对凯文而言，新设计很有价值。如果他看到一个喜欢的设计，他就拍下照片，传给客户。

如果有人下订单，他就会找另外一家工厂制造，或者直接拷贝下来自己制造。他不大喜欢制造电子用品，因此他说，这个台灯可以外包出去。

我从来没有碰过像凯文这种人。他像恶魔一样很具吸引力，而且还是个狠角色。他把自己的员工围在高墙后面，因为他不要机密外泄。但是他自己却处心积虑地从其他竞争者处获得机密。

中国盗版猖獗，这让制造商勇于拷贝。我曾邂逅一个制鞋商，“借用”欧洲的设计。

在中国，这家公司很担心其他竞争者会把最近取得的设计新款抢了过去。该公司员工可以购买自己制造的鞋子一双（还打了折扣），但是在一年内都不得把这双鞋穿到工厂外，直到市场已经全面普及。

在中国，凯文的行径可以理解，而且大部分人都会认为他的谨慎是明智的。至于他积极地从别人的地方取得原始设计，有些人会说他真聪明。

这样的结果，就造成了霍华德的问题。我这个急得发疯的客户没有自己的专利设计。其他的美国进口商源源不绝送来新的样品，这才是凯文想要的。

凯文说，他原本愿意帮忙霍华德，但是他左右为难。

因为他不能卖美国进口商的专利商品给另一家美国客户。他没有明说，但我猜如果霍华德来自于另外一个市场，凯文可能就会卖给他。

后来，凯文说他只能给霍华德库存品。这些库存品的设计已经过时，但是可能符合霍华德的生产线。

“还有什么办法？”霍华德说：“我已经没有货啦！”我后来又去了一趟，检查这些库存陶制品。从这些产品上面的灰尘看来，应该是已经放在仓库两三年了。

这批货是为其他进口商做的，产品底部有特别零售商的条码。其中一个是美国主要零售连锁店 TJ Maxx 公司。

如果这些货品都已经过时不流行了，我想，那么 TJ Maxx 应该不介意他们的中国供货商把货品转卖他人。但我心里也想，像霍华德这样的客户，买来一堆过气的商品，能有什么好处呢？

凯文想要卖的这批陶瓷器最糟糕的部分是开价很高。

对霍华德这样的进口商而言，进货价应该是零售价的五分之一，但是现在他要付将近一半的价格。霍华德买进价可能还高于 TJ Maxx 季末出清时调降下来的价格。

中国制造商通常愿意开低价给提供原始设计的进口商。这些进口商能够讨价还价的部分原因是因为比较小的进口商付较高价格。

当我看着凯文的几个工人替霍华德装箱时，我注意到有些货品其实有缺陷，那时对霍华德的生意前景实在感到不安。

霍华德很失望，但还是接受了。他的数量不够大到足以聘请专人设计原始产品。因此，他觉得制造商已经很好心了。他还重申急着要货，因此也只好有什么就拿什么。

我们把霍华德的货品装箱海运出国。后来又经过几次船运之后，霍华德惹上麻烦了。

如同预期，他的产品价位太高。一个陶瓷进口商的进货价高达零售商的一半，很难生存。凯文早就知道这一点，但他还是坚持要吊高价。

大客户有折扣，小客户出钱多。这就是中国生意场的模式。但是我后来才了解到，这是中国制造商一个高经济效率的商业模式。

大客户有折扣，不仅仅是因为他们采购的数量大，也因为他们提供最新的设计。这些设计后来转卖给小进口商，价格上就没得商量了。@(本文结束)

摘编自 《黑心帝国-中国制造业第一手全揭密》 允晨文化实业股份有限公司 提供