余湘记得提案之前，她的同事是如此“安慰”她的：“你不用太操心啦！反正这个客户一定会折磨你好多次，第一次你就不要抱太大希望，这个客户是不可能第一次就让你过关的！”

在财务部待了半年，余湘主要负责媒体部分的财务工作，所以当媒体业务有出缺时，公司又是第一个想到她，她因此真正成为媒体部分的一员。

余湘记得，第一次到电视公司，是主管带着她到电视台的业务部门“拜码头”，向电视台的业务人员介绍她这位新进的媒体人员。

离开电视台后，主管告诉余湘：“你明天就自己来吧！找一个地方坐着，看见不认识的人就发名片吧！顺便认识一下大家。”

抓紧时间，充实专业能力

余湘很快就把名片发完了，也没有人特别和她商谈事情，余湘觉得就坐在那里很丢脸。

事实上，发名片只是让别人认识你，当时在电视圈要谈事情，都是在酒廊谈，这也是电视圈所谓的“酒廊文化”。所以纵使名片发完之后，也没有人找余湘谈事情，如果不去酒店，简直无处可去。

余湘又不敢直接回办公室，而待在电视台的时间不够久，太早回去又怕被主管念，于是余湘只好先“躲”到电视台附近的咖啡馆，她不想浪费时间，便带着媒体方面的教科书充实知识。

这样一来，电视台的业务人员反而对这个小女生的印象更深刻，因为她不像别的媒体人员喜欢哈啦、打屁、拉关系，办完该做的事就离开，反而让人留下专业认真的形象。

这段“不敢回公司”的时间让余湘充实许多知识，使得她功力大增，所以第一次到客户面前正式提案，就让同事吓了一跳。

余湘还记得提案之前，她的同事是如此“安慰”她的：“你不用太操心啦！反正这个客户一定会折磨你好多次，第一次你就不要抱太大希望，这个客户是不可能第一次就让你过关的！”

为了这次提案，余湘每天提早一个小时到公司，晚上最后一个离开，而同事是好意提醒她不要把第一次提案的得失心看得太重，毕竟一位缺乏经验的年轻媒体人员，要面对身经百战的客户市场团队，一定要有低姿态的准备。所谓客户的“折磨”，指的就是客户的挑剔。

“坦白说，当时连客户会挑剔什么都不知道。”余湘还记得当时提案的公司，正是当时台湾本土最大的一家消费性产品公司／南侨化工，从吃的到用的，从饼干到肥皂，日常用品全部包办，也是当时广告量排名前十大的客户。

除了因为不敢回公司而在“咖啡馆”进修充实的知识之外，余湘也请教同事准备“预做功课”。有同事认为客户会先挑剔价格，所以价格的计算很重要，也有同事认为，客户在乎用什么媒体来做广告，还有同事认为，购买媒体的时间很重要。

当时这家日用品公司自己也成立广告行销部门，老板自然对行销有着深刻的见解，尽管不是老板亲自验收余湘的提案，但这家公司老板率领的团队又岂是等闲之辈？

公司或许是抱着栽培余湘的心情，如果把她当成一次磨练，以后面对客户的心态会更开放。所以当余湘带着客户的合约回来，她第一次提案就过关，全公司大为轰动，负责这家公司的业务AE也吓了一跳。

别人准备一个方案，她准备四个

原来，余湘准备了四个方案给客户。

第一，是成本最低的方案。余湘把手上的案子最低价格购买的可能全部算出来给客户，先让客户了解最节省的方式，及预算有多少空间。

第二，是播出次数最高的方案。有的新上市产品需要大量的告知讯息，所以需要铺天盖地的广告播放次数来达到行销目的，于是余湘干脆准备一个完全以最高播放次数的采购蓝本给客户。

第三，是收视率最高的方案。也就是收看人数最多的方案，有时播放次数多，并不代表收看到的人数就多，因为牵涉到节目的收看人数、节目品质等，所以余湘也特别准备了一个播放次数不一定最多，价格也不一定最便宜，但是收视人数最多的方案给客户。

第四，是余湘代表公司给予的建议方案。收视率最高，有时也不一定符合客户需要，因为每一种产品有它特有的客户群及收视习惯，余湘依照广告的最高目标客层，特别排出了一个媒体采购方案，能够在最节省的预算下，瞄准产品最主要的目标族群播放，还搭配主要客层收视率最高的节目，执行购买预算。最后客户采用了这个方案。

每次提案至少准备不同角度，是余湘初入媒体界的法宝。二十年后，余湘分析这个案例给学弟学妹或新进员工时就指出，四个角度的背后其实有三种效力：

第一是让客户了解你的专业度。藉由不同的工具准备，首先让客户认同你的专业度，不会因为看起来太年轻，而把你的意见先打折一半。

第二是让客户了解所有的选择。有了不同的角度比较，客户就不用从不同的管道来寻找可行方案，也很快了解决策的空间和时间，让客户对提案的丰富度和完整度更为了解。

第三是让客户了解你已做好了考虑。最后提出自己的建议方案，不管最后客户有没有采纳，都让客户了解你已站在他的位置上思考过了，也许仍有未尽之处，但毕竟客户有最后的决策考量，但是在提案过程中，已赢得了客户的信任。

她把《电视周刊》都背下来了！

有了第一次就成功，化不可能为可能的提案经验，余湘每次和客户开会，准备得愈来愈充分，不但提案准备四个角度，连三台的《电视周刊》都全部熟读，以备客户的“随堂抽考”。

原来，在无线电视三台为主的情况，当时购买的媒体就是以三台节目为主，提案完后，客户有时会好奇购买的节目内容为何，最新收视率如何，这些资料其实许多都在三台每周发行的《电视周刊》之中，记录著有关节目的播放内容及细节，每次当客户问起购买的节目状况时，一般媒体购买人员才赶快翻阅《电视周刊》来查询，《电视周刊》就像媒体人员的“采购圣经”一样。

但是余湘显然不同。当客户问起某一个节目的收视率时，余湘总是最快回答；当客户问起最近哪一个节目的主角最红时，余湘也能马上回答；当客户问起有没有类似节目可以互相替代时，余湘也能马上回答。

“她是不是把《电视周刊》背下来了？”大家不用开会到一半停下来找资料，让开会的思考和决策更有效率。

“和余湘开会最舒服了！”渐渐的在广告客户中流传了这种赞誉。@(本文结束)

摘编自 《我是余湘》宝瓶文化事业有限公司提供