【大澳门威尼斯人赌场官网2011年08月03日讯】（大澳门威尼斯人赌场官网记者萧惠文编译）最近的市场研究结果表明，旧的促销招数“买一赠一”，已经不再流行，零售连锁店找到多倍行销的新模式，5美元5件比1美元1件的销售方案更能吸引顾客购买。当人们买的较少时，卖场就感觉有压力，因此老板喜欢玩多重游戏来吸引顾客购买更多超出他们需求的东西。

促销策略更易让人购买

哈佛商学院研究定价策略的营销系教授高为尔（John T. Gourville）说，即使顾客通常不一定购买建议的数量，以获取折扣，但无论如何我们也会做这种建议，“建议会产生力量”。通常顾客会按广告上标明的数额购买，或增加数额购买——广告标明5个5美元，他们就买5盒，不管广告上标明什么，他们就怎么购买。

大西洋与太平洋茶叶公司旗下拥有Pathmark、A.&P和Food Emporium等零售店，该公司的销售规划和营销副总裁博益尔（TomO’Boyle）表示，研究顾客的购买行为后，我们多样化经营的模式就是设法让顾客购买率高一点。

Supervalu的营销和促销活动主管罗伏蓝（Tom Lofland）说， Supervalu和子公司CubFoods和其他零售连锁店，对同一商品在同一市场上以10件10美元对5件5美元做测试，结果发现当促销广告标明10件10美元时，人们通常会买两个以上。当标明单价1美元1件时，销售额会出现两位数字的跌幅。顾客看到10件10美元的广告时，他们就感觉划算，他们就会多买一些。

目前，Pathmark的循环广告：3个布希烤豆售价5美元、10瓶Yoplait优酪乳售价6美元，在CubFoods超市，3箱12瓶装的雪碧以11.97美元减价出售；Kroger的柠檬汁、袜子、古米熊（gummibears）糖果正在减价出售，10件售价10美元。

当然，杂货店每天都有一些优惠提供。然而，杂货连锁店主管说这种优惠会使顾客逛店次数减少，每趟逛店的花费减更少，并且更加按照接近自己的购物需求来购物，这样就迫使连锁店必须提供比以往更大的优惠。

不景气使购物者少逛店 店家推出多重优惠

根据最近的两项研究，自从经济衰退以来，购物者通常都在逛店前列好购物清单。阿科斯塔（Acosta）市场营销公司，在最近的一次调查中发现，84%的列清单的购物者中，23%的人比去年逛店次数减少，而且整体上，购物者每趟逛店的花费比去年花费减少。

SAI营销公司的战略规划总监梅尔尼克（Bill Melnick）说：“失业、油价和食品价格上涨已经给消费者带来了巨大的经济压力，使得他们极端的价格取向、抓紧预算、很少冲动，完全以优惠为导向。因此，为了让一些人买不在他们购物清单上的东西，或者让他们买更多在购物清单上的东西，必须有一些激励的机制使他们改变传统的行为。”

供应商也处在这个游戏规则当中，他们就一些商品（像汽水）提供给连锁店一些优惠，以刺激消费者购买更多数量，因此减少该品牌面对的竞争。举个例子，可口可乐公司促销，如果能增加5倍销量，就能给更大的优惠。所以顾客可能极少在连锁店里购买百事可乐。

市场价格咨询公司阿科斯塔（Acosta）的总裁兼执行长小希尔（Robert E. Hill Jr）说，促销战略也推陈出新，一些店已经推出了“全餐”的优惠套餐。例如，某商店把鸡脯肉、袋装沙拉、汽水和甜点合起来卖，售价10美元。这能使顾客一次买足，而不是从各种特价中挑肥拣廋，对零售商来说，当顾客在店里的时候如何抓住他们多买是非常重要的，因为他们可能一星期都不会来了。

经济衰退使消费者更理性

住在德州伯尼的露蜜丝（Lori Loomis），38岁，总是习惯于购物前列个清单，首先规划自己一周的菜单，然后看看本周的折扣，一些好的优惠才会吸引她把额外的东西放到购物车中。如果某些东西价钱合适但又不在清单范围之内，会先购买把它储备起来。特别是有优惠券或者商品正在做清仓处理的时候。

当她看到一大堆“10件10美元”的优惠广告时，她很快就看出这是促销战略。她说：“通常如果我不需要我就不会买10件，这些广告真的不能使我购买上面列明的数量。”

为了强打促销战，连锁店有时提出对普通消费者来说有些牵强的所多重倍数方案。副总裁博益尔承认，过去也尝试过这种多倍行销的方案，像20瓶优酪乳售价10美元，但是除非顾客每天喝2－3瓶优酪乳，否则不会买这么多的。