◎不说NO，而要说：YES, IF……

谈判时，如果你一开始不满意对方开出的价码就立刻说NO，那就谈不下去了。因为对方会觉得你是完全拒绝。

同样是拒绝，如果能够用“附带条件的YES”的话，就能够继续谈下去。

当然，如果你提出自己都觉得“这么高的要求真是太厚脸皮”的条件，那就跟说NO没两样了。

如果对方说“这样OK”的话就一切万万岁，可是你也知道，对方不太可能这么说。

但是如果附加条件地回答，就算对方没有办法马上回答YES，也会附加条件答复吧。这样一来一往，才能渐渐接近谈判成立的阶段。

以电脑制造商和公司法人之间的交涉来看看：

公司：“我们想更新营业部所有的电脑，想跟你以一部十万日圆的价格买五十部，总共五百万日圆。”

厂商：“不行。”

这样说，就谈不下去了。但是如果对公司提供的价格附带条件回答的话，结果又是如何？

公司：“我们想更新营业部所有的电脑，想跟你以一部十万日圆的价格买五十部，总共五百万日圆。”

厂商“这样嘛……，除了营业部的五十部之外，如果贵公司还能再加上更新会计部二十五部的话，营业部这部分我们可以算五百万日圆，不过会计部的二十五部因为要加入会计软体所以会比较贵，一部是二十万日圆，也是五百万日圆。”

公司：“呃……会计部的电脑可不可以一部算十五万日圆，合计三百七十五万日圆？”

厂商：“我了解了，营业部电脑五十部，一部十万共计五百万日圆，会计部电脑二十五部，一部十五万共计三百七十五万日圆，成交。”

就像这样，一开始无法成立的交易，经过不放弃地在对方的价码下继续追加条件谈下去，就终于能够在双方满意的条件下成交。

在这场交易里，电脑厂商无法只做营业部一部电脑十万日圆的交易，因为这样几乎没有利润。

可是如果可以用一部十五万日圆的价格，以三百七十五万的总价卖给会计部二十五部电脑的话，至少可以确保有些利润。

买电脑的公司方面，也可以在预算内全面更新营业部与会计部的电脑。所以交易才能继续谈下去。

正因为双方在对方提出难以接受的条件时，都不直截了当地拒绝，而用“好的，不过如果……的话”来答复，最后才能达到彼此满意的条件。@

摘编自 《绝对不会输的交涉术：专业律师传授，看穿对手期望、创造赢面的50个谈判技巧》 脸谱出版社 提供