印象就是事实

你必须愿意真正了解别人怎么看你、接受别人对你的看法，放下你希望他们怎么看你的念头。

也许有些人可以成功改变别人对他们的看法，但如果了解你在别人眼中的样子、想办法让这印象对你有帮助，会是更简单、更实际、也更有效的作法。我们必须知道别人看我们时，他们看到了什么。

看看演员。演员要把角色扮演得很有说服力，才算是成功。电视节目演出帅哥美女找不到人约会，这就无法触动观众。

我刚看了一部电影，珍妮佛．安妮丝顿（Jennifer Aniston）演的角色被甩了，但甩了她的那个人，在现实生活中可能根本过不了安妮丝顿保镳的那一关，因为他一脸蠢样，连合照都别想。

如果我们愿意真正了解别人眼中的我们，就能运用既有的印象，而不是一个要再创造的印象。

所以，当你在高中上教练的健教课时（老实说，还有谁比教练更不健康？），你不会因此就变成健康饮食迷。那就像面对一位闻起来像香烟的胖医生一样─此人就是没有太多的可信影响力。

我记得看过某部老电影，制作人找来某位金发碧眼的演员饰演墨西哥英雄潘乔．维拉（Poncho Villa）。你就是止不住质疑！也许他们认为他是超级巨星，即使完全不适合这个角色，也一样能吸引很多观众。

即使是好莱坞，大多数人也必须符合角色。你可能以为你是布莱德．彼特（Brad Pitt）这一型的，但全世界都认为你是保罗．吉尔麦提（Paul Giamatti）型。

布莱德．彼特不管有多棒，就是永远抢不走保罗．吉尔麦提的角色。如果你看起来像保罗．吉尔麦提，你去演一堆保罗．吉尔麦提类型的角色，就比较可能会成功。如果你不知道保罗．吉尔麦提是谁，那你更该了解我的意思。

我认识一位顶尖的业务员，他的长相真的很恐怖〔想像《阿达一族》（The Addams Family）里的老区（Lurch）〕。

我想：“谁想跟这家伙买东西？”但我发现，他卖的是尸体用的香油和其他丧礼用品。我多少觉得他真的知道死人要什么！他突然间看起来在这个角色上很有说服力。

有一次，我参加电影试镜，那是一个好色酒鬼的角色（我对此很在意；我是说，这意味着我怎样？）试镜后，我坐在一个房间里，里面的人，外表和行为都，呃，非常像我。这真的有点诡异。

无论如何，在我们知道谁得到角色之前，我有机会和其中几位聊了一下。有一个人告诉我，试镜小组说他演出了一种自然的友善感，那不是他们在这个角色上所要的。

当我得知我得到这个角色时，我就了解到，我显然不被看成一个天生友善的人。显然我天生比较好色、比较像酒鬼。

成功的关键是找对的人扮演对的角色。许多有名的商业励志书─包括《从A到A+》（Good to Great）和《首先，打破成规》─都告诉你这一点：把对的人放在对的角色上。

这也适用于你。你必须学会根据别人对你的看法，把自己放在对的角色上。我们不可能随心所欲。事实上，研究和证据都显示，如果你有这样的想法，你的心态可能有问题。

我永远不可能成为奥运田径明星，因为我又老又慢，不是因为我没有正确的心态。
第9章会介绍如何应用和适应这个角色，以创造机会。现在，我们再想想第4章里有关运用劣势为优势的讨论。

举例来说，你认为自己很聪明。好，你知道你很聪明。然后，你应该也知道聪明并不是一个能交易的商品。

你最好能帮助别人开发出他们的聪明才智─即使这表示会削弱你的聪明。如果你承认自己的不完美，谈到自己的缺陷和错误，就能帮助别人理解，每个人都会面临挑战。

我学到的一件事是，我给人的印象是非常有自信─事实上，是自信到有人觉得很傲慢了。自信过度，会吓跑别人。所以我必须努力自我克制，尤其是在面对一群寻求激励以度过难关的人演说时。

我一定会让这些人相信，我和他们站在一起，我对他们敞开心胸，告诉他们，我也有我的问题。如果我不让自己人性化一点、谈起自己的问题─如果我一直是自己故事中的英雄─别人就会觉得我太傲慢。

如果自信被当成傲慢，那自信就会杀人。（诸君可以在我迷人的特质上，加上戏剧化一项。）所以，如果我知道我的理念非常好、我的研究非常确实，我相信这些理念和研究比下一位更好时，怎么办？可能确实是如此，也可能我的自大作崇（也可能是两者相加）。

但我可以人性化一点─诚实地谈起自己的错误─这样会更有力。结果，我有时候争取到工作，不是因为我比对手知道更多，而是因为我的简报更有趣、更清楚、更人性、更能触动那些想要用我的人。@(待续)

摘编自 《What！原来这样就能成功：运用不公平，让自己不一样》 美商麦格罗.希尔国际股份有限公司 台湾分公司 提供 (//www.dajiyuan.com)