文、摄影|姬承羲
（导语）新泽西伟格地产（Weichert）普林斯顿的年度销售冠军黄元丽（Ivy Huang），平均每年成交35栋房，最高一年的成交量是52栋房屋，业绩卓著，荣获2012年新州地产协会金牌奖，即使在房地产萧条的2007 – 2008年，销售额仍然不受影响。取得这样的成绩究竟是凭着甚么样的秘诀呢？
时间就是一切
房地产的走势可谓瞬息万变，没有一定的公式。Ivy说：“你要贴这个市场，要贴得很紧，你要眼观四面，耳听八方……时间就是一切。”她解释道，即使有缺点的房子都可以在市面上卖掉，就是怎么去调和，怎么去抓住那个时机。她又补充说：“房地产有些时候还靠着一点点的运气……七分的努力，还要靠三分的运气。”
Ivy最近帮一位房主卖出了房子。由于屋主带着孩子，没有时间和精力打持久战，就拜托Ivy尽快把房子卖掉。那栋房子处在普林斯顿市中心，后面就是Shopping Center的停车场，虽然购物方便，但在安静和隐私方面都不理想。屋主想卖57万的高价，这可让Ivy犯了愁。
就在这时，Ivy得知了附近有一栋同样屋型的房子正在出售，都是三房两浴。相比较，Ivy客户的这套房子加盖了Family Room，而对方则将一个客厅改成了房间。所以，在市场上看，Ivy这边的房子就是三房两浴，而对方则是四房两浴。Ivy一下子有了主意：乍看之下顾客可能觉得对方的房子更好（多一个房间），但是来买房的顾客一定会比较两栋房子，而看过后都会觉得Ivy的房子更好，有加盖，而且有正式的客厅。对此，Ivy就制定了卖方的策略，就是趁着对方还在市场上的时候将自己客户的房子上市出售，要价比对方低了500元。Ivy说：“必须赶在对方房子卖掉之前……当然这里就需要客人和我的配合。”就这样用借力卖房的办法，结果房子上市三天就卖掉了，最后售价还是屋主预期的价钱。屋主非常满意，也很佩服Ivy的精明和独到眼光。
房产界的大学问
房地产，说白了，就是一个如何打理家园的行业，其中涉及的专业知识非常广泛。而一个好的经纪，一定是一位优秀的顾问，他能告诉你如何在不同的市场中买到最合适、最划算的房子，或者怎样在现行市场中把把房子卖个好价钱。做了十多年的地产经纪，Ivy仍是每天都在学习，紧跟房地产市场。她经常爱到Home Depot去，不为买东西，就为了解现在市面上流行的建材、房饰、装潢风格等。她说：“这样你去看房子的时候，一看那个建材就知道是多久以前翻新的，装修大概花了多少钱。”
最近，Ivy凭自己对建材装修的丰富经验帮助一位顾客买到了心仪的房子。那栋房子是一栋平房，外表看上去很普通，并不奢华。Ivy慧眼识珠，一眼就看出这栋房子的珍贵之处。这栋房子是一位地产承包商送给女儿的结婚礼物，怀着对女儿的爱心，这位地产商父亲内部装修时的所有用料和装潢都绝属上乘，四个房间每个都像主卧室一般，地板是大片大片的黑色花岗岩。最值得一提的就是厨房，SubZero的豪华冰箱、烤漆的抽油烟机、选料上乘的台面，Ivy估算装修费用在10万以上。而房子的买主正也是一位非常沉稳内敛的人士，如此外表平常而内在丰富的房子正是他所寻觅的。
行销包装 卖出好价格
在美国有专门的Staging公司，就是销售房屋包装公司，即为客户打理待售的房屋，以获得最高的售价。但是，这些公司的收费很贵，很多中国人不舍得花这个钱，而Ivy具备的包装房屋的强项让很多顾客省了一大笔费用又把房子卖了个好价钱。Ivy说，房屋的包装就像是人化妆一样，没有哪个人的家会住得像样板房，但是经过化妆、包装可以把让前来买房的人一眼就看到房子的优点，而把那些小的瑕疵都遮住。Ivy笃信的一句话是：无论市场如何变化，地产经纪本人的专业知识及行销包装是买卖房屋的关键。
Ivy说，在房地产包装上有一个常识，就是在卖房前必须把房子内显示原屋主个性的装饰通通收起来，专业上称为“去个性化”（Depersonalize）。很多中国家庭在饭厅里都会挂很多中国元素的装饰，那些装饰就会让潜在买家对房子产生距离感，让人觉得“这好像不能成为我的房子”。每间客户交给Ivy卖的房子，除了整理外，她都会对房子在原基础上进行适当的重新装饰，要知道，这交给专门的staging公司做可是非常贵的。比如一间房子，她将客厅的百叶窗换掉，都换成与房屋风格搭配的窗帘，移动原有的家具来将房间的优点凸显，换上搭配的地毯，摆上植物，连卧室床单和浴室的毛巾都重新搭配。
经过这一番包装之后，原本看着毫无生气的房子，一下子就显得上了一个档次，让来看房子的买家眼前一亮，自然也就为房屋的售价和售出速度大大加分。
市场剖析
对于目前新泽西的房地产市场，Ivy分析说，今年年底房价会再上涨，大概会涨10 – 15%。但是总的房价还是便宜，利息还是很低，市场也比去年活跃。2011年是房市的谷底，那时候房子基本都是不动的，到了2012年年初还不理想，但是9月份以后就开始活跃起来了，11月的时候所有投资客也都出来了。因为利息将往上调，所以大家都开始抢着进场。
但是目前的房源仍不理想，这有多方面原因。第一，房主觉得现在房价不够好，卖了会吃亏，想等能多赚一些的时候再卖；第二，大量投资客在利息上调前涌入；第三，美国涌现了一批现金买房的移民（很多是中国大陆来的），变成大家都在抢房子，而他们用现金买房绝对比别人更容易。
而现在买连栋屋（Townhouse）是非常好的时候，因为美国许多城镇考虑到排污、学生念书、交通等问题，倾向于不再多盖连栋屋，因为连栋屋会带来密集的人口分布，从而产生一系列问题，所以将来盖的更多的会是独栋房。那么由于供需的关系，将来连栋房的价钱就会上涨，而连栋房的优点是可以省去很多自己管理房屋的麻烦。
黄元丽（Ivy Huang）小档案
Ivy在美国长大，从小接受美式教育。年轻时从美国下嫁香港，成为一名家庭主妇。由于经常看到报纸上的房产广告就开始研究房产。Ivy当时跟着一位资深的房产经纪在香港看房投资。她在香港居住的8年时间中，搬了6次家，每搬一次就赚一次钱，积累大量的经验。回到美国后，由于对房子的热爱又重新投入房地产经纪的行业中，一做就是11年。
黄元丽印象
每个与Ivy接触过的华人都会有这样的感觉：Ivy说话直率、坦诚，帮客人买房的时候她会把房子的优点和缺点都解释给顾客听，帮客人卖房的时候又会告诉顾客如何打理、怎样在对的时间做出对的决定。她的宗旨就是，什么都要为客人着想，即使这个客人现在体会不到自己的用心，但是将来在比较后一定会明白。
Ivy对于房地产业的渊博知识和独到见解也会让人对房产经纪的职业肃然起敬。当问到自己的职业目标是什么时，Ivy说，自己之所以如此拚命地学习和动作，是希望树立一个业界的品牌，不仅仅在华人的圈子内，而且超越美国同行，成为王牌经纪，让人们尊重房产经纪这个职业。
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