人了。遇到十分感兴趣的人可以特别约时间专门谈。因为餐会的目的是多结识人，而不光是合同。

瑞典邮局（Posten)也是会员，今天他们带来的新的产品，免费提供给餐会的会员。邮局负责人图拉（Tuula）说邮局受到电子产品的竞争，现在寄信寄名信片的少多了。新的产品是方便顾客通过在邮局下载的App直接把自己在手机上的照片寄给朋友，而朋友收到的则是一张大的明信片。这个产品利用网络，可以面向世界各地的客人，让出门旅游的瑞典人随时把私人照片做成的名信片发给家人或朋友。

律师行Nova 的代表约翰说他们的客人100%都是靠不同形式的关系介绍来的。瑞典人找合作伙伴要信任对方。通过各种关系，或者能成为被推荐的人选当然比自己销售自己的产品要有说服力。

这次午餐会，让看到瑞典人的确乐于帮助别人。不过，随和开放的表面下面还是很矜持和谨慎，成交还是不成交不仅是一次性的利润问题，很多时候他需要富有逻辑性的推理，看到这一步后边的第二步、第三步甚至很长远的影响，很理性，甚至有时很四方。所以不但要说服他喜欢你的产品，还得让他看到你的诚信。从小受的教育让他们很相信“科学证实”的产品，或者第三方对你的推荐。如果你能做到的话，离签约合同就不远了。

（责任编辑：林彬）