【大澳门威尼斯人赌场官网2013年11月26日讯】近期，卡城各车行对华人销售的需求突显旺盛，为此本报社记者走访了卡城几大车行，了解车行销售这一职业，以期对正在寻找工作的读者朋友有所帮助。
采访对像：
Freeman Leung，香港移民，超过10年汽车销售经验，现任Heninger Toyota 车行销售经理；
Leo Mei，大陆移民， 8年汽车销售经验，现Heninger Toyota车行top sale 之一；
黄先生，香港移民， 7年汽车销售经验，现Silverhill Acura 唯一华语销售；
Tian Shu，大陆移民，7年汽车销售经验，现Woodridge Ford 车行 top sale 之一；
也许在很多华人朋友的观念中，汽车销售是一份有风险且动荡的职业。但Heninger Toyota 车行销售经理Freeman Leung 说：“你要是做得好，这个行业的安全性（security）很高。”
职业需求
仔细推敲，这种说法有道理。汽车在北美是人们生活必需品，并是损耗性用品，因此对汽车的需求持续不断。涉足到这个行业，时间越长，经验积累得越多，客户群也会越来越大，口碑传播越来越广，熟人推荐越来越多，基本上不会失业。Woodridge Ford 车行的销售Tian Shu举例说：“有位销售在我们车行做了13年，他几乎没有更多精力去接触新的客户，在他十几年中，积累了一千多个客户，每年都有固定的一批客人要回来买车，介绍孩子啊等家人、朋友来买车，他的每年的收入很稳定，还会增长。”
而对于优秀的汽车销售员，各车行经理都期望得到。 “因为你做得好，你的业绩好，哪一家都会请你，而且他们会用高薪请你去。”Leung说。
收入与价值
Freeman Leung介绍说，销售的收入差异较大，从年收入两三万到十万以上。入这一行的经历背景则非常宽泛。Heninger Toyota车行的Leo Mei说他在做销售之前是学化学仪器，后来想尝试一下新的工作，就转行做了汽车销售。Siliverhill Acura 销售黄先生是受访者中最年轻的一位，他坦承，自己小时候没有用心在过书上，在尝试了几份工作后，选择了做汽车销售。Tian Shu有着经济管理专业的学历，但他认为，作为汽车销售主要的知识和经验还是来自于做汽车销售的工作中。三位销售有着共识，就是都非常喜欢车。“入行的第一点就是我喜欢看车，我对车有一些基本的知识；喜欢试车、开车，看新车。”黄先生说。
所有受访者都表示，汽车销售给予客户提供的不仅仅是价格。普通大众很难对汽车、金融、税务安排、车的特性等各个方面拥有全面的信息和知识。汽车销售可以根据不同客户的情况，帮助客户选择最合适的方案。比如各类型号车的特性不同，某些特点会有利于客户而某些则可能非常不适合客户当前的情况；再比如是买车还是租车，客户的供款承受能力适合什么样的计划。舒天俊说，有些客户很诚心来买车，但对车的要求超出了他当前的经济条件，他会想办法寻求适合这个客户的方案，有时候需要等待一两个月，最终帮助客户达到了他的心愿，那时“特别有成就感”。
除此外，良好的汽车销售还能为客户提供很多售后服务。Leo Mei 说：“有些销售，车钥匙给了，就完事了。客人有要帮忙的，就推到服务部门去，那样对客人不公平；客户有了问题了，销售帮要帮忙解决，这很重要。”
最难在开头
新销售在从业的开端，会面临缺乏经验缺乏人脉的困境。“头两年时间最难熬，新人没有经验，没有认识很多人，只靠走进门的客户。”黄先生说，他甚至一度打算转行，但是“过了2年了，感觉越来越顺。”在从新人蜕化成一位成熟的汽车销售过程中，王先生感觉自己无论是专业能力上，还是性格修养上，都慢慢走向成熟。
