在今天，只有明显的观念或主张才有效。传播界过量的广告早已使得广告很难有所成功。

然而，明显的却总是不那么明显。通用的老板凯特林在其位于达顿市的通用汽车研发大楼的墙上写着：“当难题解决的时候一切就简单了。”

“来自加州的葡萄干是您的天然糖果。”

“汁多且肉多的堪斯柏格，不用罐子装的罐装狗食。”

“杨泡泡，口味最香甜的泡泡糖。”

这些都是当今能够奏效的一些简单的观念或主张。简单的概念或主张以简单的字词和直接的方式表达出来。

很多时候解决困难的方式真是太过于简单了，使得大多数的人都对其视而不见。

然而，当一种观念或主张很复杂或是太巧妙时，那可就得特别小心了。这样的观念或主张很可能不会成功，因为它不够简单。

证诸科学的历史，我们可以发现，科学的精髓就在于凯特林的那一句话：“以简单的方法来解决复杂的难题。”

有一家广告公司的主管曾经坚持，会计主管必须将行销策略贴在每一个计划的后面。

如此一来，当客户询问其产品的广告计划怎么做时，会计人员可以不慌不忙地拿出计划并将贴在计划后的策略念给客户听。

可是，成功的广告应该是简单到“广告就是策略”的地步。那家广告公司犯了一个大错误，不应把策略贴在计划的后面。

训练敏锐度

刚开始玩定位游戏的人通常都会说：“怎么这么容易，就只找出一个定位，然后一切就没事了。”

或许是很简单，但绝不是件容易的事。

找出定位或许很简单，但要找出有效的定位那可就很难。

例如在政坛，选择极右（保守派）的定位或是选择极左（社会自由派）的定位是件很简单的事。您毫无疑问地可以在两者中择一定位。

可是毫无疑问地您也会大败特败。

您应该是在光谱中心的附近寻找定位。换句话说，您在自由派人士中应带点保守的色彩，或是在保守派人士中应带点自由派的色彩。

这当然需要很大的自制力以及敏锐度。不论是商场上的大赢家或是人生中的胜利者都是知道在光谱中心找寻定位的哲学的人，他们也都知道极端是绝对不会带来任何好处的。

有时候您可能会遭遇到定位成功但销售失败的情形。而这种情形就将它称做是“劳斯莱斯思考”好了。

“本公司是这一个产业里的劳斯莱斯”，这是当今可以时常在商界听到的话。

您可知道在美国劳斯莱斯每年的销售量是多少吗？

大概只有一千辆，或是只占汽车市场的百分之零点零一的销售量。可是反过来说，凯迪拉克每年在美国却卖出了三十万辆。

凯迪拉克和劳斯莱斯都是高级豪华车，但两者在销售量上的差距却有天壤之别。对于一般的汽车买主来说，购买售价高达十万美元的劳斯莱斯简直是遥不可及的梦想。

可是凯迪拉克的情形却完全不是如此。若想定位得以成功，其秘诀就在于要使两样东西能够平衡：(1)独特的定位，以及(2)诉求对象不应过于狭窄。@(待续)

摘编自 《定位：在众声喧哗的市场里，进驻消费者心灵的最佳方法》 脸谱出版社 提供