第三印象也可以帮助我们赢得信赖和信任。第三印象可以包括强而有力的开场、努力传达高尚的道德情操及万全的准备。

奥巴马亲身示范，利用以上各点来强化初期的正面印象，并且进一步把自己投射成一位能干的领导人，是可以办得到的。

第三印象也可以帮助我们赢得信赖和信任。第三印象可以包括强而有力的开场白、努力传达高尚的道德情操及万全的准备。

强而有力的开场白

奥巴马能和群众建立起强烈的关系，并能建构出强烈的第三印象，从而赢得更多的信赖和信任。某种程度上，我们可以用简单一句话来说明他的这种能力，那就是强而有力的开场。

当我说“强而有力的开场”时，我是指奥巴马总是非常努力，尽力抓住群众的注意力、激起共鸣，并融入有助于减缓紧张的情绪，由此开启他的谈话或演说。

这要怎么样才能办到，并无定律。什么因素能够建构出成功的开场，必须由具体的时间、地点和人群决定。有时候，最重要的是从一开始就要把焦点放在关键议题，直指核心。

有时候，感性的叙述则更适合带动现场的气氛。因此，有很多方法都可以让你做出强而有力的开场，例如：引用撼动人心的话语、生动鲜明的小故事、让心情放轻松的笑话或直接陈述讨论主题，不一而足。

一直以来，奥巴马的开场都能展现强悍的力道，及早掌握群众的注意力，并能流畅地导引这股注意力。他非常清楚，如果领导者以软弱无力的方式开始演说，就必须花费更多时间扭转乾坤，想尽办法说服人们另眼相看。

不管是引用众人珍爱的嘉言锦句还是叙述令人怀念的小故事破题，奥巴马总是很早就能抓住群众的注意力，并善加带领。在实务上，他的座右铭是：“第一次就要把脚步踏对”。

我们不断在他的成就之中看到这样的行事作风，最早甚至可以推回到1980年代，当他在芝加哥担任社区总干事之时。

艾尔温．洛夫牧师（Reverend Alvin Love）是莉莉戴尔第一浸信会（Lilydale First Baptist Church）的本堂牧师，一直以来都担任芝加哥发展社区计划的主持人，他回忆起奥巴马强而有力的开场立刻让他留下深刻印象。

在奥巴马最初给他的回应评论当中，展现了开放倾听的态度。洛夫牧师记得：“他很有兴趣去了解我认为可以在社区里推动哪些工作，以因应诸如公共安全和就业等问题，而不是对我说一大篇词藻华美的长篇大论。”

奥巴马成功找出和这位本堂牧师建立关系的立足点，而这样的正面印象也激励了洛夫牧师支持奥巴马的工作。

在2008年3月18日，当他在大选活动期间针对种族关系发表留名青史的“更完美的联邦”（A More Perfect Union）演说时，奥巴马就运用了一场著名的事件，借此给观众一个强而有力的开场白。

他用充满爱国情操的语言开始演说，和群众建立起连结，他说：“我们，人民，是为了要建立更完美的联邦”。

2009年6月4日，当他在埃及对穆斯林世界发表一篇题为“全新的开始”（A New Beginning）的开创性演说时，奥巴马在强而有力的开场白中纳入了两个字“assalaamu alaykum”，掷地铿锵且奠定了正面的调性。

这两个字是阿拉伯人常用的问候语，意义为“愿平静降临你身”。当听到这两个字时，埃及的听众耳里也听到了尊重，听到一种乐于用他们熟悉的语言来表达问候的意愿，一种想要走出来、超越过去的渴望，一种急于建立更良好关系的意思。这就建构出了一个强烈的开场白。

2009年5月26日，当他在介绍美国最高法院大法官提名人宋妮雅．索托马约尔（Sonia Sotomayor）法官时，奥巴马也用了一个强而有力的开场白，高度切合尊重崇敬的调性，他说：

在宪法赋予总统的诸多责任当中，少有比选择大法官更严肃、更重要的任务。本国最高法院的成员获得授与终生职，他们任期通常比任命的总统任期更长。他们肩负重任，必须应用二十多个世纪前即化为文字的原则，来解决某些我们这个时代最棘手的问题。

借着这样尊敬、尊崇的开场，奥巴马大大提高观察家对他另眼相看的机会。

即便遭受挫败，奥巴马也能有技巧地选用开场白。比方说，2008年宾州初选时，他落败了，但他却把这次的失败投射成“一场胜利，因为我们缩短了差距”的局面，他说：

我想要先恭喜柯林顿参议员在今晚获胜，而我也想要感谢数以千万计、在今天和我们的阵营站在一起的宾州人民。

一开始时，很多人都不觉得我们有办法让这场竞争变成拉锯战，但是我们非常努力，在宾州各处马不停蹄地奔走，从大城到小镇，从工厂到退伍军人协会之家。

现在，六个星期之后，我们已经成功地缩短差距。我们串连了自每一个年龄层、每一个种族和每一种背景的人民加入我们的志业。

我们让登记的选民人数创下纪录，不论他们是第一次获得鼓舞或是这么久不曾体验过这样的激动，都将会带领我们的政党在十一月时迈向胜利。

就算他公开置身在一个非常难堪的立场，他仍能准确地认知强力开场的重要性，会立刻采取必要步骤，在开始演说前重新设定对话的调性。

有一个著名的范例就发生在2006年12月，当时他出席一场南加州马鞍峰教会（Saddleback Church）举办的爱滋病会议，要在二千名福音教派基督徒面前现身。同一场活动中有另一位政治人物参议员山姆．布朗贝克（Sam Brownback）前来，在奥巴马之前要先发表几分钟的演说。

布朗贝克站在教会讲台上，对着大部分都是基督教白人的群众说话。当他开始演说时，布朗贝克转向坐在他身后的奥巴马，开玩笑地说：“欢迎来到我家。”

这些话让群众大为震惊。奥巴马是一名基督徒。不论布朗贝克说的话是对是错，都有严重种族歧视的意味，因为此话当中暗示，即便奥巴马是基督教徒，教会也不算是他的家，而当中的逻辑推论是因为这些群众的组成分子大部分是美国白人。

虽然我们可以主张，布朗贝克此话其实并不是这个意思，但是这些话还是极带羞辱，让奥巴马参议员落入非常难堪的局面，尤其是因为奥巴马对某些议题如堕胎的观点，让某些有分离倾向的保守福音派团体一直设法阻止奥巴马受邀参与这次会议。

几分钟之后，当奥巴马移向讲台准备发表他自己的演说时，他的回应是，他传达了他所属教会的问候，特意强调是基督徒这件事。

之后，他向布朗贝克致意，表达他对布朗贝克的钦佩和尊重，表彰后者在爱滋病及贫穷等议题上的努力。在他刚刚才遭受羞辱的情况下，这确实是非常宽宏大量的开场白。

但在奥巴马继续发表演说重点内容之前，他抓住了一个机会，转向坐在他身后的布朗贝克参议员说：“山姆，有一件事我一定得说清楚，这也是我家，这是上帝的家。”

群众里响起如雷的掌声。因为这一席话，奥巴马重新设定了调性。如果他没这么做，他就得“弱势”开场，在委曲求全的立场上继续演说，这样一来，将会让他传递给群众的讯息大打折扣。

但奥巴马的作为恰恰相反，他紧紧盯着强力开场的重要性，成功地重新展开对话，当他继续演说时，群众也会真心接纳。@(待续)

摘编自 《征服领导 奥巴马成功的10个习惯》 美商麦格罗.希尔国际股份有限公司 台湾分公司 提供

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