第七章 社区开发

行销就从左邻右舍开始，别舍近求远。尤其当你累积3000位客户的时候，近距离的服务，将会更有效率。

如同在军队一般，军队之所以能有高效率回应，一个口令让三百个军人能展现出如同一个人的动作般，最重要的关键在于“有效的集中管理”。客户管理的理论也相同，客户的密度愈集中，日后当然就愈方便服务。

我目前有3000个客户，按照一般常理，就算我全年无休脚穿铁鞋365天不断的拜访，也无法面面俱到，我之所以有能力解决这样的问题，原因就在于我用对方法，一开始的行销就不离开我公司与住家的范围太远。

我的行销就是集中力量、用心运用书信的技巧，把周遭邻居和店家当成职域开发一样，一间房一间房，一个人一个人慢慢去开发。

首先我们可以看到最常在社区出现的有两种人：

一、退休的独居老人或夫妻，这样的人会比较在乎生活品质，个性也比较开朗。这类族群有个特色，不喜欢别人打扰，也不爱去打扰别人，但是退休的人往往生命中有非常多美好的回忆，如果有人愿意来倾听，那么信任感自然提升，永远别忽略了这样的人身边，因为他们一定有一点积蓄。

我最常用的请教法是“问路”：“大哥，方便请问一下吗？你知道几号的某某某住哪吗？”问完后，第一时间你就可以判断此人的热心程度？

有人会亲自带你去，有人会很冷漠理都不理你，也有人会热心到你没办法想像，把我要拜访的客户家的事说的一清二楚，很有趣。

他会说他很喜欢画画、带孙子骑脚踏车、刚刚才卖一块地…很多我不清楚的事，都会不小心知道。

或者问“我想在这个社区办一个公益活动，您觉得要请问谁好呢？方便帮我引见吗？”

二、一般的村民带孙子，人都有个习惯，每个人都会向下照顾，孙子的点点滴滴，会快速增加彼此的热络感，会增加彼此很多的话题，与他们讲话，只要绕着话题说：小孩好可爱，她一定会说这是我孙子，那我们要说：哇！好年轻的阿嬷喔！

你做人真好愿意帮忙带孙子，这边只有你家一个小孩吗？大家都说小孩是宝呢？小孩几岁、妈妈在哪里上班、爸爸在哪里服务？你好幸福，子女都有很好的工作…

通常问了半天之后，她会问“小姐，您在哪上班？”，这时要好好发挥自我介绍一下：“我是※※人寿刘宝春，人人称宝春是中国小姐…”

社区开发需要时间，练习、练习、学着常说这样的话：

“谢谢你，没关系只要不影响你就好。”

“那很好，谢谢你给我这么好的建议。”

“你说的很有道理，真希望你常给我指导。”

“你看起来脾气很好。”

“你看起来修养很好。”

“你做的事造福人群，真是了不起。”@(待续)

摘编自 《一封信，由陌生转为客户》 志成文化 提供
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