谈判时常常会陷入僵局。双方都不愿退让、进度没有进展，而且沮丧的情绪升高。你可能会怀疑是否还能谈出协议。陷入僵局时你能怎么做呢？

“当你手上唯一的工具是铁槌时，每个问题都像钉钉子一样。”
─心理学家马斯洛（Abraham Maslow）

我们已经看完了双赢谈判者的心态和行为模式，也看到双赢谈判者如何准备和搜集资讯，如何为谈判设计开场，如何用战术和反战术。在最后一章，还有一些很重要的经验和教训分享给大家，以及一些小地方要请各位留心。现在让我们来看看这些双赢智慧的遗珠片段。

框架问题，影响对方回应

两个人对同样的情况可能会有不同的解读。一个人把玻璃杯的水看成半空，另一个人则看成半满。一个人会把数字看成6，另一个则看成9。一个当成风险，另一个看成获利的机会。你看到的事物样貌，取决于你观照这个世界的透镜或是“框架”。

框架是个相当武断的参考点，影响人们对情况的解读。由于人往往拥有框架却不自觉，所以也会不自觉的转换到其他框架。这种影响人们看法的力量，强大到难以被忽略。因此，双赢谈判者会思索问题是如何受到框架的。

◆以特定方式重新框架问题、用字或提案，我就能影响对方的回应方式。

例如，“避免损失”和“寻求报酬”两者之间，多数人往往倾向前者。所以，心中有“将损失降到最低”框架的人，会更努力的谈判，为了避免损失而做出更多的冒险。你可以善用这个心态，并利用他的恐惧，告诉他：“我们已经下了这么多的功夫，如果没有达成协议，那该有多遗憾。”

反过来说，拥有“将利益扩张到最大”框架的人，会比较保守，也更可能情愿接受适中的利益，而不会努力抗争以寻求更有利的协议。跟他们谈判比较容易。和他们谈判时，你应该强化对手“将利益扩张到最大”的框架，借着强调“如果现在就达成谈判，他就会得到利益”这点影响对方，而不是告诉他，如果他不同意就会损失。

你也可以用其他方式框架问题，例如公平／不公平、大／小、传统／新潮等等。要记得，框架要有可信度和说服力，这样才派得上用场。

你可能听过《汤姆历险记》中的“汤姆帮宝莉阿姨刷篱笆”的故事。在一个晴朗的早晨，宝莉阿姨把一项苦差事交给汤姆，要他在大太阳下刷篱笆！汤姆辛辛苦苦地刷篱笆的同时，其他小朋友还特地暂停游戏嘲笑汤姆。汤姆假装不受影响，并告诉小朋友那不是工作，还很好玩。毕竟不是谁都有机会天天来刷篱笆。

没有多久，其他小男生就恳求汤姆把油漆刷让给他们。汤姆先是一脸为难，不知道该不该让他人分享这份喜悦，小朋友一看到这副模样，更想刷篱笆了。很快地，附近所有男生都排队要轮流刷篱笆，并且用自己珍藏的宝贝交换刷篱笆的特权！于是乎，汤姆轻松地坐在树荫下乘凉，享受这份掉下来的果实，让其他人完成他的差事。

汤姆透过正面思考的框架说服别人来做他的苦差事。其他男生采纳了他的框架，并同意他的提案。

让他人轻易说“好”

当小女还在牙牙学语时，总是跟着我到储藏室，并且把工具、灯泡和其他我不想让她碰的东西捡起来。叫她离开储藏室没用，她没看到同意我提案的好处。所以我叫她帮我关上门。对于一个一岁的小孩而言，关门听起来比拿铁锤还好玩。这需要多动一些脑筋，不过我想出了让她更容易说“好”的办法。

我认为自己比女儿更有力量，并可以要求她顺从我。按传统手段来看，例如身材和力量的大小等等，我的确比女儿更有力量。很多谈判者都喜欢这样想。不过，拼拳头会带来反效果，为关系带来愤恨与伤害。得到对方的认同和满腔热血地愿意合作，不是比他不情不愿的顺从来得更好吗？

我们可以学着让自己设身处地为对方着想。就像我女儿的例子，她不会因为你要她做某件事，就乖乖照办；她做某件事，是因为她想要做。试着了解她想要的东西，并记得，她想要的东西，可能跟你想要的并不相同。

◆我可以设计我的提案，让对方说“好” 。@(待续)

摘编自 《最聪明的让步：带对手、客户远离讲价、拼输赢的“好处相对大”谈判心智学》 大写出版 提供