“行销管理”一直是笔者的志趣所在，也是银行长官直指、与近日颇“夯”的新兴市场有异曲同工的“新兴业务”。

著名的詹姆斯˙班森与保罗˙卡拉西克，在其合著的《随时准备成交》一书中，陈述了“销售理财商品的22金科玉律”，其中之一即是“在理财服务专业人员当中，有些人只是成就尚可，有些人却卓然有成；两者的差异并不在于他们专业知识的多寡，而是内在的品质－那种可以触及客户情感面的力量。”

然后，必将藉由有效的管理方式，激发个别的内在潜力，让行销动能在组织内蔚然成风。

行销管理中，笔者经常面对的是行里众多的理财销售专员，体会到“循循善诱”是诱发组织成员能持续向前迈进的方式。

在“经济挂帅”的时代，大家也都习惯行销有力、将利求利的商业模式了，但最起码还要求自己经营的是“良心事业”，不会把不好的东西，鱼目混珠地以虚伪、欺骗的伎俩，让人蒙骗上当，来达成自己的目的。

因此循循善诱的首要步骤，就是让员工从认识自家商品做起，加强说明训练及沟通，从而增加对自家商品的信心，进而能有源源不断的动力，将好东西介绍给顾客或亲朋好友。

其次，员工在将商品推向市场的阶段，由于系新的商品，尚无历史绩效可资参考，商品的未来愿景也可能遭受质疑，员工也许很快就会发现，非仅客户、自己也有不能自圆其说的窘境；那么此时什么是激发员工继续向客户行销的动力呢？答案无非是使命和职责的贯彻。

任谁都知道新商品是有风险的，在在都面临考验，销售初期就能邀揽进来的客户，某种程度上是对公司及经理人的信任；那么组织及其成员未来要做得好，就是对顾客信任的最大回馈。

同时，员工与公司站在同一阵线上，无条件的配合与执行，相信经理人的领导，愿意一起承受压力分担风险，这正是员工的职责所在，也是组织成员的价值表现。

当然任何组织目标有执行上的时限，在拍版定案前，临门一脚往往出现奇功，这时鼓励员工的重点在于极简单、速捷地，直截了当告诉他（她）们怎么做。

此时，只要领导人登高一呼，大家朝向同一目标迈进，往往无坚不摧，效果好得令人啧啧称奇。

“循循善诱”的方式出奇功，至此方告一段落！由此亦可证明，“利益是人行为的唯一动机”，但并非直捷诱之以利才是捷径；善心、语气加上道理，循循善诱，才更能激发人的潜力，让他打开心扉，释放源源不断的能量！领导能够奏效，只是通晓此之分辨而善用之而而已！@*