汽车毕竟是大宗消费品，争取最大利益，是消费者的初衷，而对车行来说，当然也会争取最大利润，因此了解购车谈价规律，做好充足准备，避免误区和失误，方可顺利成交，满意而归。

误区之七：执意要求一次付款折扣

某汽车厂商某月推出了分期付款零贷款利率购车优惠，有的消费者看到了，来到车行，走完了流程，谈价时，听完销售员关于零利率优惠的介绍后，又询问现金一次付清的折扣，当得到答复没有折扣时，还是坚持强调自己愿意一次支付现金，希望给出较大折扣，结果谈判无法进行。

有不少华人消费者，还没有分期付款的消费习惯，同时一直认为现金一次付清购买，会有更大折扣。其实并非如此，这说明有的华人不了解西方主流社会经济运作的规律，更习惯于现金交易。现金减少驻留，最大限度的流通，资金的使用效率也更高，投资收益最大，核心是加快现金周转率，当然以信用为基础。所以，大多数公司每周或每两周支付薪酬，而不是每月支付，住房、汽车等大宗商品，更多是分期付款，甚至家电、家居，以及很多小商品，都推出分期付款的模式，这是主流的消费模式。

如果都采用大额现金交易，高效资金周转模式就难以及时闭环，消费者也无法正常消费。如果因为现金交易，商家就大幅让利，实际失去利润，甚至赔本，车行当然不会做。即使价格不变，现金交易也不一定比分期付款的利润高，因为分期付款一般需要支付利息，也属于利润的一部分。而且，对个体消费者来说，数万元的现金可能算是大额，但对车行来说，每天、每周、每月的现金流量远远更高，一辆车的现金收入不会对日常运作产生多大影响，车行并不能直接获益，所以不会轻易让利太多。

当然，有的厂商会选择时机，推出较大的现金购买优惠，期望更高的市场占有率。这时的优惠，也完全是厂商让利，与车行基本无关，愿意现金购买的消费者，大可抓住这样的机会成交。如果没有这样的机会，现金购买让利空间不大时，分期付款完全可以考虑，特别是贷款利率低于银行存款利率时，显然分期付款更有利。手握大量本金，永远是最有利的，对开办生意的消费者，更是最佳选项。购车分期付款，也是积累自己信用的好机会，为今后更大的住房贷款、商业贷款等留下较好的信用基础。

对于执意要现金购买的消费者，最好的时机，除了厂商推出的短期现金优惠外，恐怕当属年底或年初了，年底的库存清仓，厂家一般都会让利，但有的不会大张旗鼓，到了年初，有的车行苦于剩余库存，可能也会让利，但这时，往往选择余地不大，理想的型号、配置、颜色常常断货，要碰运气。

当今的汽车市场竞争非常激烈，不少厂商，到了秋天，就开始库存清仓了，有的一过夏天，就开始清仓优惠。目前市场上，汽车款式推陈出新频繁，老车款淘汰迅速，库存清仓已经难分季节。

误区之八：节外生枝

节外生枝的情况也比较常见，与上述情况有些类似。进入价格谈判阶段，销售员一般会问消费者，希望租赁、分期付款购买，还是现金购买。有的消费者，本来中意当前的分期付款购买低利率优惠，听完介绍后，还要详细询问租赁的各个选项，再问现金购买的选项，希望进行比较。

通常的结果，弄出一大堆选项来，消费者自己都晕了，根本无法进行判断，又回到最初的比较阶段，根本成交不了，白白浪费时间。而销售员遇到这种情况，也会认为消费者根本没有准备好购买，也只能等待，如果销售员耐心不足，一再追问，越发使消费者难做决定，不了了之。

其实这类信息，应该去车行前，自己做好功课。如果当月有现金折扣优惠，也希望现金购买，那就专注现金购买选项；如果中意目前的分期付款低利率，就专注分期付款期限等，不要节外生枝，自设陷阱。

（责任编辑：颜永明）