MBO跟KPI没有达到，一切都是空话：上班族只要在规模大一点的公司上班，几乎都有上头规定要达到的目标，这个目标跟衡量指标就叫 MBO跟KPI，这两个是衡量绩效的标准，也是绩效奖金的计算基础。

前阵子在球场跟球友分队打三打三的斗牛，碰到一个球友，很喜欢用嘴巴打球。上场打球的时候不用心打，但打输下场的时候拼命说；一下子说他其实很准的，只要帮他单档他就会进，一下子说我的跑位要往反向跑，这样才会拿的到球。

但真的上场比赛后，要帮他单档，他跑反方向；真的跑出空档了，他球也不传，只顾自己单打，但几乎都不进。

所以打十场球，我们几乎在场下坐了八场，然后他又开始解释刚刚应该要怎么打，怎么跑。

后来跟我们同队的另一个队友终于受不了了，拍拍他的肩膀跟他说：“年轻人，你怎老是说了一嘴好球，但下场比赛都没这么做；打输了就在场下说，就像从界外把球投进篮，你想得几分？”

我听完之后，哈哈大笑，直说这句话说的经典啊！是啊！上场打怎样都得不了分，下场之后猛说怎么得分好，就真的像是从界外球把球投进篮，因为不在正规比赛场地跟比赛时间得分，就算你投进了再多的球，也根本不符合计分的原则，那怎么可能会有分数啦！

这件事情突然让我想到，其实我们在办公室职场上也有很多人做类似这样的事情。像公司都会给每个人今年要达到的绩效考核目标，简称MBO(Management By Objectives)，也就是你个人今年要达成的目标是什么，比方要协助业务单位业绩成长百分之三十、或是要考几张证照、或是要提出几个提案、开发几个新客户等等。

举凡这些必须要达成的目标，就叫做个人的MBO。而达成这些目标的具体衡量指标就叫KPI(Key Performance Index)，例如百分之三十的成长率、考取五张证照、提供三个提案、开发十个新客户等等。

所以做主管的为了以后的绩效奖金发放公平，都会对下属进行目标管理，这个过程就是要跟下属讨论他今年要做到多少，让下属自己去承诺，并且协助下属排除要达成这些目标可能的障碍，这样才能确保下属的努力能够与组织的目标相结合，也因此能获得该有的绩效奖励，跟公平的对待。

但很有趣的，很多下属常常都把MBO跟KPI当耳边风，好像那只是组织的例行事项，不用太介意，所以到了年终考绩不好的时候，就开始出现组织不公平，都是靠关系之类的话。

就像我有很多的同事，当初拿到的绩效目标是新户开发八户，收益达到一年一千二百万、存款增加百分之三十等等，但他做的事情是每天坐在办公室，帮助理看案子的文字写的对不对，字眼用的好不好，排版排的整不整齐，有没有资料漏掉。

这些事情固然重要，但对于达到上述个人的绩效目标似乎并没有直接的关连，毕竟这些文字跟排版问题，不会造就新户开发八户，收益达到一年一千二百万、存款增加百分之三十的目标的达成，那到了年底打考绩的时候，主管就很难给你一个公平的交代，因为这些目标真的都没达到啊！怎么给分呢？

那会不会有不依照MBO跟KPI来打考绩的情况呢？实际上真的也是有，但若是当主管真的这样去做，就会失去组织的公平性，跟下属的向心力。

因为下属会认为这些目标的承诺都是假的，做了也只是应付，最后昇迁的关键还是要看跟主管的关系。所以在下属心中的MBO跟KPI就变成跟主管拉拢好关系，做几件让主管高兴的事，以及必要的时候去邀功抢功之类的地下目标了，所谓上梁不正下梁歪就是这个道理。

其实组织中最常用MBO跟KPI的情况反而是，如果你跟主管关系好是主管自己人，MBO跟KPI就是参考，只要不是太离谱，多半是吃香喝辣；但如果你与主管关系不好或不是自己人，MBO跟KPI就是具体执行指标，主管都会表面上跟你说为了维系组织的公平，所以遵照你当初同意的MBO跟KPI打考绩，而且从严看待。

当你的主管是这样帮你打考绩的时候，其实已经突显了这个主管没有跟的价值了，因为他已经把组织的规定公器私用，急于从组织中扶持自己人去创造自己利益的最大化，这样的主管随时会因为自己的利益收到威胁，而牺牲掉他觉得可以牺牲的人，在这种人底下做事，你存在的价值就是垫背，跟衬托其他人的价值，不论你再怎么努力，也是枉然，因为这与与虎谋皮没有什么两样。

但是个人跟组织中的MBO跟KPI还是要尊重，还是要遵循。因为这是保护自己以及争取自己权利最基本该做的。

毕竟有达到个人的MBO跟KPI，就算有主管要恶搞你，旁边的人跟更上面的主管看到总会觉得有点不伦不类，虽然不一定会处理，但多少会在想这个主管的人品有点问题，真的以后有状况时，你也才可以举证，说你自己确实有达到目标，只是没有被公平的对待，这样别人才会相信你的话，承认你是有贡献的人。

所以要注意公司给你的MBO跟KPI。因为这些目标会明确的告诉你该去发展那些业务跟接近那些客群，虽然你不一定认同，但却是保护自己能确实争取到绩效跟奖金的基本。

如果你都把心力花在不该花的地方，最后目标没达到，又没有办法举证你是有贡献的，那就千万不要怪主管不公平，因为这样的行为就像刚开始我举的那个只用嘴巴打球的球友一样，老是在界外把球投进篮，你想得几分？

经典小语

“主管的关系管理第一件事要做的是就是组织公平，这也是为何要订立组织及成员MBO及KPI的理由，因为如果都靠关系决定考绩，那当主管的眼睛永远都会蒙着一块纱，到出事才会知道发生了什么。”@(待续)

摘编自 《关系，这档事儿！：关系靠谱才有超额报酬》 宝鼎出版股份有限公司 提供
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