他说：“人和人接触很简单或说很微妙，我今天在跟你聊天，你会感觉到我开心还是不开心。客人只要感觉到一点点，好像你这个人不太想理我，他可能永远不会回来。所以你一定要调整自己的心态。如果你家里有事，不要带到工作中来。” 另外他说，作为新销售，要给自己一点动力，每天有个计划，这样工作中的每一天会比较充实。
Leo Mei 则提到汽车销售有季节性因素，“淡季的时候，有的销售一个月可能卖一辆车，这个时候销售需要有耐心。”Tian Shu说他在做汽车销售之初，客户问价钱都不知道如何应答，不过跟着经理和老销售学，问题慢慢都解决了。他说：“销售都有个步骤，把这个步骤转下来，大概八九不离十。”
对于车行销售来说，最失望的莫过于自己经手的客户转投了别的车行。Leo Mei举例说：“你尽了你的全力提供了很好的服务，但最后客人选择了别的车行，只因为价钱比你的好一点点，一百块钱甚至几十块钱。”当然，面对这样的起起落落，成熟的销售心态也都比较平和。Leo Mei 认为，当将自身视为客户的幸运星，因为销售可以用自己最好的东西来帮助了客户；就算客户离开了也没有什么惋惜和遗憾。
择木而栖
在林林总总的车行中，选择适合自己车行对汽车销售来说也很重要。接受采访的销售们都对自己目前就职的车行比较满意。
黄先生认为，他就职的Silverhill Acura的人情味比较重 “我们新车部的销售常年稳定在6人左右，这样就比较稳定。”并且 “车行通常会在别人放假时候开门。而这是唯一一家车行会给我们12月24、25、26 日三天放假的公司，现在每年都可以和朋友和家人去计划圣诞节，这也是一件好事”
Tian Shu介绍Woodridge Ford是加西最大的福特车行，林肯车加拿大销量最好。“我们车行确实是好。我们车行的月销量和总年度销量不是第一就是第二，我们老板有三家福特车行，这三家总销量占卡尔加里八个福特车行的50%。”
Freeman Leung说Heninger Toyota成立1968年，是个家族的生意，老板的名字就是公司的名字。“我们老板请我们的时候就说：不要损伤我的名誉。有些车行会用很多不正当的手法，我们公司绝对不会。我们没有跟Calgary Herald 买任何报纸的广告，但Calgary Herald 选我们公司是No.1 Import Dealer。”
决胜之道
有人说，汽车销售行业中，20%的人们贡献了80%的业绩。销售人员的流动性也比较大。那么在对汽车销售的诸多要求中，什么才是决胜之道呢？受访的销售们给出的答案是一致的：目标与做人。
Tian Shu介绍说，如果希望每年都挣到更多钱，可能需要付出更多的时间，想办法接触更多客源。他说他曾经在车行里一周工作60个小时。对此，Freeman Leung总结道：“这一行，销售必须要将自己的工作当作事业去干。要有拚搏的精神。”
同时，Freeman Leung提到他经常给销售们说的道理：“钱一定要赚，但是晚上睡觉一定好睡的好；要用正确的方式去赚钱，给客户一个正确的资讯，不要误导客户。”
黄先生说来买Acura 车的很多是四五十岁的成功人士，“他们见的人很多，他们人生的阅历比你多很多。”销售的心思，对于客户来说一目了然。所以，将个人修养融化成自己的本性，是销售的根本。“小事情，人家看到你是什么人。中国人的好处是我们是一个有美德的民族，我们的人比较谦恭（humble），那种个性，对职业有好处。价钱很重要，但是到谈价钱那一步，你之前需要很多东西。”
作为华人汽车销售，Tian Shu认为不必介意所谓的本土优势的竞争：“我在这里连接几年都是第二名，第一名是欧洲人，都不是本土长大的。关键在于你是怎么和客人打交道，你能做到别人做不到的。他要喜欢你这个人。”
【记者点评】：云南有著名的白族三道茶：头苦、二甜、三回味。汽车销售职业看似动荡，其实安全。其中奥妙有似三道茶味：几番历练，持之以恒，先苦后甜。
（责任编辑：童宇）
