秘密 21 有力量，就会有改变

我们都必须遵守改变的伟大法则。这是大自然最有力的法则。
–艾德蒙‧柏克(Edmund Burke)

我必须知道什么

我们前面说过，有改变发生，就会有力量驱使改变。反之亦然。有力量，到最后一定会有改变发生。

要记住，改变不会立即发生，也许有力量限制改变发生。随着驱使与限制的力量增加，唯一的改变也许是紧张对立增加。

到最后有事情会发生，不是重新引导驱动的力量，就是限制力量，以此消除紧张对立，并且促使改变发生。

在改变心理学的研究中，力量不是就这样消失。改变的力量一定伴随着行为的改变而来，这行为可能是行动，或是某人心中的改变。

改变的领导人可以用这原则来预测人的行为。

改变领导人越是了解个人或组织的力场，就越能正确地预测人的行为、最可能成功的改变，以及可以当做杠杆刺激改变的力量。

我必须做什么

找出以及描绘出组织中正在运作的力量。

将力量分为“行动”与“对立”二类，行动类包含相对比较不受约束的力量，也就是目前正驱动行为的力量；对立类包含组织内紧张对立的力量与资源，而目前组织内没有发生行动。

发展可能的情景，行动是如何被引导，而对立又是如何被释放。

找出可以引发改变的事件。

使用这张力场的图找出机会来协助你的顾客，并且发展出一套策略来抓住机会。

行动摘要

找出力量。

预测导致什么样的改变。

在改变之前、之中、或是之后，找出机会以增加价值。

“我可以看见改变正在过来。”@(本文结束)

摘编自 《销售的新五项修练》 商周出版社 提供