2.团块世代富裕层的特征

关于团块世代富裕层的资产运用，以下是NRI调查归纳出的六个行动特性：

【团块世代富裕层的理财行动特征】

1.自己收集有关理财的资讯

2.能使用网际网路

3.对手续费会要求合理说明

4.除了品牌印象外，还要求具体的服务

5.让多家金融机构竞争

6.与金融机构保持一定距离

自己收集有关理财的资讯

团块世代富裕层对理财的学习能力较高。这里所谓的“学习能力”，是指学习知识和技术的能力。

他们的金融知识未必能与专家媲美，而是意味着他们能自己研究，或是向别人请教，提高自己的金融知识和理财的技术。

学习能力较高的团块世代富裕层，能够自己收集有关理财的资讯。选择金融机构时，也能透过网路、杂志、口头传播等管道获得各种资讯，然后自己分析，来决定金融机构。

关于这一点，NRI调查举出了几个团块世代富裕层的具体事例。

【团块世代富裕层的事例】

‧灵活利用网路收集理财相关资讯

‧从短线投资客取得股票资讯

‧对于银行或证券公司提供的资讯，不会照单全收。关于一般的金融商品，某种程度的能够自行调查来理解

能使用网际网路

团块世代富裕层理财时的第二个特征是他们能够使用网际网路。富裕层大多为高龄者，或许给人不太使用网路或行动电话的印象。

但实际上，富裕层中不少人具有很高的科技学习能力。NRI调查显示，富裕层中有百分之六十三的人几乎每天上网。

而且，团块世代富裕层中不乏积极使用线上交易的人。提到线上交易，通常会联想到以小额资金频繁进出的短线投资客或大胆买卖股票的年轻人。其实，富裕层中也有不少利用网路积极进出或是不耐透过业务员进行交易的人。

对手续费会要求合理说明

金融商品的销售手续费逐渐自由化，团块世代富裕层也开始在意手续费的多寡。例如，在大型证券公司透过营业员买进市价一百万日圆的股票，必须支付大约一万日圆的手续费。

但利用网路专业证券商买进相同标的、相同金额的股票，只需要大约十分之一的手续费。单纯比较两种方式，手续费的差异令人怀疑其合理性。

不单是股票交易，团块世代富裕层对各种手续费的敏感度都相当高。根据NRI调查，以下几种手续费也颇受团块世代富裕层关心。

‧存款达到一定余额以上，每月五次转账免收手续费

‧与存款余额同额的住宅贷款免息

‧在海外使用ATM免收手续费

这些服务有时更成为团块世代富裕层，开始与金融机构往来的动机。拥有可观资产的团块世代富裕层，对于与资产相比有如九牛一毛的区区手续费，为什么如此斤斤计较呢？最主要的理由就在于他们对手续费和服务会强烈要求“合理的”说明。

也就是说，他们认为：“股票买卖时，以网路专业证券商的手续费水准较为合理”、“对于有高额存款的客户，应给予转账或使用ATM免手续费的优待”。

相对的，也有富裕层认为接受理财规划时应支付费用。换言之，团块世代富裕层对于服务也愿意付出适当的对价。

还有一个理由，就是富裕层都认为自己的财富“并没有什么大不了”，因此即使是区区的手续费也希望尽可能降低。

在拥有一亿日圆金融资产的人眼中，有三亿日圆的人是远比自己有钱的人。不论有多少财富，一山还比一山高。

除了品牌印象外，还要求具体的服务

旧世代富裕层常靠品牌印象来评价金融机构，而非根据服务是否较佳等具体的材料来判断。

相反的，团块世代的富裕层并不是仅凭品牌印象来选择金融机构。例如，NRI调查发现以下几个行动就是典型的例子：

【团块世代富裕层的事例】

‧选择往来银行时，会阅读财报进行研究

选择承办人员流动性低，而且与地方紧密结合的证券公司

‧采取具体措施来缩短顾客柜台等待时间的银行较能吸引他们注意
　
‧选择与自己设有账户的银行资金汇出入便利的网路专业证券商

团块世代富裕层这些行动的共通点，就是具体的服务内容成为他们的判断依据。换言之，以“肉眼能够看到的形态”向顾客展示服务内容，较能够打动团块世代富裕层的心。

相反的，日本金融机构的传统作法，不会主动向顾客透露能够提供的服务，而是在顾客提出要求时，才依个别判断来因应。似乎要避免给人“仅优惠有钱人”或“服务依顾客的收益性而异”的印象。

让多家金融机构竞争

其次来看与金融机构打交道的方式。根据NRI的调查，下面是旧世代富裕层开始与金融机构往来的典型例子。
　
【旧世代富裕层的事例】

‧选择离住家最近的车站附近的银行

被来访的年轻业务员打动，而开始与证券公司往来

‧将钱存在有薪资转账账户的银行

由此可知，旧世代富裕层开始与金融机构往来时，较缺乏比较的观念，这与大众层或上层大众层选择金融机构的理由没有太大的差异。

例如，住在高级住宅区的旧世代富裕层，即使自己不去金融机构，银行或证券公司的业务人员也会不断上门拜访。

旧世代富裕层就会从其中选择中意的业务员或公司。看起来像“情绪性”的选择，而非对多家金融机构进行比较之后再选择。

相对的，团块世代富裕层在选择金融机构之际，会理智而果断的思考。下面就是NRI调查所发现的团块世代富裕层的数种形态：

【团块世代富裕层的事例】

‧向多家银行提出往来条件，让银行来回应的企业主

‧与银行分行经理交涉，争取较高利息的家庭主妇

‧并非从来访的金融机构业务员中作选择，而是主动赴大型证券公司柜台开设账户的个人经营者

团块世代的富裕层即使选定金融机构，如果服务不佳，他们会毫不犹豫的转向其他机构。反过来从金融机构的角度来看，即使是已经争取到的富裕层，随时可能跑掉。

与金融机构保持一定距离

旧世代富裕层非常信赖金融机构，深信“银行不会倒闭”。而且认为“银行或证券公司的商品和服务都大同小异”，这种观念阻碍了他们自己学习理财的行动。

那么，旧世代富裕层中欠缺金融知识的人，如何维持他们的资产呢？以下是旧世代富裕层的具体事例。

【旧世代富裕层的事例】

‧对自己不理解的事绝不接触

‧金融机构的业务员即使舌璨莲花，也绝不上钩

‧排斥使用横排文字或英文字母介绍的商品

极端的说，旧世代富裕层选择金融机构时，若非“绝对信赖金融机构，‘情绪性’的依赖”，就是“不信赖金融机构，自己不了解的领域绝不接触”。

团块世代的富裕层对金融机构，打心底就存在着不信任感。因为，他们看穿了“金融机构最终目的，就是要推销自己的商品”。

而且，在社会中已扮演核心角色的团块世代富裕层，对于泡沫经济破灭之后金融机构的作法和对金融自由化的因应方式都不屑一顾。

团块世代富裕层认为即使不依赖金融机构，也可以自行研究，学习到有关理财的知识。这也是团块世代富裕层与金融机构保持一定距离的原因。@(待续)

摘编自 《What’s it？新有钱人的致富之道》 宝鼎出版股份有限公司 提供 (//www.dajiyuan.com)