广义的消费者购买决定是指，消费者为了满足某种需求，在特定购买动机的支配下，在可供选择的两个或两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实行最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。它是一个系统性的过程，包括确定需求、形成购买动机、抉择购买方案、购后评价等环节。广义的消费者购买决定流程如图三所示。

消费决定的五种特性我们经常无法抗拒各种行销手法的诱惑，原因就在于我们单独和集体行动时，思维的方式和程序有所不同。个人的购买决定，经常自己一个人说了算，而且在独自受到行销环境的刺激下，比较无法像在群体当中时一样，有较理性的决定过程。

学者对于消费者购买决定有不同的描述过程，我们整理出各种相关研究，总结出下列一些特点：
一、目的性：消费者要做决定，就是要达成一个或若干个消费目标的实现，所以决定过程都会围绕着这个目标，进行筹划、选择、安排等等。

二、过程性：消费者购买决定是指消费者受到内、外部因素刺激，产生需求，形成购买动机，抉择和实行购买方案，购后经验又会反馈回去，影响下一次的消费者购买决定，从而形成一个完整的回圈过程。

三、需求个性：购买行为是消费者的主观需求、意愿的外在体现，受到许多客观因素的影响。除了集体消费之外，个体消费者的购买决定多半是由消费者个人单独进行，但随着消费金额提高，这种独立决定的现象将越来越不明显。

四、复杂性：决定是人类大脑复杂的思维活动，消费者在做决定时，不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动，还必须进行分析、推理、判断等一系列的思维活动，并且要计算费用支出与可能带来的各种利益。因此，消费者的购买决定过程，一般都有相当的复杂性。

五、情境性：影响决定的各种因素并不是一成不变，而是随着时间、地点、环境的不同，而不断发生变动，其具体决定方式因所处情境相异而不同。而且，由于不同消费者的收入水准、购买传统、消费心理、家庭环境等影响因素都存在着差异性，因此，不同的消费者对于同一种商品的购买决定，也可能存在着差异。

做出购买决定的五个阶段

一、问题认知：

当我们认识到自己有某种需要时，就是购买决定过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激而引起。例如，看到别人穿得很好看，自己也想购买；或者是内外两方面因素共同作用的结果，都有可能。

二、搜寻讯息：

讯息来源主要有四个方面：

1、个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等；
2、商业来源，如广告、推销员、经销商等；
3、公共来源，如大众传播媒体、消费者组织

问题认知搜寻讯息评估方案购买决定购后评价等；

4、经验来源，如操作、实验和使用产品的经验等。

三、评估方案：

我们得到的各种有关讯息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决定过程中的重要环节。在评估与选择过程当中，有以下几点值得注意：

1、产品性能是购买时考虑的首要问题；
2、不同人对产品的各种性能给予的重视程度不同，评估标准也不同；
3、多数人的评选过程，都是将实际产品与自己理想中的产品比较。

四、购买决定：

在我们对商品讯息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到两个因素的影响：
1、他人的态度，反对态度越强烈，或持反对态度者与自己的关系越密切，修改购买意图的可能性就越大；
2、意外的情况，如果发生了意外的情况如失业、意外急需、涨价等，就很可能改变购买意图。

五、购后评价：

购后评价包括：
一、购后的满意程度；二、购后的活动。购后的满意程度，取决于我们对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度则决定了购后活动，也就是决定了我们是否会重复购买该产品，决定了我们对该品牌的态度，并且还会影响到其他人，形成连锁效应。

知识的价值在于可以经由其可预测性，将人类的非理性行为，及早预防或安排，也将其负面影响降到最低。若能经由管理的方法和程序，那么过度消费、不当消费这种行为就能有效降低。下回购买前先依上述的要点一步步照表操课，一定可以省下不少不必要的花费。

摘自《我的钱都花到哪去了》 商周出版社 提供