沟通风格

人人有自己的沟通风格。你的员工对你的风格反应如何？他们是否完成你交办的任务？你的父母、配偶或子女的反应又如何？

你与家人沟通的方式是否不同于你与同事或顾客沟通的方式？是否不只一人曾经告诉你，你太咄咄逼人，或语焉不详，或太轻声细语，或有时令人困惑？

这种反馈是礼物，所以善用之。如果你曾因为尝试与某人沟通某事，对方“偏偏听不懂”而感到挫败，不妨试试改变你的沟通风格。

优秀的企业界专业人士根据他人风格来调整自己的风格。优秀的政治人物是这方面的大师。

你需要观察他人的风格，才能判断你何处需要调整。他们是否“低语境”（low-context），需要细节和一步一步的指示？

也许他们是视觉导向，需要图表或其他视觉辅具来帮忙理解。他们是否在有范例的情形下较能达成任务，或喜欢在知道最终目标的基础上摸索自己的方法

弄清楚这些事不容易，答案未必显而易见。别人不会告诉你他们的风格，他们也不会永远用同样方式给予和接收资讯。

你必须学习，必须对听众有同理心，敏锐观察他们透露的关于其风格的线索（通常是肢体语言），思索哪些方法有效，而且真正想要传达你的信息。

露玛的故事：身为一家消费品公司的共同CEO和总裁，我知道适当传播我们的核心信息是驱动我们品牌成功的重要因素。

随着我们开始提升业务，我们决定与一位信奉同样价值观的名人结盟。为了追求那个目标，我必须向某艺人的团队推销，既争取艺人的背书也争取其投资基金的投资。

这是两个非常不同的目标，因此我必须和三个目的不同的人一起开会。

艺人的经理希望从代言产品赚到尽可能多的钱；艺人的投资基金负责人和营运长希望看到一个可升级的企业，具有成功退场和获利的潜能。

传递信息给一个目的不同的团体，挑战在于按每个人的需求裁制传递方式。当我筹备会议时，我透彻思考担任这些职位的人的共同属性，他们重视什么，他们喜欢用什么方式接收资讯。

然后，在正式介绍过程中，我仔细观察和聆听，以洞悉他们的个性和风格。我知道我必须强调对他们各自的利益，才能成功地从一方筹集资金，从另一方获得背书。

当我分别对他们说话时，我改变我传达信息的方式。

艺人的经理注重维持正确形象，这个形象必须基于艺人的核心价值。她讲了许多故事，并评论艺人的慈善基金会。

当我对她说话时，我强调我们的品牌价值，说明我们的理念如何与基金会的理念不谋而合。

我举了一些例子，说明我们可以合作开发联合宣传活动来强调基金会的成就。其中一例涉及特别为艺人重视的公益活动开发一个产品，将收益的一个百分比捐给她的基金会。我的主要信息是，“我们关怀你所关怀的。”

然而，投资部门的人更关心投资报酬。他们提的问题全部是数据导向。他们关心细节。

他们想知道成本若干，财源何在，以及这一切如何影响现金流量和盈亏底线。我只有一小时，我知道如果我只注重与经理无直接关系的深入财务问题，我会失去她的兴趣。

我确保自己在基于数据的架构内清楚回答问题，并提议会议结束后再给基金代表更多时间讨论细节。利用这个办法，我回答了他们的问题，但未失去经理的兴趣。

这些人个个需要用他或她了解的语言来接收和连结我的说明。秘诀是在每个人喜欢怎样接收资讯的架构内呈现资讯。

艺人的经理对我说话时喜欢引用故事、感情和例子；投资部门的人喜欢引用数据、事实和类比。

我按他们各自理解的方式──故事和例子、数据和类比──传达同样的品牌信息。最后，各方都觉得他们的意见被听到了，会议成果斐然。

路的故事：身为一家快速成长软体公司的CEO，我需要组织上下人人了解公司如何赚钱及每个成员的个别贡献。

为了达到这个目的，我们必须和五百多名来自各式各样背景的员工谈话，用他们了解的语言。尽管财务人员了解数字及公司如何赚钱，但工程师普遍不了解。

我们需要为必要的学习奠定基础。在一系列员工会议中，我们讨论数字：这些数字从何而来及每个数字代表的意义。到了这项计划尾声，工程师经常问比董事问的还刁钻的数字问题。

德兰修女大概不曾分析她的沟通风格。她没有演讲撰稿人、公关顾问或教练。她积极聆听，因为她对人有同理心，想了解他们的需求。

无论她亲自服务穷人，对政治人物说话，或向CEO募款，她总是留下深刻印象，因为她用对方了解的语言沟通。@(本文结束)

摘编自 《贫民窟里的领导》 天下杂志股份有限公司 提供